در میزگرد آنلاین با حضور مدیران های‌‌‌وب و آوای بانک ‌ایران‌زمین مطرح شد: نئوبانک واقعی، ورود از صنعت به سیستم بانکی است نه بانک در بانک

رادیو اینترنتی عصر پرداخت – بانکداری سنتی، تصویر ساختمان‌های آجری، دستگاه‌های خودپرداز و کاغذبازی را در ذهن تداعی می‌کند اما استارت‌آپ‌های جدید فین‌تکی که با نام نئوبانک شناخته می‌شوند، قصد دارند با این پیش‌فرض‌ها مبارزه کرده و بخش دیجیتالی را در اولویت قرار دهند؛ این پلتفرم‌های بانکداری که معمولا به عنوان پلتفرم‌های صرفا دیجیتالی شناخته می‌شوند، قرار است تجربه راحت و سریعِ آنلاین را فراهم کرده، هزینه خدمات را به صفر رسانده یا تا حد زیادی کاهش دهند.

در ایران هم در چند سال اخیر، با توسعه روزافزون خدمات الکترونیکی و اخیرا دیجیتال، بانک‌های سنتی به فکر ایجاد شعبه‌های دیجیتال افتادند. این شعبه‌ها مثل نئوبانک‌ها، خدمات بانکی را به شکل آنلاین ارایه‌‌‌ می‌دهند؛ با این تفاوت که شعب دیجیتال توسط بانک‌هایی راه‌اندازی می‌شود که دارای شعب فیزیکی هستند اما نئوبانک‌ها در دنیا، غالبا به عنوان یک استارت‌آپ‌ اغلب مستقل کار خود را شروع می‌کنند.

به نظر می‌‌‌رسد نئوبانک‌‌‌های ایرانی به دلیل واضح نبودن قوانین در این حوزه و کاهش دادن ریسک‌‌‌های قانونی، اقدام به ایجاد یک نئوبانک با سهامداری ۱۰۰درصدی یک بانک کردند تا بعدا گرفتار رگولاتوری بانکی نشوند. چند روز پیش نیز بانک ‌ایران‌زمین به واسطه یکی از شرکت‌‌‌های زیرمجموعه خود، اولین نئوبانک مشارکتی با هلدینگ «های‌‌‌وب» خارج از نظام بانکی را راه‌‌‌اندازی کرد که فارغ از سرویس‌‌‌های جدیدی که در قالب این مشارکت ارایه‌‌‌ خواهد شد، می‌‌‌تواند مسیر جدیدی را در نظام بانکی کشور آغاز کند.

از این‌‌‌رو، در هفتاد و هشتمین میزگرد آنلاین از سلسله نشست‌‌‌های تخصصی بانکداری و اقتصاد دیجیتال، با موضوع «بررسی مشارکت راهبردی اولین نئوبانک مشترک یک بانک و یک شرکتICT» که با حضور سیدایمان میری، مدیرعامل و نایب رییس هیات‌‌‌مدیره هلدینگ های‌‌‌وب و امین‌‌‌رضا ریاضتی، مدیرعامل شرکت آرمان وفاداری آریا (آوای ‌ایران‌زمین) برگزار شد، مزیت‌‌‌های رقابتی این مشارکت راهبردی و چالش‌‌‌های پیش‌‌‌روی نئوبانک‌‌‌ها در ایران، موردبحث و تبادل‌‌‌نظر قرار گرفت. ماحصل این گفت‌‌‌وگو، پیش‌‌‌روی شماست.

فایل صوتی این گفت‌وگو را از اینجا بشنوید.

نشریه دیجیتال این گفت‌وگو را از اینجا دانلود کنید.

اسپانسر : شرکت توسعه خدمات الکترونیکی آدونیس

• ‌‌‌به عنوان اولین سوال، هدف شما از مشارکت با شرکت آوای ‌ایران‌زمین و اینکه قرار است در قالب این مشارکت، نئوبانک یا بانک فردا در آینده نزدیک تاسیس شود، چه بوده است؟ و فکر می‌‌‌کنید چه سرانجامی را به همراه خواهد داشت؟

میری: آنچه بنده در رویداد شب گذشته در فیناپ به دوستان عرض کردم، این است که ما حدود ۲۰ سال است در حوزه ارتباطات و فناوری اطلاعات مشغول فعالیت هستیم. تجربیات و درس‌‌‌آموخته‌‌‌های ۲۰ سال گذشته نشان داد هروقت به دنبال توسعه بازار هستیم، بخشی که جای آن خالی است و اجازه نمی‌‌‌دهد به سرعتی که تمایل داریم، سرویس‌‌‌ها را توسعه دهیم، پرداخت است. همه ‌‌‌‌‌‌می‌‌‌دانند پرداخت، موضوع حساسی برای حکومت‌‌‌ها، دولت‌‌‌ها و به‌خصوص خود مردم است چون نتیجه تلاش و دسترنج آنها، حساب بانکی‌‌‌شان است و دوست دارند این حساب بانکی، امن باشد. اصفهانی‌‌‌ها هم می‌‌‌گویند پول، مثل جان نیست که بتوان آن را داد! در این حوزه نیز بسیار تلاش کردیم راهی پیدا کنیم که موضوع، حل شود. در نهایت، به عنوان کسی که حاضر است بخشی از ریسک‌‌‌ها را بپذیرد، حدود سه سال پیش به این جمع‌بندی رسیدیم که اگر در حوزه پرداخت، هیچ ورودی نداشته باشیم، عملا قادر نیستیم به اهداف‌‌‌مان برسیم. آن موقع به دنبال فروش اقساطی گوشی بودیم یا در برخی فرایندها، وقتی حوزه اجرایی را انجام می‌‌‌دادیم، نفراتی بودند که باید برای آنها حساب‌‌‌ و کتاب می‌‌‌کردیم. مثلا سالانه ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیارد تومان گردش پول فقط برای شرکت خودمان بود. راهی وجود نداشت و باید این‌ها ‌را راست و ریس می‌‌‌کردیم. به اتفاق دوستان، آن را تعمیم دادیم و گفتیم این، فقط مشکل های‌‌‌وب نیست بلکه مشکل بسیاری از شرکت‌‌‌ها و کسب‌‌‌وکارهاست. جایی که می‌‌‌توانستیم خرید کنیم و عنصر اطمینان وجود نداشت، به فرد برمی‌‌‌گشت که می‌‌‌توانست خیلی چیزها را راحت‌‌‌تر داشته باشد اما چون این بخش نبود، کارش به سرعت دلخواه انجام نمی‌شد. ما واقعا برای آن ریسک متصور نبودیم چون طرف، سابقه طولانی در فروشنده سرویس یا کالایش وجود داشت که می‌توانست درباره آن نظر بدهد و اطمینان ایجاد کند اما به هرحال دنبال سازوکار مشخص و قانونی می‌‌‌گشت تا اگر فردا برایش مشکلی پیش آمد، به آن رجوع کند و از آن مسیر، کارش را دنبال کند. به همین دلیل، از ابتدا که این بحث، شکل گرفت با چند بانک و مجموعه مذاکره کردیم. حتی برای شروع به سمت PSP رفتیم تا آنجا از کانال پرداخت آن‌‌‌چنانی وارد شویم، اما نشد. با فن‌‌‌آوا و چند شرکت دیگر صحبت کردیم، ولی ورود در قالب سهامداری یا مشارکت بلندمدت، امکان‌‌‌پذیر نبود تا اینکه حدود چهار ماه پیش که این موضوع، برای ما جدی‌‌‌تر شد، از طریق آقای ریاضتی و دوستان‌‌‌شان در آوا، بانک ‌ایران‌زمین، این فضا باز شد تا با توجه به پتانسیل‌‌‌هایی که در هر دو طرف وجود داشت، بتوانیم موضوع را از طریق تشکیل نئوبانک جلو ببریم. این امر، سرآغاز بسیار خوبی بود. با توجه به صحبت‌‌‌های دوستان در شب گذشته، حتی در مرحله اول، تمام آن سرویس‌‌‌هایی که خود مجموعه آوا یا بانک ‌ایران‌زمین، فراهم کرده بود، نیاز نداریم و بسیار فراتر از آنچه فکر می‌‌‌کردیم، وجود دارد و هنوز در بیزینس‌‌‌پلن ما، جایی برای آن باز نشده است. در این چهار ماه، دوستان ما تلاش کردند ببینند آیا مدل سرویس‌‌‌هایی که می‌‌‌خواهند ارایه‌‌‌ کنند، بر اساس گستردگی خدماتی که در آوا وجود دارد، هست یا خیر. این امر، کار را برای ما سخت‌‌‌تر اما روزنه امید ما را نسبت به قبل، بسیار بزرگ‌‌‌تر کرد تا بتوانیم کار موفقی داشته باشیم. این موارد، موجب شد تا با مجموعه آوا، به فکر تشکیل یک نئوبانک جدید بیفتیم.

• ‌‌‌البته دیشب در سخنرانی‌‌‌تان اشاره کردید بانک ‌ایران‌زمین به واسطه تجربیات و رفت‌‌‌ و برگشت‌‌‌های‌‌‌تان نسبت به سایر بانک‌‌‌ها دو سال جلوتر است. این دو سال جلوتر را از کجا وام گرفتید و بر اساس کدام شاخص، مطرح کردید؟ ظاهرا خیلی از بانک‌‌‌ها، از این حرف شما ناراحت شدند.

میری: اینکه کدام‌‌‌یک از دوستان ناراحت شدند، نمی‌‌‌دانم! رگولیشن بانک بزرگی مانند بانک ملی، ثابت است و نمی‌‌‌توان گفت در این زمینه، فلان بانک، کوچک‌‌‌تر یا بزرگ‌‌‌تر است اما برای تشکیل یک کیف پول در هزارتوی تاییدیه گرفتن از مجموع بانک گرفتار شدیم. تلاش کردیم برای شروع، کار را به پای قرارداد برسانیم؛ شش ماه، نه ماه یا یک سال، اتفاقی نیفتاد. اینکه عرض کردم بانک ‌ایران‌زمین، دو سال جلوتر است، کل این فرایند مدنظرم است؛ یعنی از زمان مذاکره تا زمانی که این سرویس روی سکو می‌‌‌آید و قرار است به مشتری نهایی برسانیم. تازه شاید دو سال را کم گفته باشم! بالاخره بنده ۲۰ سال است با حوزه‌‌‌های بانکی از اشل کوچک تا بزرگ کار می‌‌‌کنم؛ از هیات‌‌‌مدیره بانک‌‌‌ها گرفته تا شعبه، همه را شناخت دارم. وقتی به بخش فنی وارد می‌‌‌شویم، کار سخت‌‌‌تر می‌‌‌شود. اینکه API آماده باشد و موارد دیگر. وقتی همکاران ما تست می‌‌‌کردند، برای‌‌‌شان جذاب بود که واقعا همه این‌ها ‌آماده است! و بانک، سرویس می‌‌‌دهد و مشکلی ندارد. فرایندها به سرعت جلو می‌‌‌رفت. البته به این معنا نبود که فرایندها در حال گم شدن است بلکه داکیومنت‌‌‌ها مرتب و مشخص، و کار، حرفه‌‌‌ای بود. به همین دلیل، با توجه به تجربیات بنده درخصوص سایر بانک‌‌‌ها، زمان معنادار بود. چون شما اشاره کردید به بقیه بانک‌‌‌ها برخورده، جرات نمی‌‌‌کنم عدد دیگری عرض کنم! وقتی بانک‌‌‌ها قرار است به یک نئوبانک، سرویس بدهند، اول باید خودشان دیجیتال شده باشند و بخشی به عنوان بانک دیجیتال وجود داشته باشد تا ادبیات یکسانی با نئوبانک‌‌‌ها پیدا کنند. این امر، مستلزم آن است که اتفاقات یادشده، قبل از آن افتاده باشد. در بسیاری از بانک‌‌‌ها، این کار، نه برای ارایه‌‌‌ سرویس به کسب‌‌‌وکارها یا صنایع بیرونی، بلکه بین خود سرویس‌‌‌ها یا سیستم‌‌‌ها و پلتفرم‌‌‌های داخلی بانک یا برای خانواده خودش آماده است. شما نمی‌‌‌توانید به بانک بگویید SLA مرا این‌‌‌گونه بدهید. اصلا پاسخ نمی‌‌‌دهند چه برسد به اینکه بگوید این‌ها ‌را غیر از API به شکل دیگری نمی‌‌‌توانم در سیستم بپذیرم چون کار را پیچیده می‌‌‌کند. به نظرم این عرض بنده، شاید کمک کند تا سایر بانک‌‌‌ها، سریع‌‌‌تر این کار را انجام دهند چون همه می‌‌‌دانند فرایند تغییر مشتری از پلتفرم‌‌‌های سنتی به جدید خیلی سریع اتفاق می‌‌‌افتد. این‌‌‌طور نیست که بگوییم سال‌‌‌ها زمان داریم تا مهاجرت صورت گیرد. اگر سرویس خوب و باب میل مردم و مشتری نهایی داشته باشیم، این تغییرات به سرعت اتفاق می‌‌‌افتد و مشتریان می‌‌‌توانند سوییچ کنند چون مشتری از نظام بانکی، سهولت و اعتبار می‌‌‌خواهد و اگر این‌ها ‌برای فرد فراهم شود، چرا زود مهاجرت نکند؟ بنده خوش‌‌‌بین هستم و معتقدم این اتفاق باعث می‌‌‌شود خیلی از بانک‌‌‌ها، سرویس‌‌‌های این‌‌‌‌‌‌چنینی را زودتر برای سایر کسب‌‌‌وکارها ارایه‌‌‌ کنند و برنده رقابت، در نهایت مردم هستند. اگر رقابت شکل بگیرد، همه افراد، هم سرویس خوبی را شاهد خواهند بود و هم اینکه این سرویس با قیمت تمام‌‌‌شده پایین‌‌‌تری به دست مشتری نهایی می‌‌‌رسد.

• ‌‌‌دوستان در گروه سوال می‌‌‌کنند آیا شما به بانک‌‌‌های خصوصی دیگر هم مراجعه کردید که می‌‌‌گویید این فاصله، اتفاق افتاده و پاسخ نگرفتید؟ مثلا بانک آینده؟

میری: بانک آینده و مجموعه انصار در این حوزه، به خوبی پیش می‌‌‌رفتند. فکر می‌‌‌کنم حدود سه سال پیش، نرم‌‌‌افزار کیلید برای بانک آینده شروع شده بود، جلسه داشتیم و موضوع را جلو بردیم، در نهایت، گرفتار مجوزها ‌‌‌شدیم و کار پیش نمی‌‌‌رفت. فکر می‌‌‌کنم به خاطر نگاه مدیران سابق بود. تا جایی که یادم هست زمانی که آقای دکتر فاطمی در بانک آینده، حضور داشتند و بنده برای موضوع خاصی خدمت‌‌‌شان رفته بودم، آنجا هم این موضوع را مطرح کردم که اگر سازوکاری وجود داشته باشد، آماده‌‌‌ایم در قالب بانک آینده یا در مسیر توسن، با هم کار کنیم. این صحبت به این معنا نیست که اگر اتفاقی نیفتد، فقط بانک‌‌‌ها، مقصر هستند بلکه قطعا سازوکار هر بانک و اراده طرفین بر انجام آن یا سرعت بخشیدن به این فرایندها، بسیار تعیین‌‌‌کننده است. زمانی که اراده بر انجام کار است، طرفین می‌‌‌نشینند و آن را حل می‌‌‌کنند. مثال می‌‌‌زنم؛ در لحظه آخر که همین قرارداد ما، نهایی شده بود، یک بند اختلافی پیش آمد. دو نفر از اعضای هیات‌‌‌مدیره ما به اتفاق یکی از دوستان که مدیر این حوزه بود و یکی از معاونان، بحث می‌‌‌کردند که فلان بند، تعهد خاصی دارد. بنده، گذرا در حال عبور بودم، شنیدم و گفتم خیر این‌‌‌طور نیست و می‌‌‌توان آن را به شیوه دیگری تغییر داد. با هم توافق کنید تا انجام شود. این موضوع، مربوط به چند ساعت یا همان شب قبل از امضاست. همان موقع با دوستان در آوا و مجموعه‌‌‌شان که سلسله مراتب خاص خود را دارند و کل بانک، پشت آن هستند، درباره موضوع به این مهمی، کمتر از یکی دو ساعت، توافق شد. شاید اگر قرار بود این موضوع را در یک بانک بزرگ‌‌‌تر بدون اینکه اراده‌‌‌ای برای حل موضوع باشد، پیش ببریم، باید هفته‌‌‌ها زمان سپری می‌کردیم. وقتی از طرف خودم، این اراده را در بانک ‌ایران‌زمین دیدم، بسیار امیدوارتر شدم. وقتی اراده وجود داشته باشد، می‌توان به موضوعات با دید بهتری نگاه کرد و برای آن، راه‌‌‌حل داشت.

• ‌‌‌حق با شماست. ارتباط مستقیم مدیران عامل شرکت‌‌‌ها با مدیران بانک‌‌‌ها، اعم از هلدینگ یا غیرهلدینگ، کمک‌‌‌کننده است. بانک‌‌‌ها، هلدینگ‌‌‌های فناوری اطلاعات ذیل خودشان ایجاد کنند تا در تصمیم‌‌‌گیری، هم در بخش فنی و هم در بخش کسب‌‌‌وکاری، چابک‌‌‌تر عمل کنند اما واقعا جز این مورد، تا کنون اتفاق ملموسی ندیدم. البته هنوز ابتدای راه هستیم و تا آخر پاییز یک ماه باقی مانده و نمی‌‌‌توان تا آن موقع نتیجه‌‌‌گیری کرد. باید چندین ماه از این مشارکت، سپری شود تا خروجی آن را بررسی کنیم. جناب ریاضتی! در مجموعه آوا و بانک ‌ایران‌زمین چه اتفاقی افتاد که مانند بقیه بانک‌‌‌ها، خودتان یک نئوبانک ایجاد نکردید؟ فکر می‌‌‌کنم وجه تمایز شما هم همین باشد. در عنوان میزگرد هم آورده‌‌‌ایم: «مشارکت راهبردی یک شرکت بانکی و یک شرکت ICT» با این حال، ما بلوبانک و بانکینو را داریم که ذیل بانک خاورمیانه هستند و به عنوان یک شرکت ۱۰۰درصدی، در اختیار خود بانک، ایجاد شده است. شما چطور این ریسک را انجام دادید که با یک شرکت خارج از صنعت، وارد مشارکت شدید؟

ریاضتی: قبل از پاسخ به سوال شما از آقای مهندس میری، به خاطر اعتماد به بنده و تیم ما و نیز مجموعه ‌ایران‌زمین سپاسگزاری می‌‌‌کنم. واژه‌‌‌ای که ما در تیتر خبر رونمایی به کار بردیم، «نئوبانک واقعی» بود که حاشیه‌‌‌هایی را نیز موجب شد و دوستان ما هم در ایونت حضور داشتند و این قضیه را از ما می‌‌‌پرسیدند و خود شما هم سوال کردید. اینکه یک بانک با سهامداری خودش، یک بانک دیگر شود که نئوبانک ایجاد کند یا اصطلاحا بانک در بانک باشد، از نظر ما نئوبانک نیست. البته دوستان بانک سامان، یک‌‌‌سال و نیم است روی این پروژه، زحمت کشیدند. بنده سال گذشته که هنوز در آوا حضور نداشتم، از بانک سامان بازدید و با مدیران‌‌‌شان ملاقات داشتم و برای خودم جای ابهام داشت که چگونه قرار است به بازار ورود کنند اما در نوع خودشان، زحمت کشیدند و با غیرت کار کردند. مدیران بانکینو هم از دوستان شش هفت ساله ما هستند. اگر گفتیم نئوبانک واقعی، به این معنا نبود که عملکرد دوستان را آن هم در شرایط کرونا و فرار نیروهای متخصص با رقم‌‌‌های یورویی، نادیده بگیریم چون واقعا در این شرایط، کار سخت و تازه‌‌‌، انجام دادند و از این جهت برای ما قابل احترام است. ما با بانک در بانک بودن موافق نبودیم و زمانی که قرار شد بنده این شرکت را تحویل بگیرم، بانک ‌ایران‌زمین از ابتدا neobank as a services را به عنوان ماموریت اینجانب مطرح کردند و شرکت آوا با سهامداری ۱۰۰درصدی، ماموریت پیشانی بانک دیجیتال بودن بانک ‌ایران‌زمین را برعهده داشت. اینکه B2C کار کنیم هم جزو پلن‌‌‌ها بوده اما بعضا دوستان، آنقدر هزینه ورود به بازار و ماندن در بازار برای سطح B2C در برخی سگمنت‌‌‌ها را بالا بردند که استراتژی‌‌‌، منجر به این شد طور دیگری عمل کنیم. شاید بانک‌‌‌ها تمایل داشته باشند B2C نئوبانک خود را داشته باشد، اما آنچه از ابتدا در ادبیات، استراتژی و اعتقاد معاونت فناوری اطلاعات بانک، قائم‌‌‌مقام مدیرعامل و شخص مدیرعامل مطرح بوده، این است که با توجه به تحقیق بیش از پنج‌‌‌سال، سرویس‌‌‌های ما کاملا فراتر از آنچه در سایر اپلیکیشن‌‌‌ها یا موبایل‌‌‌بانک‌‌‌ها دیده می‌‌‌شود، آماده بوده و آن را برای انتخاب در اختیار مشتری می‌‌‌گذاریم و چیزی نیست که شوآف یا بزر‌‌گنمایی کنیم. بنده هم از جلسه اول که خدمت دوستان های‌‌‌وب رسیدم، این ادعا را مطرح کردم و با همدیگر NDA امضا کردیم. آنها راستی‌‌‌آزمایی کردند که آیا اصلا این سرویس وجود دارد یا خیر. اینکه چرا B2C کار نکردیم و B2B2C انجام دادیم به این خاطر بود که شرکت‌‌‌هایی که کاستومِر پول خودشان را دارند و تخصص و خروجی‌‌‌شان، B2C است. با توجه به تجربیات قبلی، در اوج زمان فعالیت USSD، فروشنده سرویس USSD اپراتور اول بودم و سپس در اوج زمان فعالیت اپلیکیشن‌‌‌ها، در شرکتِ لیدرِ این حوزه حضور داشتم. آنهایی که در B2C در یک زمینه، موفق باشند، نشان داده‌‌‌اند در سایر حوزه‌‌‌ها نیز موفق هستند. آن زمان هم همگی کد USSD گرفتند و سپس اپلیکیشن پرداختی و موبایلی راه‌‌‌اندازی کردند. کار B2C، واقعا تخصصی است. ما ترجیح دادیم و انتخاب کردیم کار را به کاردان بسپاریم، سرویس‌‌‌دهی بانکی‌‌‌مان را انجام دهیم، زمان را ذخیره کنیم، تایم‌‌‌تو‌‌‌مارکت را برای خودمان نگاه داریم و عملیات اجرایی کار، سیاست‌‌‌گذاری مربوط به اجرا را به همراه تعهداتی که کاملا توافقی است، در اختیار بخشی بگذاریم که استخر مشتری‌‌‌ دارد که دیگران آن را بیشتر از ما قبول دارند. الان مشتری آ‌نقدر که نام های‌‌‌وب را به عنوان اعتبار برای خودش می‌‌‌سنجد، درخصوص بانک ‌ایران‌زمین این‌‌‌طور نیست. موضوع دیگر اینکه ما در مدل همکاری جدید، به هیچ عنوان، به دنبال تعداد متقاضی بدون فعالیت، آمار و ارقام یا مثلا اینکه بگوییم یک میلیون افتتاح حساب داشتیم و الان اول، دوم یا سوم هستیم، نبوده‌‌‌ایم و در این زمینه با های‌‌‌وب، ادبیات مشترک داریم. ما برای اینکه مشتری را جذب کنیم، آفر ویژه را در شأن وی نمی‌‌‌دانیم بلکه باید سرویس خوب بدهیم و خودش باید انتخاب کند تا در این زمینه هزینه کند. شاید ۸۰درصد افرادی که این در حال مطالعه این میزگرد هستند، تجربه نئوبانکی داشته باشند. واقعا چقدر از کارت‌‌‌های آن استفاده می‌‌‌شود؟ در شش ماه گذشته چقدر به آن سر زده شده است؟ هرچند طراحی‌‌‌ها، خیلی شیک‌‌‌تر، نام و لوگوی آنها بسیار جدیدتر و اپلکیشن‌‌‌های آنها بسیار کاربرپسندتر از اپلیکیشن‌‌‌های بانکی است، اما خروجی آن چه بوده است؟ آیا خودمان از آن استفاده می‌‌‌کنیم یا خیر؟! همه این‌ها ‌باعث شد تا ما به صورت B2B2C کار کنیم و کار را در حوزه B2C به کاردان بسپاریم و خودمان بدون دخالت در اجرا، سرویس‌‌‌دهی کنیم.

• ‌‌‌نظر شخصی بنده این است که اگر قرار باشد نئوبانک همان سرویسی که بانک می‌‌‌دهد، با یک دیزاین دیگر و بدون تفاوت با بانک دیگر ارایه‌‌‌ کند، فایده‌‌‌ای ندارد. همان‌‌‌طور که شما هم اشاره کردید بنده کارت از دو نئوبانک دیگر دارم که ابتدا برایم جذابیت داشت و از سر کنجکاوی که آیا کار می‌‌‌کند یا خیر، از آن استفاده کردم اما واقعیت این است که وقتی پول‌‌‌ها در یک بانک دیگر است و اصل پول در جای دیگر، به این معناست که بنده با بانک قدیمی خودم، کار می‌‌‌کنم. تعریف من از نئوبانک این است: بانکی که برای یک دسته از مشتریان، در مقیاس بزرگ، سرویس‌‌‌های شخصی‌‌‌سازی‌‌‌شده ارایه‌‌‌ کند. این سرویس‌‌‌ها هستند که مشتری را کنار نئوبانک حفظ می‌‌‌کنند نه خدماتی مشابه بانک‌‌‌های بزرگ مانند افتتاح حساب غیرحضوری یا حضوری. این کار، به تنهایی جذابیت ندارد. در نقطه افتتاح حساب، همگی اشباع هستیم و هرکدام ما حداقل سه چهار حساب بانکی داریم و هرجا استخدام می‌‌‌شویم ما را به یک شعبه بانک هدایت می‌‌‌کنند تا حقوق‌‌‌مان را دریافت کنیم. وقتی از آن شرکت، بیرون می‌‌‌آییم، شرکت بعدی، یک بانک دیگر را مدنظر دارد و آن کارت و حساب، بدون استفاده باقی می‌‌‌ماند. اگر اشتباه نکنم، الان های‌‌‌وب ۵۰۰هزار یوزر دارد. تصور بنده این است که در گام اول، تمرکز روی ارایه‌‌‌ سرویس به مشتریان و پاسخ به نیازهای خود گروه های‌‌‌وب است و گام بعدی توسعه بازار و جذب مشتریان خارج از بازار. درست است؟ همچنین اظهارات‌‌‌تان درباره نیاز همه شرکت‌‌‌ها، نه تنها نیاز شما، در بحث واگذاری و انتقال پول به شرکت‌‌‌های زیرمجموعه، اشاره درستی بود. شما چقدر با این تعریف از نئوبانک واقعی، موافق هستید؟

میری: واقعیت این است که ما هم همین نیازها را می‌‌‌بینیم. اساس این است که از بیرون به این موضوع، نگاه کنیم. وقتی خود بانک آن را شکل دهد، نمی‌‌‌توان به ایجاد سرویس‌‌‌های جدید امیدوار بود چون تمام شاکله بانک در یک برند و ظاهر جدید منتقل شده است. این امر درخصوص هدف تشکیل نئوبانک‌‌‌ها، کارگشا نیست.

• ‌‌‌آقای سیدجواد سجادی در گروه سوال کرده‌‌‌اند چطور شما معتقدید بانک در بانک نیستید؟ مفهوم آن را بیشتر تشریح کنید.

ریاضتی: سهام شرکت آوا، ۱۰۰درصد متعلق به بانک ‌ایران‌زمین است و یکی از ماموریت‌‌‌های آن، پیشانی بانکداری است. ما در شرکت آوا، پیرو سیاست‌‌‌های دستوری و ماموریتی از سمت بانک هستیم ولی عملکرد، رویکرد، استراتژی و مدل کار کردن ما به هیچ وجه بانکی نیست، چون هلدینگ فناوری با این نیت، تاسیس شده که کار بانک در حوزه توسعه کسب‌‌‌وکار به شرکت‌‌‌ها سپرده شود و این شرکت‌‌‌ها، ملزم به این موضوع نیستند که فقط برای بانک، ارزش‌‌‌آفرینی کنند. اولویت، بانک ‌ایران‌زمین است و این موضوع، باعث افتخار ماست، چون معتقدیم ‌ایران‌زمین، خانه ماست. با این حال، خود بانک ‌ایران‌زمین به ما می‌‌‌گوید اگر در حوزه‌‌‌ای در بانک ‌ایران‌زمین، سرویس نگرفتید یا در مورد زمان با مشکل مواجه شدید، ما پذیرفته‌‌‌ایم که شما در خارج از حوزه بانک کار کنید. درباره بانک در بانک، موضوع، شفاف است. قبلا مثالی وجود داشت مبنی بر اینکه در برخی کسب‌‌‌وکارها در یک پاساژ، یک صنف، محصول را می‌‌‌فروشند بعد صاحب پاساژ، جلوی آن، بساط پهن می‌‌‌کند! هرچند شرکتی که به صورت مشترک ایجاد شده، سهامدار حداکثری آن، مربوط به شرکتی است که سهامدار آن بانکی است، اما در مجموع، مواردی به بانک مربوط می‌‌‌شود که طبق قوانین بانک مرکزی باشد و غیر از این مورد، تمام کارها به آن شرکت مشترک، وابسته است. بنده در یکی از همین شرکت‌‌‌هایی که در سال گذشته حضور پیدا کردم، نفراتی که به عنوان استخدامی و حراستی حضور دارند، وجه بانک مبدا را دارند. ما چنین چیزی در آوا نداریم. بانک ‌ایران‌زمین، برای شرکت، سرمایه‌‌‌گذاری کرده و به آن ماموریت داده و حمایت می‌‌‌کند. مراسم رونمایی را با حضور مدیرعامل، رییس‌‌‌ هیات‌‌‌مدیره، قائم‌مقام مدیرعامل (که قائم‌‌‌مقام و مدیرعامل هم جزو اعضای هیات‌‌‌مدیره هستند) و همه اعضای هیات‌‌‌مدیره های‌‌‌وب، معاونان و هیات‌‌‌مدیره آوا در محل بانک ‌ایران‌زمین برگزار کردیم اما قرارداد توسط آوا منعقد شده است. خود افرادی که در بانک حضور دارند، صاحب‌نظران و تصمیم‌‌‌گیران به صورت عملی، این موضوع را اجرا کردند و معتقدند ما یک ماموریت سرویس‌‌‌دهی و کسب‌‌‌وکار به شرکت دادیم و الان هم از شرکت سهامداری‌‌‌مان در حوزه سرویس‌‌‌دهی حمایت می‌‌‌کنیم اما بعد از این، شرکت آواست که حامی منافع شرکت های‌‌‌وب در سمت بانک است؛ یعنی خود آقای میری هم از ابتدا این اعتماد را داشتند و معتقد بودند فقط با شرکتی طرف هستم که الان با آن به توافق رسیدیم. این شرکت، وظیفه دارد سرویس‌‌‌های بانکی و مربوط به جای دیگر را بگیرد. بانک در بانک به این معناست. نکته جالب دیگر اینکه معمولا وقتی اولین نفر به چنین کاری لبیک می‌گوید، توقعاتی دارد مانند اینکه با رقبای ما کار نکنید یا مشتری دیگری نداشته باشید در حالی که مدیرعامل های‌‌‌وب و هیات‌‌‌مدیره آن چنین اعتقادی نداشتند و به ما گفتند هرچه می‌‌‌توانید کیک را بزرگ‌‌‌تر کنید و اینکه ما الان سرویس‌‌‌هایی را داریم که شخصی‌‌‌سازیِ باندلینگ خودمان می‌‌‌شود و اگر شما تمایل دارید می‌‌‌توانید به حوزه تجارت الکترونیک یا اپلیکیشن پرداختی سرویس بدهید. این موضوع برای بازار و وضعیت حاضر صنف بهتر است. ما قرار نیست شرکت مشارکتی یا JV و امثال آن را فقط با های‌‌‌وب داشته باشیم. هدف ما تا آخر سال، با بیش از ۱۰۰ سرویس آماده که طی چندین سال اخیر روی آن زحمت کشیده‌‌‌ایم و متعلق به بانک است، بیشتر از یک شرکت است و امیدواریم آن را انجام دهیم.

• ‌‌‌به‌طور مشخص در این حوزه شما پلتفرم نئوبانک را در اختیار دارید و هرکس درخواست بدهد، سرویس را به آنجا ارایه‌‌‌ می‌‌‌دهید. درست است؟ آیا تصمیم‌‌‌تان این است که همیشه مشارکتی کار کنید یا برخی موارد، ممکن است پلتفرم را در اختیار دیگران قرار دهید.

ریاضتی: عرض کردم نسبت به شریک تجاری که قرار است همکاری صورت گیرد، قابل مذاکره است. اینکه صرفا هر شرکتی بخواهد به صورت JV کار کند، خیر این‌‌‌طور نیست. درباره این پروژه هم کاملا نسبت به انتخاب مشتری و شریک تجاری، وسواس به خرج می‌‌‌دهیم و صرفا به دنبال این موضوع نیستیم که فلان میزان افتتاح حساب به بانک اضافه شده و بگوییم به هدف رسیده‌‌‌ایم. حاضریم ۱۰۰هزار مشتری به صورت دیجیتال برای بانک بیاوریم که این تعداد، واقعا مشتری دیجیتال نسل Y و Z باشند اما یک میلیون مشتری که فقط افتتاح حساب کرده باشند، نداشته باشیم. مدل ما کاملا نتیجه‌‌‌گراست و شریک تجاری ما باید این باور را داشته باشد. های‌‌‌وب این باور را داشته و با ما هم‌‌‌ادبیات بوده‌‌‌اند. این شرکت، ۵۰۰هزار مشتری دارد و هدفش این نیست که همه افتتاح حساب کنند تا بگوید نئوبانک ۵۰۰هزارتایی داریم که ارزش آن فلان میزان است. ما درباره شریک شدن با دوستان که منتج به یک همکاری مشترک شود، باید کاملا هم‌‌‌ادبیات باشیم.

• ‌‌‌آقای سجادی گفته‌‌‌اند منظورشان این است که اگر در نئوبانک شما افتتاح حساب شود، کد بانک مرکزی جدیدی گرفته نشده است. حساب در بانک ‌ایران‌زمین افتتاح حساب می‌‌‌شود و بر اساس کد بانک مرکزی ‌ایران‌زمین کار می‌‌‌کنید. بلوبانک و بانکینو هم همین شباهت را دارند. البته بنده فکر می‌‌‌کنم آنجا که صحبت از نئوبانک واقعی می‌‌‌شود، حساب، مدنظر دوستان نیست بلکه جامعه مشتریانی است که های‌‌‌وب خارج از بدنه بانکی، به کلونی ۵۰۰هزارتایی سرویس‌‌‌ می‌‌‌دهد و اینکه سرویس‌‌‌ها، جذابیت داشته باشد تا مشتریان استفاده کنند و در اپلیکیشنی که در اختیارشان قرار می‌‌‌گیرد، خدمات را as a service دریافت کنند.

ریاضتی: آقای مهندس میری در شرکت های‌‌‌وب می‌‌‌توانند خودشان توضیح دهند که ما حتی درباره نام شرکت، ورود نمی‌کنیم. ایشان می‌‌‌توانند فردا بانک را با طراحی کارت خودشان با نامبرکارتی که نسبت به سرویس خودشان می‌‌‌خواهند، ارایه‌‌‌ کنند و برند خودشان را داشته باشند. این کارت، مختص بانک فرداست. الان برخی نئوبانک‌‌‌ها که کارت به کارت را انجام می‌‌‌دهند، بانک مقصد را نشان می‌‌‌دهد. حتی پیامک، بعضا از سرشماره بانک مقصد ارسال می‌‌‌شود. تجارب و درس‌‌‌آموخته‌‌‌های ما طوری است که بانک فردا، کاملا هویت و ارتباط مستقل خود را با مشتری داشته باشد. ما در حوزه سرویس‌‌‌دهی و مواردی که به قانون‌‌‌گذار مربوط می‌‌‌شود، حامی هستیم و گارانتی می‌‌‌دهیم که در اسرع وقت، نسبت به تغییرات، چابک عمل کنیم.

• ‌‌‌فکر می‌‌‌کنم با توجه به تجربیاتی که آقایان میری و ریاضتی در حوزه ICT دارند، تقریبا نئوبانک، همان MVNO در حوزه اپراتوری است، با این تفاوت که در اینجا رگولاتور از مجوز صحبت کرده بود اما مجوزی صادر نکرده و بانک‌‌‌ها، خودشان ریسک ماجرا را به دوش می‌‌‌کشند. جناب میری! در صحبت‌‌‌های دیشب‌تان اشاره کردید کاری که با آوا انجام دادید، خواسته نبود بلکه الزام شد تا نئوبانک را افتتاح کنید. چرا این الزام برای شما از زاویه دید یک هلدینگ فناوری ایجاد شد تا وارد مشارکت و سرمایه‌‌‌گذاری در این حوزه شوید؟

میری: ما وارد مشارکت شدیم به دلیل اینکه سبد محصول ما هم بزرگ شد. در این مدت، به غیر از این حوزه،، بخش‌‌‌های دیگری که بتوانیم سرویس‌‌‌هایی را در کنار هم قرار دهیم، در کنار هم شکل می‌‌‌گرفت و وجود سیستم بانکی، برای انجام کامل این اکوسیستم، ضرورت پیدا می‌‌‌کرد. از طرف دیگر، با آن چابکی و راحتی تعریف سرویس در بانک ‌ایران‌زمین، نمی‌‌‌توانستیم از سایرین سرویس بگیریم. به همین دلیل در کنار اینکه بیمه وغیره را پیش می‌‌‌بریم، اینکه چطور بیمه تمام‌‌‌دیجیتال داشته باشیم بدون اینکه به بانک چسبیده باشد، یک الزام است. مثلا اگر بخواهیم به مشتری تعهد دهیم که همین لحظه به خسارت وی رسیدگی کردیم و پرداخت آن را همان موقع انجام دهیم، دیگر به دنبال این نیستیم که کدام بانک، این سرویس را به ما خواهد داد و در سازوکار صدور چک وغیره نمی‌‌‌افتیم. در بیمه، خسارت قطعی‌‌‌شده مردم را به خاطر رسوب پول نگه‌‌‌می‌دارند. مردم چه گناهی دارند و چه مشکلی را حل کرده‌‌‌ایم؟ یک فرد، باید پول را ابتدا به تعمیرکار، بیمارستان وغیره پرداخت کند تا بعدا بیمه پولش را بدهد. در بیمه تکمیلی، این موضوعات بسیار پیش می‌‌‌آید و با اینکه باید همان موقع پول، پرداخت شود، بیمه می‌‌‌گوید مدارک را بیاورید تا بعدا پرداخت کند. وقتی بحث پرداخت پیش می‌‌‌آید، به دیوار برمی‌‌‌خوریم! منظورم این نیست که فقط سیستم بانکی اشکال دارد بلکه آن شرکت هم به این بهانه، جلوی پرداخت سریع و به‌‌‌موقع مشتری را می‌گیرد. این موضوع، تبدیل به یک فرهنگ شده و همه با استناد به یکدیگر این کار را انجام می‌‌‌دهند. اگر این اکوسیستم را به صورت کامل و فول‌‌‌دیجیتال در یک پلتفرم داشته باشیم، این بهانه‌‌‌ها مبنی بر عدم پرداخت سریع قابل قبول نیست، چون از ابتدا وعده داده همه این‌ها، یکپارچه است. هدف ما این است که اگر قرار است سرویسی بدهیم، باید متفاوت باشد و اگر مردم بخواهند در فلان نئوبانک حساب باز کنند، ابتدا سود و منفعت آن را مشاهده کنند و اگر این اتفاق نمی‌‌‌افتد، روی آن وقت نگذارند. به قول شما، مردم حساب‌‌‌های متعددی دارند و همان را کنترل کنند و همین کفایت می‌‌‌کند چه برسد به اینکه بخواهند به اداره مالیات برای یک حساب جدید، پاسخ بدهند. اگر همه این‌ها ‌کنار هم باشد و برای مشتری سهولت و راحتی ایجاد کند، می‌‌‌پذیرد به خاطر این مزایا از این نئوبانک استفاده کند. این الزام، به این شکل صورت گرفت. وقتی از سرویس پلتفرم صرفا تلکامی به حوزه IT مهاجرت می‌‌‌کنیم؛ یعنی بخش CT با IT را از نظر سهم بازار در حساب‌‌‌های درآمد هلدینگ و سایر حساب‌‌‌های آن، جابه‌‌‌جا می‌‌‌کنیم، بهتر است اکوسیستم را کامل کنیم. در اکوسیستم کامل، مواردی مانند اینکه با چه کسی شریک شوم، چطور شریک شوم و هدف‌‌‌مان از شراکت چیست، مطرح می‌‌‌شود. ما و شرکت آوا، کنار هم نشستیم و به این نتیجه رسیدیم که این مدل، مناسب است و چون قرار شد آن را کامل انجام دهیم، یک الزام بود نه یک انتخاب.

• ‌‌‌فکر می‌‌‌کنید تجربه تلخ نظام بانکی برای حضور در حوزه MVNOها و سرمایه‌‌‌گذاری سنگین که منجر به شکست شد، در حوزه نئوبانک‌‌‌ها تکرار نخواهد شد؟ البته الان ایرانسل با بلوبانک مشارکت می‌‌‌کند هرچند به‌طور رسمی جایی اعلام نشد که وارد سهامداری شدند یا خیر. قرار بود ایرانسل بخشی از سهام بلوبانک را خریداری و سرویس، راه‌‌‌اندازی کنند که البته سرویسی هم مشاهده نشد. بانکینو هم عملا آن سرویس‌‌‌های خرد بانکی را ارایه‌‌‌ می‌‌‌دهد که بانک خاورمیانه چون در حوزه شرکتی کار می‌‌‌کرد، آن را ارایه‌‌‌ نمی‌‌‌داد اما سرویس خاص شخصی‌‌‌سازی‌‌‌شده برای جامعه آماری داده نمی‌‌‌شود. شما فکر می‌‌‌کنید سرویس‌‌‌هایی که برای کلونی مشتریان‌‌‌تان مدنظر دارید، آ‌‌نقدر جذابیت دارد که مشتریان را نگه‌‌‌دارد و آنها در کنار بانک‌‌‌های دیگر، اپلیکیشن بانک فردا را روی گوشی نصب کنند؟ البته همان‌‌‌طور که آقای ریاضتی اشاره کردند شما به دنبال افتتاح حساب بدون تراکنش نیستید و باید تراکنش داشته باشد تا گردش مالی و جذابیت ایجاد کند. اگر این موارد، محرمانه نیست، بفرمایید با چه جذابیتی قرار است مشتری را جذب و حفظ کنید؟

میری: ما در این مشارکت، دنبال تراکنش بیشتر، منفعت رسیدن و پول از جای دیگری تامین کردن به صورت غیرمستقیم نیستیم بلکه به دنبال این موضوع هستیم که با سرویس‌‌‌های باندل‌‌‌شده از مجموعه‌‌‌ای از سرویس‌‌‌ها در کنار همدیگر و خلق ارزش افزوده جدید، درآمد مناسبی برای خودمان کسب کنیم. این، یک اصل است. برخی می‌‌‌گویند تراکنش بزنیم، هزینه تراکنش را از بانک‌‌‌ها و شاپرک بگیریم که این‌ها ‌خودش، کلی پول است! ما اگر عرضه داشته باشیم و بتوانیم کار خوب و تاثیرگذاری انجام دهیم باید تکه‌‌‌ای از خلأ نیازمندی‌‌‌های مردم را در کشور پر کنیم. ما معتقدیم باندلینگ یک خلأ است؛ چه ما با قدرت متوسط و کم یا دوستان دیگر با قدرت زیاد، این کار را انجام دهند. بدون شک، هرکس این مشکل را حل کند، مشتری جذب می‌‌‌کند. اگر بانک‌‌‌ها به دنبال حل مشکل مردم نباشند و در آن تاثیرگذار باشند، در آینده نزدیک، برخی مشتریان خود را از دست خواهند داد. نیاز مردم روی زمین نمی‌‌‌ماند و بالاخره یکی آن را حل می‌‌‌کند. این نیاز هم طوری نیست که اختراع باشد بلکه بسیاری از این نیازها در دنیا حل می‌‌‌شود و بومی‌‌‌سازی می‌‌‌کنند و کار را پیش می‌‌‌برند. مشکل ما این است که هیچ‌‌‌کس ریسک را نمی‌‌‌پذیرد تا خلأ اطمینان را حل کند و در کنار آن، ابزار مناسب را دراختیار قرار دهد. اگر کسی این کار را انجام دهد، اتفاقا منفعت خوبی کسب می‌‌‌کند و به قول آن مثل معروف قرار نیست کسی محض، رضای خدا موش بگیرد. گربه از این کارها نمی‌‌‌کند! حتما برایش منفعتی دارد. ما هم معتقدیم کسب‌‌‌وکار کاملا می‌‌‌تواند سودده باشد مشروط بر اینکه نیازهای اساسی مردم را به‌خصوص در این شرایط اقتصادی حل کنیم. ما فقط به یوزرهای خودمان نگاه نکردیم و معتقدیم مجموعه اقدامات کشور و شرایط اقتصادی فعلی، همه را به این سمت سوق می‌‌‌دهد که از خدمات نوین بانکی درون مجموعه‌‌‌ای از خدمات بهره‌‌‌مند باشند نه صرفا خدمات بانکی. مردم هروقت می‌‌‌خواهند تراکنش انجام دهند یا قرض می‌دهند یا پولی را برمی‌‌‌گردانند یا جنس می‌‌‌خرند. باید ببینیم در اینجا چه ارزش افزوده‌‌‌ای می‌‌‌توانیم به این موارد اضافه کنیم تا آنها را، هم درگیر این موضوع کنیم و هم به آنها منفعت بدهیم. بنده معتقدم آنچه دوستان در فروش مارکتینگ روی آن فکر کرده‌‌‌اند، به‌‌‌گونه‌‌‌ای است که پاسخگوی این موضوع خواهد بود. درباره MVNOها هم عرض کنم MVNO با سیستم بانکی متفاوت است. ما در حوزه اپراتورهای موبایل، دو اپراتور کامل داریم. رایتل در برخی استان‌‌‌ها، شبکه ندارد و از قابلیت رومینگ استفاده می‌‌‌کند هرچند در MVNO دادن بسیار انعطاف‌‌‌پذیرتر بود اما نتیجه بازار مشخص بود. دو اپراتور دیگر، تجربه دنیا را داشتند و نهایتا هیچ‌‌‌گونه رقابتی نمی‌‌‌توانست شکل بگیرد، با اینکه انواع مصوبه‌‌‌های کمیسیون وجود داشت. ما در آن سیستم با مشکل تعرفه مواجه بودیم و هستیم. در بسیاری از نقاط دنیا، تعرفه باعث موفقیت MVNOها شد. در کشور ما این موضوع، خودش دچار معضل است و نمی‌‌‌تواند درآمدهایش را کامل اخذ کند تا خرج سرمایه‌‌‌گذاری‌‌‌هایش را بدهد چه برسد به اینکه از این موضوع، استقبال کند و عده دیگری بازار را به خودشان اختصاص دهند. کار اقتصادی با ضرب و زور حل نمی‌‌‌شود. اگر می‌‌‌خواهیم رو به جلو حرکت کنیم، باید حتما مدل اقتصادی درست پیش ببریم و این موضوع، در سیستم بانکی، شدنی است چون همه، بازیگران زیادی دارند و قدرت انتخاب توسط رگولاتوری بسیار قدرتمند است. رگولاتوری در حوزه بانکی، کاملا حرف خود را پیش می‌‌‌برد و با کوچک‌‌‌ترین چیزی می‌‌‌تواند جلوی بانک را بگیرد و اعمال قانون کند اما در حوزه ارتباطاات، قدرت به این شکل نیست. اگر پیوست حکم دکتر زارع‌‌‌پور، وزیر ارتباطات را ببینید، یکی از سه بند موردتاکیدشان، جایگاهی است که رگولاتور باید به دست بیاورد تا تضمین دهد مصوبات کمیسیون تنظیم مقررات ارتباطات حتما به نتیجه برسد. بنده معتقدم همین که ایرانسل و همراه اول، وارد این حوزه شده‌‌‌اند و با استفاده از پول مشتریان‌‌‌شان، امکانات و مزایای بیشتری برای کسب‌‌‌وکار خود فراهم می‌‌‌کنند، به این معناست که بازار جا دارد و نمی‌‌‌توان گفت سود این بازار، مناسب نیست. به نظرم این اتفاق دیر یا زود می‌‌‌افتد. در دنیا هم حوزه فناوری اطلاعات، بسیار مهم‌‌‌تر از زیرساخت‌‌‌های این‌‌‌چنینی است که یک شبکه مخابراتی یا مجوزی به نام بانک داشته باشیم. اگر موفق باشیم، داشتن این دو مورد کفایت نمی‌‌‌کند. حتما فناوری اطلاعات، چابکی و به‌‌‌روز بودن آن، ضرورت دارد.

• ‌‌‌فارغ از تعرفه‌‌‌گذاری، بدون اینکه MVNOها درآمدی داشته باشند، رگولاتور مخابراتی، هزینه کف درآمدی برای خودش درنظر گرفته بود که عاملی برای شکست MVNOها شد اما چون سرویس راه‌اندازی نکردند و عملا همان سرویس‌‌‌های پایه اپراتورهای بزرگ را ارایه‌‌‌ می‌‌‌دادند، بزرگ‌‌‌ترین عامل عدم موفقیت بود. الان دفاتر پیشخوان دولت، پلیس + ۱۰ را ببینید. در گذشته، اگر قرار بود برای پاسپورت اقدام کنید، پوست‌‌‌تان کنده می‌‌‌شد! الان اگر یک نفر درخصوص سرویسی مانند محضر یا سند یا فروش خودرو که مجبور به مراجعه حضوری هستیم، در تهران با ۵۰ هزار تومان، به صورت غیرحضوری کار را انجام ‌‌‌دهد، قطعا حاضریم این هزینه را پرداخت کنیم، مشروط بر اینکه در انجام کار، نوآوری و اعتماد وجود داشته باشد.

ریاضتی: وقتی شرکتی با یک بانک مذاکره می‌‌‌کند، ابتدا به دنبال منابعی است تا برای پروژه‌‌‌ها استفاده کند. دوستان می‌گفتند چطور شما در چهار ماه به این قطعیت و امضا رسیدید. وقتی طرف مقابل نزد بانک می‌‌‌آید، اصلا دنبال منابع نیست چون بیزینس سوار کردن دردسرهای خاص خود را دارد و ین موضوع به هیچ عنوان از سوی های‌‌‌وب مطرح نشد. وقتی بنده آن را روی پروژه خاصی مطرح کردم، از آن استقبال شد. دوستان معتقدند خود بیزینس، باید کسب‌‌‌وکار خود را شکل دهد تا به مواردی که به نقدینگی و اعتبار نیاز داشته باشد، دست پیدا کند.

• ‌‌‌فرض کنید در نئوبانک فردا، قرار است سرویس و محصول جدیدی راه‌‌‌اندازی کنید. آیا برای ارایه‌‌‌ این محصول از سمت بانک ‌ایران‌زمین مجوز دریافت می‌‌‌کنید یا فقط از زیرساخت و سرویس‌‌‌هایی که در نئوبانک نیاز دارید، از بانک ‌ایران‌زمین کمک می‌‌‌گیرید؟ آیا بانک در استراتژی‌‌‌های شما، دخالت و اعمال‌نظر می‌‌‌کند؟

ریاضتی: اصل کار این است که فصل‌‌‌الخطاب، شرکت مشترک است و بانک ‌ایران‌زمین، نه قصد دارد و نه آن را مجهول و مبهم گذاشته که بخواهد بعدا ورود کند. اگر افرادی از بانک در هیات‌‌‌مدیره شرکت مشترک حضور داشته باشند، کاملا توافقی است. چنانچه آقای میری قرار بود موارد مربوط به قانون‌‌‌گذاری را خودشان پیش ببرند و زمان خاص خود را داشتند، به این شکل انجام می‌‌‌شد. اصل این است که بانک یا شرکتی که سهامدار حداکثری بانک در حوزه سرویس است، دردسرها را برای سهامداری که قصد ورود به بازار دارد، مرتفع کند و این موارد، سمت کسی باشد که در این حوزه، تخصصی کار می‌‌‌کند. موارد مربوط به توسعه کسب‌‌‌وکار، ورود به بازار، برندینگ و حتی مدیرعامل این شرکت، کاملا وابسته به تصمیم جمعی شرکت مشترک است، بر پایه اعتماد گذاشته شده و بانک، نظر خودش را تحمیل نخواهد کرد. البته آنجا که نیازمند تبعیت از قوانین بانک مرکزی است، مدنظر کل JV است؛ یعنی هم سهامدار بانکی و هم سهامدار غیربانکی. اگر قرار بود as a service بدهیم و بعد مانند برخی بانک‌‌‌ها به شرکت‌‌‌ها بگوییم آن‌‌‌طور که ما می‌‌‌خواهیم بانکداری‌‌‌تان را انجام دهید، اصلا نیاز به انجام این کارها نبود! بستر نیت بیزینس ما این است که شرکت های‌‌‌وب به این باور برسد که ما اجازه می‌‌‌دهیم کارش را انجام دهد و نقش ما در حوزه IT، سرویس‌‌‌های بانکی و قانون‌‌‌گذاری، به صورت، هدایتی، کمکی و و وظیفه‌‌‌ای است و نه به عنوان شرکت آوا از نفر اول تا هیات‌‌‌مدیره و نه به عنوان بانک ‌ایران‌زمین که سرویس‌‌‌دهنده بانکی است، به هیچ‌‌‌وجه در حوزه تخصصی شرکت های‌‌‌وب که از اول با آن دست داده‌‌‌ایم، ورود و دخالت نخواهیم کرد و فصل‌‌‌الخطاب، JV خواهد بود.

• ‌‌‌پس بانک، نقش مطلع را ایفا می‌‌‌کند نه تصمیم‌‌‌گیرنده. آن‌‌‌طور که بنده مطلعم، در اینجا هم اعضای هیات‌مدیره بانک، جزء هیات‌‌‌مدیره هستند. البته عذرخواهی می‌‌‌کنم، هیات عامل منظورم است نه هیات‌مدیره.

ریاضتی: هیات‌‌‌مدیره خیر. ببینید اگر بخواهیم درباره بیزینسی جدی‌‌‌تر فکر کنیم، به‌خصوص از بدو تشکیل شرکت، دوست داریم تصمیمات راحت‌‌‌تر گرفته شود و حتی برای تصمیم‌‌‌گیری و جرات داشتن به منظور یک امضا، افرادی باشند که واقعا در آن مقیاس قرار داشته باشند؛ هم از شرکت های‌‌‌وب با حمایت آقای مهندس میری و هم از سمت آوا. این موضوع در  مقیاسی خواهد بود که ورود به بازار سریعا پیش برود. اینکه یکی از اعضای هیات‌‌‌عامل یا بانک یا هیات‌‌‌مدیره آوا جزء هیات‌‌‌مدیره این شرکت مشترک باشند، به فرد مربوط است و وحی منزل و ازپیش‌‌‌ تعیین‌‌‌شده نیست. فقط یک نفر باید در هیات‌‌‌مدیره باشد و آن هم مدیرعامل شرکت آواست که ۵۱ درصد سهم را دارد و به این دلیل است که ورود آن با بنده بوده و با افتخار از آن یاد خواهم کرد و در رزومه بنده هم خواهد بود. این موضوع، به این علت است تا اگر افرادی در این جایگاه قرار گرفتند، به این اعتقاد و وظیفه پی برده باشند و از ابتدا بدانند چه‌‌‌ کاری را تحویل می‌‌‌گیرند. بنابراین غیر از این موضوع، سمت دیگری وحی منزل نیست و کاملا توافقی است.

• ‌‌‌بنده برای نئوبانک‌‌‌ها در کشور نگرانم که اگر در مسیر کسب‌‌‌وکاری درستی حرکت نکنند، همان اتفاق MVNOها برای آنها نیز رخ دهد. امیدواریم نئوبانک، صرفا آهوی خوش خط و خال نباشد که راه‌‌‌اندازی شود اما خروجی نداشته باشد. ان‌‌‌شاءالله بانک ‌ایران‌زمین و های‌‌‌وب، این مسیر را با دقت بیشتری پیش بروند. خوشحالم بخش خصوصی این سرمایه‌‌‌گذاری را انجام می‌‌‌دهد و مانند نهادهای دولتی، پول بیت‌المال را بریز و بپاش نمی‌‌‌کند و برای ریال به ریال آن زحمت کشیده و حاضر نیست به این راحتی آن را از دست بدهد.

ریاضتی: اصل و اساس بقای این همکاری مشترک، خروجی مربوط به این شرکت است. این موضوع از سمت های‌‌‌وب و بانک به عنوان تعهد مطرح شده است. اینکه دو مجموعه، یک شرکت داشته باشند که فقط بگویند کاری انجام شده، چنین نیتی نبوده و تا سه سال آینده، ماه به ماه، برنامه مشخص و دقیق است. چهار ماه روی آن، کارشناسی و با مشاوران درجه یک از سمت بانک، آوا و های‌‌‌وب، مشورت شده و زمانی که این شرکت، خروجی نداشته باشد، وجود نخواهد داشت و این موضوع، توافقی است که طرفین از ابتدا داشته‌‌‌اند.

• ‌‌‌آغاز به کار رسمی افتتاح و ارایه‌‌‌ سرویس، چه زمانی خواهد بود؟

ریاضتی: محصول در فضای وایت‌‌‌لیست آماده است. یکی از عللی که امضای قرارداد را رسانه‌‌‌ای کردیم و به آن معتقدیم و بعد از گذشت دو روز از این کار راضی هستیم، این است که می‌‌‌دانستیم محصول‌‌‌مان آماده است. دیروز هم عده‌‌‌ای پرسیدند از کجا آن را دریافت کنیم؟ با توجه به ورود به بازار، بعد از انجام نسخه آزمایشی در فضای وایت‌‌‌لیست توسط تیم تست، نهایتا تا شب یلدا آن را در معرض عموم قرار خواهیم داد. اقدامات مربوط به تاسیس شرکت مشترک انجام شده و باید مدیرعامل آن مشخص شود. همه کارها، به صورت همزمان انجام می‌‌‌شود و کاملا زمان‌‌‌بندی‌‌‌شده است. مثلا می‌‌‌دانیم هفته دیگر، همین موقع کجا باید باشیم. ان‌‌‌شاءالله تا اواخر آذرماه محصول را خواهیم داشت و طبق پلن تیم قوی های‌‌‌وب در لوکیشن جدید، کار را پرقدرت شروع می‌‌‌کنیم.

• ‌‌‌آقای میری! در سخنرانی‌‌‌ دیروزتان از ایجاد اکوسیستمی به نام هوشمند فردا صحبت کردید. در این اکوسیستم گویا قرار است سرویس‌‌‌هایی از جنس بانک، بیمه و لندتک قرار بگیرد و بانک فردا هم جزئی از این اکوسیستم خواهد بود. تصور بنده این است شما پلتفرم مادر در آنجا ایجاد و سرویس‌‌‌ها را روی آن پلتفرم مادر سوار می‌‌‌کنید، درست است؟

میری: دقیقا! برنامه همین‌‌‌طور است و قرار است این اکوسیستم مادر، تمام سرویس‌‌‌ها، اعم از لندتک، بانکی، بیمه و سایر خدماتی که به آن اضافه می‌‌‌شود، همه را با همدیگر داشته باشد.

• ‌‌‌متاسفانه وضع لندتک‌‌‌ها در کشور خوب نیست. آنچه در بازار ایران اتفاق می‌‌‌افتد، فارغ از بعد فناوری‌محور آن که دوستان گرفتن وام خرد را تسهیل کردند، مبلغ سود دریافتی ۵۰ درصدی از مردم، به اشکال مختلف، واقعا ناراحت‌‌‌کننده است. اصطلاحا آقایان در حوزه فناوری، روی حاجی بازاری‌‌‌های رباخوار را سفید کرده‌‌‌اند! بازاری‌‌‌ها صدی ۱۰، ۱۵ می‌‌‌گیرند اما سود این لندتک‌‌‌ها سر به فلک می‌‌‌زند. لندتک‌‌‌ها، به سمت بانک‌‌‌ها و لیزینگ‌‌‌ها می‌‌‌روند، از آنها خرید پول می‌‌‌کنند، این پول را به مردم می‌‌‌فروشند، سود ۵۰ درصدی روی آن می‌‌‌کشند، بخشی از هزینه خرید پول لیزینگ و بانک را جبران می‌‌‌کنند و سود خوبی برای خودشان می‌‌‌ماند. حالا در نئوبانک فردا که قرار است این سرویس را ارایه‌‌‌ کنید، شما هم برای جذب و تامین منابع مانند سایر لندتک‌‌‌ها به سمت بانک ‌ایران‌زمین خواهید رفت یا اینکه روش‌‌‌تان متفاوت است. در زمینه اعتبارسنجی چه‌‌‌کار می‌‌‌کنید؟ این موضوع هم جذاب است.

میری: اینکه سرویسی با قیمت زیاد به دست مردم می‌‌‌رسد و آنها هم به خاطر نیازشان به آن روی آورده‌‌‌اند، هم خوبی دارد و هم بدی. خوبی‌‌‌اش این است که این بازار، بسیار جای کار دارد و بدی‌‌‌اش این است که نه مردم راضی‌‌‌اند و نه منصفانه است. درباره اینکه چطور تامین مالی می‌‌‌کنیم، بخشی را پاسخ می‌‌‌دهم و بخش دیگر، چون در حوزه کسب‌‌‌وکاری است، الان نمی‌توانم جواب بدهم و باید فرایند آن طی شود. وجه تمایز JV با سایر دوستان، همین چیزی است که ما آن را نئوبانک فردا گذاشته‌‌‌ایم و اینکه چطور آن را به اکوسیستم منتقل می‌‌‌کنیم و اینکه اکوسیستم چگونه می‌‌‌تواند تامین مالی را انجام دهد. آنچه مشخص است، ما یک اصل را پذیرفتیم. وقتی عضوی از اعضای هیات عامل یک بانک در شرکتی حضور داشته باشد، عملا آن شرکت نمی‌‌‌تواند از آن بانک تامین مالی کند. این، رگولیشن است و نمی‌‌‌توان در این زمینه کاری کرد. بنابراین ما نمی‌‌‌توانیم از بانک ‌ایران‌زمین، تامین مالی کنیم و اصلا بنا هم نداریم این کار را انجام دهیم چون اگر این کار را انجام دهیم، پذیرفته‌‌‌ایم زیر پرچم بانک برویم و هرچه بانک بگوید، بگوییم چشم! این کار، غلط است. باید کاری کنیم که مستقل باشیم و در عین حال که به دنبال سرویس بانکی هستیم، از طرف دیگر، به طور مشترک، سرویس‌‌‌های حوزه دیگر را نیز ارایه‌‌‌ کنیم. در این مسیر، طبیعی است که پول هم نیاز است. آنچه مسلم است، این تامین مالی اتفاق خواهد افتاد اما نه از بانک ‌ایران‌زمین. مدل دیگر، همان وجه تمایز است. قول می‌‌‌دهم این کار را نکنیم که اگر قیمت تلویزیون، ۱۳ میلیون و ۵۰۰ هزار تومان است و مردم قرار است اقساطی بخرند، همان ابتدا یک میلیون تومان بیشتر خریداری کنند و بعد به مدل اقساطی ببریم و آنجا هم عدد بزرگی به عنوان سود ۵۰ درصدی بگیریم. ما این کار را نخواهیم کرد. البته دلیل اینکه دوستان این کار را می‌‌‌کنند، به خاطر ایرادات موجود است. بنده نام آن را قیمت تمام‌‌‌شده گذاشته‌‌‌ام. قیمت تمام‌‌‌شده پول، خیلی بالاتر است که مجبور شده‌‌‌اند این کار را انجام دهند اما روش تامین مالی ما متفاوت خواهد بود و کلیدِ بازی اینجاست. اگر نتوانیم تامین مالی درست با قیمت تمام‌‌‌شده پایین انجام دهیم، قادر نیستیم لندتک را پیش ببریم. یک بخش هم سمت تولیدکننده و فروشنده خدمت است. آنجا هم می‌‌‌توان به عنوان تخفیف و… کسب منافع کرد اما اینکه همه‌‌‌چیز را در کیسه خودمان بگذاریم، به توسعه بازار کمک نمی‌‌‌کند. اگر همه این‌ها ‌را کنار بگذاریم و مردم را به عنوان اصل در این سفره ببینیم، قبول می‌کنیم که در این منفعت‌‌‌ها، باید بخش زیادی را با مردم شریک شویم. این کار می‌‌‌تواند فضا را بهتر کند. الان نیز همه به دنبال این موضوع هستند که فضای تولید، رونق پیدا کند. هرچه کالا و خدمات، رونق پیدا کند، همه از آن منتفع می‌‌‌شوند. ما هم امیدواریم قدمی هرچند کوچک در این حوزه برداریم.

• ‌‌‌مبحث باندلینگ که قرار است در این اکوسیستم as a service باشد، مطرح هست. درست است؟

میری: این بحث، پایه است. اکثر سرویس‌‌‌ها، چاشنی فناوری اطلاعات را دارند. هرکس پررنگ‌‌‌تر است، موثرتر و بهتر با هزینه تمام‌‌‌شده پایین‌‌‌تر آن را دنبال می‌‌‌کند اما وقتی بحث زیرساخت مطرح می‌‌‌شود، نگاه، متفاوت است. در این حالت، نیاز مصرف مردم همزمان در چند سرویس لایه فناوری نمی‌‌‌تواند شکل بگیرد، بنابراین عنصر زمان مطرح می‌‌‌شود تا ضریب اشتراکی آن مشخص شود و در برخی مواقع دیگر، همزمانی استفاده مردم مطرح می‌‌‌شود. در لایه خدمات، این موضوع مطرح است که وقتی از پلتفرم‌‌‌ها استفاده می‌‌‌شود، این‌ها ‌کنار هم معنا پیدا می‌‌‌کند. جایی خودش را maximize می‌‌‌کند که تعداد مشتری بیشتری باشد. در این حالت، دست، بازتر و امکان بیشتری فراهم است تا از این اشتراک‌‌‌گذاری استفاده کنیم و قیمت تما‌‌‌م‌‌‌شده را پایین بیاوریم. پس، بخشی از سهم بازار را گرفتن، منوط به این است که مدل خوبی داشته باشیم. وقتی سهم بازار خوبی بگیریم، مشتری معتنابهی داشته باشیم، مدل‌‌‌ها، دقیق‌‌‌تر، بهینه‌‌‌تر و هزینه‌‌‌ها برای مردم پایین‌‌‌تر خواهد بود.

• ‌‌‌در اخبار می‌‌‌بینیم اپراتورهای بین‌‌‌المللی آمریکایی و اروپایی، گوشی موبایل آیفون به‌‌‌روز را با سرویس‌‌‌های خاص خود باندل می‌‌‌کنند و بدون پیش‌‌‌پرداخت، در اختیار مشتری قرار می‌‌‌دهند و در قالب سرویس، پول گوشی را به صورت تدریجی از مشتری دریافت می‌‌‌کنند. البته اپراتورهای تلفن همراه ما، همراه اول و ایرانسل، این کار را انجام دادند اما تجربه شکست‌‌‌خورده‌‌‌ای بود و از طرف مردم استقبال نشد. امیدوارم مدل شما، جذابیتش تا حدی باشد که از طرف مردم استقبال شود.

میری: هم مدل باندلینگ فرق می‌‌‌کند و هم اعتبارسنجی آن متفاوت است. اگر اعتبارسنجی را فقط با حساب بانکی فرد از یک کانال ببینیم، نمی‌‌‌توان به آن رسید. مثلا مشتری که سال‌‌‌های زیادی با یک اپراتور کار می‌‌‌کند و این اپراتور، اطلاعاتی مانند تمام پرداخت‌‌‌ها، مصرف، خوش‌‌‌قولی، اینکه چه زمانی از سرویس استفاده می‌‌‌کند و فاصله بین اتمام سرویس تا تمدید جدید را دارد، این‌ها ‌همگی تعیین‌‌‌کننده است. دیگر چه‌‌‌چیزی از سبک زندگی مشتری، قرار است نشان داده شود؟ این‌ها ‌می‌تواند کمک کند تا موضوع متفاوت و آیتم‌‌‌های بیشتری نسبت به سایر بانک‌‌‌ها در حوزه اعتبارسنجی اضافه شود. در گروه های‌‌‌وب این مزیت وجود دارد و غیر از ارتباطات، حوزه‌‌‌های دیگری هم کمک کرده تا اعتبارسنجی دقیق‌‌‌تر و کامل‌‌‌تری بدهد. بنده معتقدم با اضافه کردن سرویس‌‌‌های دیگر که جذابیت دارد، نه فقط در حوزه پرداخت بلکه در زمینه بیمه و…، می‌‌‌توانیم کمک کنیم این جذابیت هم برای مشتری و هم برای مجموعه پلتفرم، بهتر و کامل‌‌‌تر باشد.

• ‌‌‌آقای ریاضتی! اگر در این زمینه توضیحاتی دارید، بفرمایید.

ریاضتی: اپراتورها و بحث تلکام یکی از جذاب‌‌‌ترین مباحث در بازار است و پرداخت نیز نیاز روزمره ما شده است. آنچه ما نسبت به بیش از ۱۰۰ سرویس، در اختیار کسب‌‌‌وکار های‌‌‌وب می‌‌‌گذاریم، مشابه آن را در نئوبانک‌‌‌‌‌‌هایی که زحمت کشیده‌‌‌اند، نمی‌‌‌بینیم و به همین دلیل مجددا بر نئوبانک واقعی تاکید می‌‌‌کنیم. تیم توسعه‌‌‌ که در حوه تلکام کار کرده و بعدا ممکن است در حوزه تجارت الکترونیک و یا فروشگاه نرم‌‌‌افزاری باشد، در اتاق فکر خودشان، نسبت به نیاز مشتری تلاش می‌‌‌کنند. چند اپلیکیشن‌‌‌ که جامعه هدف بیش از ۱۰ میلیون دارند، سروری گذاشته‌‌‌اند که از مشتری می‌‌‌پرسد چه می‌‌‌خواهد؟ و اینکه چه چیزی روی اپلیکیشن قرار دهد که برای وی جذاب‌‌‌تر باشد؟ در چند گزینه موجود، کدام اذیت‌‌‌کننده است و کدام را دوست دارد ابتدا ببیند؟ این حوزه‌‌‌های تخصصی است که می‌‌‌تواند رفع نیاز سگمنت خود را انجام دهد و از همه جذاب‌‌‌تر، حوزه تلکام است چون عملا سیم‌‌‌کارت و گوشی، یکی از مهم‌‌‌ترین ابزارهای ماست. بنابراین باید دردی از مشتری دوا کند. اولویت اول این است که این موارد را روی اپلکیشنی که نصب کرده و با محیط آن آشناتر است، ببیند. اگر اپلیکیشن، بر اساس نیاز، بتواند خدمات همه‌‌‌جانبه بگیرد، برنده است وگرنه اپلیکیشن به عنوان دورچین، سرویس‌‌‌هایی را گذاشته که فقط بگوید آنها را داراست. مگر در حوزه شارژ، کارت به کارت، پرداخت قبوض، تاکسی اینترنتی و موارد دیگر، اپلیکیشن‌‌‌هایی که برای همدیگر سرویس‌‌‌ها را کامل کردند، جامعه هدف خاص خود را مدنظر قرار داده‌‌‌اند؟ مشتری ما عادت کرده برای سگمنت خاص خود، اپلیکیشن خودش را دانلود کند و اگر گوشی را تغییر داد، اول به سراغ آنها برود. اینکه روی آن اپلیکیشن، چقدر سرویس‌‌‌های دیگر را اکشن بزند، این موضوع، تخصص، هنر و پشتکار تیمی است که این کار را انجام می‌‌‌دهد. دقیقا همان چیزی است که ما دنبال آن هستیم. کار سخت و فوق‌‌‌العاده تخصصی است، به هیچ‌‌‌وجه شعاری نیست، اصلا به آن بلندپروازانه فکر نمی‌‌‌کنیم و آن را با منطق، علم و واقعی می‌‌‌بینیم.

• ‌‌‌البته نگاه درستی است. تجربه عینی آن را در اسنپ داریم. اسنپ با تاکسی سرویس اینترنتی، وارد بازار شد مانند کپی اوبر که به خوبی در ایران، پیاده‌‌‌سازی شد و سرویس داد و در کنار آن اسنپ‌‌‌فود و سایر سرویس‌‌‌ها، روزبه‌‌‌روز در حال اضافه شدن است. تقریبا خودش را به سمت سوپراپ می‌‌‌برد و سرویس‌‌‌های سبک زندگی مردم که به صورت روزمره با آن درگیر هستند، ارایه‌‌‌ می‌‌‌کند. تجربه جذابی است و به واسطه تخفیفات به مشتری و نکاتی که در بازارهای مهم مطرح است، تلاش می‌‌‌کند آنجا مشتری خودش را جذب کند. سوال آخر، سوال چالشی است. دو سال پیش، آقای محرمیان، معاونت فناوری‌‌‌های نوین بانک مرکزی، از دو مجوز نئوبانک در سال ۱۴۰۰ صحبت کرد. این موضوع به این معناست که ذهن رگولاتور، قائل به ارایه‌‌‌ لایسنس به نئوبانک‌‌‌هاست. البته نمی‌‌‌دانم در فاز مطالعاتی برای ارایه‌‌‌ این مجوز بودند یا خیر. همزمان با اظهارات ایشان، در بازار، بلوبانک و بانکینو، زودتر از موعد وارد فاز سرویس شدند هرچند صددرصدی زیرنظر بانک خودشان بودند. شاید به این علت، زیرپرچم بانک‌‌‌شان رفتند که اگر روزی رگولاتور پرسید شما چرا نئوبانک راه‌‌‌اندازی کردید، بگویند کل زیرساخت ما از کانال بانک و تحت نظارت بانک است. البته کار شما متفاوت‌‌‌تر است و شرکت سهامی ۵۱ به ۴۹ درصد ایجاد کردید و شاید ریسک رگولاتوری، سمت شما از بانکینو و بلوبانک بیشتر باشد. مخاطره‌‌‌آمیز بودن این تصمیم نگران‌‌‌کننده نیست؟ البته ما از رگولاتور توقع داریم فصل‌‌‌الخطاب این ماجرا را اعلام و تعیین تکلیف کند. اینکه در برابر فناوری‌‌‌های روز سکوت کنیم، برخی موارد خوب است و برخی موارد بد. مثلا در حوزه لندتک، با سکوت رگولاتور به شدت مخالفم. جایی که تخلف محرز، اتفاق می‌‌‌افتد و از فقر مردم سوءاستفاده می‌‌‌شود، آقایان سکوت کرده‌‌‌اند. البته در حوزه نئوبانک، هنوز تخلفی شکل نگرفته، اما رگولاتور، سکوت کرده است. در اینجا، به عنوان کسی که از جیب، هزینه می‌‌‌کنید، نگران نیستید فردا با توسعه سرویس‌‌‌ها و هزینه‌‌‌ها، رگولاتور، فعالیت شما را تعطیل کند؟ شما با چه ریسکی به این حوزه، ورود کردید؟

میری: اجازه بدهید به این موضوع، بازاری‌‌‌تر نگاه کنم! ببینید شما می‌‌‌گویید لندتک‌‌‌ها، سوءاستفاده می‌‌‌کنند و برای جلوگیری از تخلفات آنها نیازمند رگولاتور هستیم. رگولاتور جلوی چه چیزی را بگیرد؟ جلوی اینکه قیمت تمام‌‌‌شده پول ارزان‌‌‌تر تمام شود؟! این‌‌‌طور نیست. فرایند اقتصاد ما این را نمی‌‌‌گوید و خروجی‌‌‌اش این است که پول، هر روز گران‌‌‌تر می‌‌‌شود. چون متغیرهای اقتصادی، این موضوع را نشان می‌‌‌دهد. نمی‌‌‌توان خلاف جریان آب حرکت کرد. به نظر من…

• ‌‌‌این بخش صحبت شما درست است اما می‌‌‌تواند سقف و کف بگذارد و از اینجا ورود کند. همان‌‌‌طور که برای لیزینگ می‌‌‌گوید ۱۰ درصد از بانک، بیشتر نمی‌‌‌تواند سود بگیرد و تخلف است.

میری: اجازه بدهید به این موضوع هم می‌‌‌رسیم! چه چیزی می‌‌‌تواند این مشکل را حل کند؟ رقابت! رقابت یعنی عرضه و تقاضا. بازار سمت عرضه و تقاضا، باید طوری تنظیم شود که این حاشیه سودها برای پلتفرم‌‌‌ها به مینیمم برسد اما وقتی آن‌طرف با کمبود مواجهیم و به هر دلیل مانند برداشت از منابع بانک مرکزی یا…، قیمت تمام‌‌‌شده، مثلا ۳۶ درصد است و شرکت فعال در این حوزه، فلان‌‌‌قدر سود می‌‌‌دهد و از طرف دیگر، وقتی در بازار اقساطی، جنس را فلان میزان بالاتر عرضه می‌‌‌کنند، فرد اجبارا از این نوع خدمات استفاده می‌‌‌کند. اگر خارج، منابع، داشته باشید و جنس‌‌‌تان را تامین کنید و بیاورید و تعهد ارزی داشته باشید، نکته دیگری است. البته من نمی‌‌‌خواهم از این سودها، دفاع کنم بلکه معتقدم عرضه و تقاضا این‌ها ‌را حل می‌‌‌کند. رگولیشن نمی‌‌‌تواند خلاف جهت حرکت کند.

• ‌‌‌عذرخواهی می‌‌‌کنم دوباره بین کلام شما ورود می‌‌‌کنم. در بحث عرضه و تقاضا، شما سرویس خوب می‌دهید و بنده با توجه به نیاز، آن را دریافت می‌‌‌کنم اما در حوزه لندتک و گرفتن وام با سود ۵۰ درصدی، از روی بدبختی این کار را می‌‌‌کنم.

میری: چرا از بانک، نمی‌‌‌گیرید؟

• ‌‌‌شرایط بانک آن‌‌‌قدر سخت است که اگر بخواهم وام ۱۰۰ میلیون تومانی بگیرم، باید منزل دو میلیاردی وثیقه بگذارم. اگر داشتم که وام نمی‌‌‌گرفتم.

میری: خدا خیرتان بدهد! قبول دارید بانک در جایی به نام ریسک، درصد بالایی را وسط می‌‌‌گذارد و ریسک نکول و… را بر روی قیمت تمام‌‌‌شده قرار می‌‌‌دهد. البته بنده تایید نمی‌‌‌کنم بلکه می‌‌‌خواهم عرض کنم اگر ساختارها را به‌‌‌هم نریزیم و دنبال نگاه جدید نباشیم، باید دنبال این موارد باشیم. بانک، همین است. اگر قیمت پول تمام‌‌‌شده شما، کمتر باشد، لزومی دارد بیش از ۲۰ درصد تامین مالی کنید؟ خیر، روی عدد کمتر، تامین مالی می‌‌‌کنید. مانده حساب جاری مردم ما چقدر است؟ مگر به جاری سود می‌‌‌دهیم؟ خیر. مگر انباشت پول‌‌‌هایی که این‌‌‌طرف و آن‌‌‌طرف است، کم است؟ خیر. بسیاری از این‌ها ‌می‌تواند مشکل افراد زیادی را کاهش دهد. اگر پشت بسیاری از مدل‌‌‌های سرمایه‌‌‌گذاری، ریسک‌‌‌پذیری بیشتری باشد و نیاز نباشد از روی ترس بگوییم فلان میزان ذخیره احتیاطی اینجا و آنجا می‌‌‌گیریم، مشکلات قابل حل است. نهایت اینکه اگر بیزینس بلندمدت‌‌‌ است، بلندمدت و اگر کوتاه‌‌‌مدت است، کوتاه‌‌‌مدت، نه اینکه چون نمی‌‌‌توانیم بین این‌ها ‌تفکیک قائل شویم، اقدامات دیگری انجام دهیم. از بنده می‌‌‌پرسید شما ریسک، شناسایی می‌‌‌کنید؟ پاسخ، مثبت است. اگر بپرسید، قابل کنترل است؟ عرض می‌‌‌کنم صددرصد قابل کنترل است زیرا رفتار رگولاتور عاقلانه بوده و از روی هیجان نبوده است. اگر جلوی کار لندتک‌ها را می‌‌‌گرفتند، هیچ اتفاقی نمی‌‌‌افتاد. دو بانک با مالکیت صددرصدی کار را جلو بردند و یکی با سهام ۵۱ و ۴۹ درصدی، اما انتهای آن، این است که همه سرویس‌‌‌های بانکی، از کانال بانک بیرون می‌‌‌رود. آنجا که باید بانک مرکزی خودش را ایمن کند و دنبال حفظ منافع مردم باشد، ما چرا باید بترسیم؟ ما وقتی باید بترسیم که کار خلافی کنیم و به منفعت مردم، ضرر بزنیم و دارایی مردم را به ریسک ببریم. قبل از اینکه رگولاتور جلوی ما را بگیرد، بانکِ بالای سر که سهامدار است، باید جلوی ما را بگیرد. اتفاقا بنده به دوستان در بانک می‌‌‌گفتم با وجود شما حداقل خیال من از این جهت راحت است که یک گام، قبلش، فیلتر شده است. از نگاه ما، این موضوع، یک اصل است. اگر قرار است درست کار کنیم، نباید از رگولیشن بترسیم. برای همین عرض کردم وقتی بانک مرکزی، رگولاتوری است که حرفش می‌‌‌نشیند، لذت می‌‌‌برم. کسانی که حوزه‌‌‌های دیگر را دیده‌‌‌اند، کاملا درک می‌‌‌کنند بنده چه می‌‌‌گویم. این کار، خودش یک نوع ایمنی است و سرمایه‌‌‌گذاری را ایمن می‌‌‌کند. ما معتقدیم با همین رگولیشن، این کار، شدنی است زیرا قرار است در چارچوب حرکت کنیم. آیا در این چارچوب، راه‌‌‌های دیگری وجود ندارد که با حفظ قوانین موجود پیش برویم؟ البته شاید قوانین موجود، در این حوزه کافی نباشد اما راه‌‌‌های دیگر هم وجود دارد که هم بتوانیم این مشکلات را حل کنیم و هم با رگولاتور صحبت کنیم  تا کار سریع‌‌‌ر پیش برود. بنده با یکی از دوستان درباره موضوعی صحبت می‌‌‌کردم. آنها تبصره قانون پولشویی را درباره مراجعات حضوری و احراز هویت به عنوان مانع ذکر می‌‌‌کردند در حالی که این‌ها ‌راه دارد اما همان رگولاتور، خودش بیش از هرکسی دنبال حل موضوعات است. بنده برخلاف دوستانی که با دید احتیاط نگاه می‌‌‌کنند، معتقدم این چارچوب ذهنی ماست که نمی‌‌‌گذارد درست کار کنیم. اگر مبنای کار، استدلال و همچنین نیت ما درست باشد، قطعا به نتیجه می‌‌‌رسیم. دیر و زود دارد اما سوخت و سوز ندارد.

• ‌‌‌البته ما سابقه‌‌‌ای از رگولاتور در نظام بانکی داریم. با وجود همین رگولاتور سختگیر، اختلاس ۳۰۰۰ میلیاردی فلان بانک و چند هزار میلیاردی بانک دیگر صورت گرفت و بانکی که مدیرعامل آن سپرده‌‌‌های مردم را جمع کرد و به خودش وام داد و ایران‌‌‌مال را راه‌‌‌اندازی کرد! البته چون ملک و املاک بود، تورم افزایش قیمت هم پیدا کرد و پول مردم دور ریخته نشد و نظایر آن. این‌ها ‌نشان می‌‌‌دهد رگولاتور به واسطه نظارت، برخی موارد، وارد حوزه اجرا و مجوزدهی می‌‌‌شود. در این موضوع خاص، شخصا معتقدم یک مجوز به بانک داده شده و مسوولیت برعهده بانک است. الان رگولاتور، ۱۲ مجوز به حوزه PSPها داده که شش‌‌‌تای آنها کار می‌‌‌کنند و آن PSP که انتهای بازار است و هیج تراکنشی ندارد، ادعای فروش یک برگ مجوز به قیمت ۴۰۰ میلیارد تومان را دارد! این مدل انحصار ایجاد کردن، آن هم برای چنین صنعتی، درست نیست. به قول آقای حکیمی، معاون پیشین فناوری‌‌‌های ‌‌‌نوین، مجوز دادن عین فساد است. امیدوارم در حوزه نئوبانک‌‌‌ها که رگولاتور سکوت کرده، این سکوت، مثبت باشد و مسوولیت واگذاری سرویس‌‌‌ها و نئوبانک‌‌‌ها برعهده خود بانک‌‌‌ها قرار گیرد. نئوبانکی که قرار است کار کند باید از زیرساخت شبکه بانکی استفاده نماید و اگر آنجا ابزارهای نظارتی مانند رگ‌‌‌تک و داشبوردهای نظارتی، به درستی وجود داشته باشند، همین نئوبانک‌‌‌ها به واسطه بانک اصلی که از کانال زیرساخت آن، تراکنش، هندل می‌‌‌شود، قابل نظارت هستند. این کار، پیچیدگی خاصی ندارد اما همین که فعالیت شما به عنوان سرمایه‌‌‌گذار خارج از بانک و بانک‌‌‌هایی که در این زمینه سرمایه‌‌‌گذاری می‌‌‌کند، شفاف و مطمئن باشد، نگرانی در این حوزه وجود ندارد و بسیار خوب است. امیدوارم آقای محرمیان و دوستان بانک مرکزی، زودتر تعیین تکلیف کنند. جناب ریاضتی! نظر شما درباره رگولاتوری چیست؟

ریاضتی: در این زمینه باید به شعار بانک ‌ایران‌زمین که بانک دیجیتال است، برگردم. وقتی ماموریتی  به شرکتی داده می‌شود و آن شرکت، قرار است مذاکره و در این حوزه کار کند، از همه ‌‌‌مهم‌‌‌تر این است که آن پروژه، رد نشود. قبل از اینکه ما با دوستان، های‌‌‌وب مذاکره کنیم، اوایل تیرماه، حدود یک ماه بود که بنده در شرکت آوا حضور داشتم. با حفظ احترام به همه بانک‌‌‌ها، معمولا بانک‌‌‌ها می‌‌‌گفتند ما خلاف می‌‌‌کنیم جریمه‌‌‌اش را می‌‌‌دهیم! بعضی‌‌‌ها هم آن‌‌‌قدر بزرگ هستند که کسی کاری به کارشان ندارد! اما بانک ‌ایران‌زمین، بانکی نیست که در هیچ حوزه‌‌‌ای خلاف کند و سپس دنبال حل آن باشد. این موضوع، اعتقاد بنده است و اصلا تبلیغات و شعار نیست. اصلی‌‌‌ترین موردی که باعث شد سهامداری ما با مجموعه های‌‌‌وب ۵۱ به ۴۹ باشد، برطرف کردن این ریسک بود، کمااینکه قبلا تاییدات لازم از سمت معاونت فناوری اطلاعات بانک ایران زمین گرفته شده بود. همچنین این موضوع، جزء دغدغه‌‌‌های های‌‌‌وب بوده و درباره آن تصمیم‌‌‌سازی شده تا به این مرحله رسیده‌‌‌ایم. نکته دیگر به عنوان عرض پایانی که دغدغه خودم و تیمم در این شش ماه بوده، هزینه مشتری فیزیکی برای یک افتتاح حساب است. البته الان نمی‌‌‌گویم هزینه اکتیو بودن حساب برای یک بانک، چقدر است. یکی از دوستان می‌‌‌گفت بانک‌‌‌ها، هزینه مشتری فیزیکی را در این زمینه که به شعبه مراجعه کند، شماره بگیرد، افتتاح حساب کند، کدام شعبه در کدام خیابان باشد یا در کدام شهرستان، محاسبه می‌‌‌کنند. این‌ها ‌درست است اما آن هزینه‌‌‌ای که مشتری بخواهد بانک‌‌‌ها را انتخاب کند،  چقدر است؟ الان در خیابان‌‌‌ها و میادین اصلی تهران، مثلا شش بانک کنار هم هستند. اینکه ما چه‌‌‌کار کنیم تا مشتری، بانک ‌ایران‌زمین را انتخاب کند، مهم است. آنچه ما را به این تصمیم رساند، ماموریت بانک است که به یک شرکت، ماموریت داده این کار را به صورت مستقل و با ماموریت اصلی انجام دهد. ما از شنبه تا چهارشنبه، از صبح تا عصر یا شب، روی همین موضوع تمرکز داریم. الان این هزینه، استخراج شده و هدف‌‌‌مان این است که وقتی بانک، دیجیتال می‌‌‌شود، شعب کاهش پیدا کند. یک نفر گفت شما به من گفتید در بانک ‌ایران‌زمین، افتتاح حساب کنم، من به بانک شما رفتم، خلوت بود! اتفاقا این خبر خوبی است. وقتی مشتریانی داریم که باشگاه‌‌‌شان در آواست و شعبه، خلوت است، نشان می‌‌‌دهد سرویس‌‌‌های غیرحضوری، برای مشتری کاربرد داشته که برای هر کاری به شعبه نیامده است. اگر هزینه‌‌‌های ورود مشتری به شعبه، افتتاح حساب، سرویس‌‌‌گیری و هزینه بانک برای حفظ مشتری، لحاظ شود و مدیران ما به این باور برسند که منابع، وقت و آسایش مردم و خانواده‌‌‌ها به عنوان استفاده‌‌‌کننده به هدر می‌‌‌رود، این بیزینس، پا می‌‌‌گیرد. افرادی که در شرق و غرب، سکونت یا سفر یا این تجربه را داشتند، الان دو سال بعدِ ایران را می‌‌‌بینند و می‌‌‌سازند و در کشور مانده‌‌‌اند. همان دو بانک که قبل از ما، در این حوزه به بازار ورود کرده‌‌‌اند (که البته سرویس‌‌‌های ما، قبل از آنها آماده بود اما این جسارت را داشته‌‌‌اند و ورود کرده‌‌‌اند)، بانک‌‌‌های‌‌‌شان می‌‌‌توانستند جای دیگری سرمایه‌‌‌گذاری کنند؛ این امر به این معناست که سهامداری بانک‌‌‌های‌‌‌ آنها به این اعتقاد رسیده‌‌‌اند و از نظر من مهم است که خود بانک بداند چقدر برای مشتری‌‌‌اش هزینه می‌‌‌کن. با این حال، دپارتمان‌‌‌های تودرتو در بانک‌‌‌ها شکل گرفته و هرکدام توپ را در زمین یکدیگر می‌اندازند و قصد دارند به یک عدد برسند و نمی‌‌‌رسند. در بانک ‌ایران‌زمین، از A تا Z از زمانی که بنده ورود کرده‌‌‌ام، این برنامه‌‌‌ریزی وجود داشته و به این هدف در خروجی خود رسیده است.

• ‌‌‌بنده هم تجربه‌‌‌ای از بیمه‌‌‌نامه ماشین که در اواسط همین برنامه دریافت کردم، منتقل می‌‌‌کنم تا دوستانی که در حوزه سرویس‌‌‌دهی کار می‌‌‌کنند، بدانند موضوع چقدر خنده‌‌‌دار و ساده است! بنده از طریق بیمیتو بیمه ماشین را انجام می‌‌‌دهم. الان متوجه شدم یک ماه از بیمه‌‌‌نامه‌‌‌ام گذشته است! همزمان با صحبت‌های آقای ریاضتی، به پروفایل خودم در بیمیتو مراجعه کردم و دیدم هیچ سوابقی از پرداختی‌‌‌های بنده در آنجا وجود ندارد که مثلا پیامکی زده باشند مبنی بر اینکه بیمه‌‌‌ام تمام شده تا با فلان کد رهگیری، دوباره تکرار تراکنش با محاسبات همیشگی انجام دهم. همین موضوع ساده باعث شده، بنده به عنوان یک مشتری که بر روی لبه فناوری کار می‌‌‌‌‌‌کنم و سرویس می‌‌‌گیرم، دیگر از بیمیتو خرید نکنم.

ریاضتی: بنده به صورت خصوصی به شما عرض می‌‌‌کنم از کجا بیمه بخرید! آنها پیامک را زودتر ارسال می‌‌‌کنند!

• ‌‌‌متشکرم! در خدمت آقای دکتر فرهاد اینالویی، معاون فناوری‌‌‌ اطلاعات بانک ‌ایران‌زمین هستیم. اگر نکته‌‌‌ای مدنظرتان هست که در مباحث اشاره نشده، بفرمایید. همچنین هرچند آقای میری و ریاضتی درباره «نئوبانک واقعی» توضیح دادند، اما اگر صلاح می‌‌‌دانید در این زمینه شما هم توضیحاتی ارایه‌‌‌ نمایید، چون هم‌‌‌صنف‌‌‌ها از این تعبیر ناراحت شدند و دلخوری ایجاد شده است. وقتی شما اعلام می‌‌‌کنید نئوبانک واقعی، به این معناست که آنها نئوبانک واقعی نیستند. درباره نگرانی‌‌‌های رگولاتوری هم نکات مدنظرتان را بفرمایید.

اینالویی: ابتدا موضوع نئوبانک واقعی و غیرواقعی را باز می‌‌‌کنم. قبل از این، با نیما امیرشکاری درباره پرزنتیشن ایشان صحبت می‌‌‌کردم که همان پرزنتیشن، جواب این سوال است. بانک‌‌‌ها در صنعت، نسل چهار هستند. صنعت نسل اول، بانکداری شعبه‌‌‌محور بود. نسل دوم دیوایس و گاهی ATM، CRS و مانند آن را به جای نفرات قرار دادند. نسل سوم به سمت بانکداری الکترونیک رفتند که بنده نام آن را بانکداری سنتی گذاشته بودم. در نسل چهارم به سمت بانکداری دیجیتال رفته‌اند که ارایه‌‌‌ سرویس به بیرون بانک و شخصی‌‌‌سازی سرویس است. نئوبانک، از سمت صنعت به بانکداری آمده است. بنده چندین بار در میزگردهای شما، به تجربه سونی و فروشگاه ۷-eleven اشاره کردم. اگر از سمت صنعت به سیستم بانکی ورود کنیم، نئوبانک نامیده می‌‌‌شود. بنابراین بانک در بانک، نئوبانک نیست. بانک خاورمیانه، بانکداری خرد دیجیتال، راه‌‌‌اندازی کرده است. در حوزه رگولیشن، چون بحث ۵۱ به ۴۹ چندبار مطرح شد، واقعیت این است اگر بانک مرکزی، به نئوبانک مجوز می‌‌‌داد، ما ۰ و ۱۰۰ می‌‌‌بستیم. اگر امروز آقای میری از بانک مرکزی، مجوز نئوبانک بگیرد، باز هم همین سرویس‌‌‌ها را از بانک ما می‌‌‌گیرد و همین کاری که الان انجام می‌‌‌دهد، انجام خواهد داد. فقط باید قسمت رگولیشن را خودش پیش ببرد. بنده قبل از این موضوع، با آقای محرمیان مشورت کردم که به نئوبانک‌‌‌ها مجوز ندادید، ما چه‌‌‌کار کنیم تا بعدا قرارداد و نظارت به ما گیر ندهد، ایشان پیشنهاد سهام حداکثری را داد. ما حداکثر را به حداقل رساندیم؛ یعنی حداکثری که حداقل است و ۵۱ است وگرنه بهتر بود نئوبانک صددرصدی مجوز می‌‌‌گرفت. نکته دیگر اینکه چندبار بحث بانک بزرگ و کوچک مطرح شد. بانک بزرگ، به تعداد شعبه است یا تعداد منابع مالی؟ این‌‌‌طور نیست.

• ‌‌‌زیان انباشته است آقای دکتر!

اینالویی: اتفاقا پاسخ خوبی است! ما ۲۷۰ شعبه داریم. بانک‌‌‌هایی هستند که چند هزار شعبه دارند. بانک خاورمیانه ۳۰ ‌ ۴۰ شعبه بیشتر ندارد. الان بانک بزرگ، بانکی است که بتواند تکنولوژی را در خود هضم کند و از آن استفاده نماید. باید آن تعاریفی که از بانک بزرگ در ذهن داریم، پاک کنیم. بنده بانک خاورمیانه و بانک سامان را بانک بزرگ می‌‌‌دانم، چون از تکنولوژی استفاده می‌‌‌کنند. مدل کسب‌‌‌وکار بانکینو و بلوبانک را نمی‌‌‌پسندم. فرض کنید رییس شعبه ما در خیابان دم‌‌‌ در بایستد و هرکس عبور می‌‌‌کند، بگوید بیا برای خودت و اقوام حساب باز کن و ۵۰ هزار تومان هم می‌‌‌دهم! این مدل کسب‌‌‌وکار را نمی‌‌‌پسندم. اینکه کارمزد صدور کارت را از ۲۴۰۰ تومان به ۳۰۰۰ تومان برسانیم، ۱۰ سال طول کشید. الان می‌‌‌گوییم آن ۳۰۰۰ تومان هیچ، بلکه همه هزینه‌‌‌ها را خودمان انجام و به مشتری پول نیز می‌‌‌دهیم. یاد آن زمانی می‌‌‌افتم که PSPها، راه‌اندازی شده بودند و ما اولین PSP را در بانک پارسیان داشتیم و از هر خریدی، سه تا پنج درصد می‌‌‌گرفتیم. بعد رقبا آمدند و به دو درصد و یک درصد رسید. سپس بانک ملی و بانک سامان آن را صفر درصد کردند و بانک‌‌‌ها، درآمد کارمزدی خود را به مرچندها می‌‌‌دادند. الان سال‌‌‌هاست ما نمی‌‌‌توانیم این روش را عوض کنیم. به قول معروف: «خشت اول را چو معمار بنهاد کج، تا ثریا می‌‌‌رود دیوار کج.» در حالت عادی، چون از جیب بانک می‌‌‌‌‌‌رود، فرق نمی‌‌‌کند اما در روش مشارکت، شرکت باید از جیب خودش بدهد و به این خاطر، حواس خود را بیشتر جمع می‌‌‌کند. در حال حاضر، در حوزه رگولیش، مسوولیت end to end خدمات بانکی، با بانک است؛ یعنی رگولاتور نگفته است مثلا های‌‌‌وب را رگوله می‌‌‌کند و بانک ‌ایران‌زمین می‌‌‌تواند به آن سرویس بدهد. ما برای اینکه ریسک این موضوع را به حداقل برسانیم، مجبور شدیم بحث سهامداری را پیش ببریم. یادمان باشد نئوبانک، مثل بانک دیجیتال، یک سیستم است و هرکس از هر صنعتی قرار است نئوبانک راه‌‌‌اندازی کند، باید بداند نئوبانک یک اکوسیستم است و غیر از پلتفرم‌‌‌هایی که آقای میری دورچین می‌‌‌کنند مانند مالی، بازار سرمایه، لیزینگ و… چندین پلتفرم اطراف آن وجود دارد. نئوبانک به تنهایی یک اکوسیستم است زیرا شعبه دیجیتال دارد، خدمات مالی شعبه‌‌‌ای دارد، چنلِ وب، موبایل و… دارد، آمنی‌‌‌چنل دارد، باشگاه مشتریان و وفاداری دارد، مرکز تماس دیجیتال دارد، زیرساخت بیگ‌دیتا و کلود دارد. ما همه این‌ها ‌را با هم ارایه‌‌‌ کردیم. فرق آن، با سرویس کارت به کارت که به فین‌‌‌تک می‌‌‌دهیم، همین‌‌‌جاست. ما همه پلتفرم‌‌‌ها را در اختیار مشتری قرار دادیم و وی می‌‌‌تواند با مشتریان خود در این پلتفرم‌‌‌ها، فرایندهای جدید، خلاقانه و نوآور داشته باشد. اگر فرصت دیگری باشد، دو سه ساعت درباره این موضوع با هم صحبت می‌‌‌کنیم.

• ‌‌‌بله حتما. شعار بانک تجارت، بانک فرداست. دوستان درباره مشابهت اسم بانک شما با شعارشان نظراتی داشتند. ما منتظریم بانک فردا، ارایه‌‌‌ سرویس را شروع کند. وجه تمایزش در سرویس‌‌‌هایی است که مدعی ارایه‌‌‌ آن است. دوستان پرسیده‌‌‌اند روش‌‌‌تان برای جذب کاربر چیست؟ البته فکر ‌‌‌کنم درباره آن صحبت شد.

اینالویی: وقتی بحث کلونی مشتری وجود دارد، جذب کاربر معنا ندارد. باید ببینیم به مشتریان فعلی، چه خدمات ارزش افزوده‌‌‌ای می‌‌‌توانیم ارایه‌‌‌ کنیم. اگر مدل را اشتباه برویم، این سوالات اشتباه پیش می‌‌‌آید. بنده سوالات را در گروه دیدم. اگر آقای میری، امروز یک شرکت صددرصدی داشت، برای اینکه به مشتریان خدمات بدهد، باز هم به بانک ‌ایران‌زمین می‌‌‌آمد و همین اکوسیستم را از ما تحویل می‌‌‌گرفت. این مباحث حاشیه‌‌‌ای به خاطر مدل‌‌‌های کسب‌‌‌وکاری‌‌‌ای است که دیگران استفاده کرده‌‌‌اند و ما معتقدیم در درازمدت، جوابگو نیست.

• ‌‌‌بله. شما در صحبت‌‌‌های گذشته هم اشاره کردید در بانک ‌ایران‌زمین، بانک را دیجیتال و یک پلتفرم آماده کرده‌‌‌اید و هرکس بخواهد این پلتفرم را در اختیارش قرار می‌‌‌دهید و سرویس‌‌‌ها به راحتی قابل پیاده‌‌‌سازی است. این امر، وجه تمایز بانک ‌ایران‌زمین با سایر بانک‌‌‌هاست. از طرف دیگر، آقای میری هم در عمل، تست‌‌‌ها را انجام داده‌‌‌اند که جای تبریک دارد.

اینالویی: آقای میری، تنها بخشی از سرویس‌‌‌ها را مشاهده کرده‌‌‌اند. اجازه دهید نئوبانک فردا راه‌‌‌اندازی شود. مرکز تماس دیجیتال، ساخت کلود و دیتای ما را هنوز ندیده‌‌‌اند! فقط چنل و سرویس‌‌‌های بانکداری را دیده‌‌‌اند. بنده حدود ۱۰ پلتفرم نام بردم که هرکدام بسته به کسب‌‌‌وکاری که در JV شکل می‌‌‌گیرد، قابل استفاده است. هر پلتفرم بانکی دیگری که موردنیازشان باشد، می‌‌‌سازیم.

• ‌‌‌امیدواریم موفقیت‌‌‌های روزافزون شما و صنعت بانکی را ببینیم چرا که هرچند با دنیا فاصله داریم، اما پیشرفت‌‌‌هایی در عرصه بانکی در کشور اتفاق می‌‌‌افتد.

اینالویی: باید حوصله کنیم. نقاط قوت و ضعف خواهد بود. باید نقاط قوت را تقویت و نقاط ضعف را رفع کنیم. اگر ذره‌‌‌بین بگذاریم که فلان سرویس نئوبانک در حال حاضر ارایه‌‌‌ نمی‌‌‌شود، صحیح نیست زیرا الان در شروع کار هستیم. شما در بخشی از صحبت‌‌‌ها اشاره کردید بانک ‌ایران‌زمین، بانک دیجیتال شده، در حالی که ما ابتدای دیجیتالی شدن هستیم. این‌‌‌طور نیست که ما بانک فول‌‌‌دیجیتال باشیم. آن صحبتی که آقای میری اشاره کردند مبنی بر اینکه ما دو سال جلوتر هستیم و ارزیابی کردیم که بانک ‌ایران‌زمین، بانکی است که دو سال جلوتر است، کف قضیه است. اگر در زمینه پلتفرم‌‌‌هایی که نام بردم، بانکی استارت بزند (که برخی بانک‌‌‌ها حتی هنوز به آن فکر نکرده‌‌‌اند)، حداقل بیش از دو سال طول می‌‌‌کشد تا به محیط عملیاتی برسند و بتوانند سرویس بدهند.

• ‌‌‌امیدوارم به صورت رسمی مجموعه دیجیتال بانک ‌ایران‌زمین آغاز به کار کند. می‌‌‌دانم تست‌‌‌های پایلوت تمام شده و زیر سرویس است. ان‌‌‌شاءالله رونمایی آن را ببینیم و به این توفیق نظام بانکی افتخار کنیم. اتفاقا باید عرض کنم یکی از سرویس‌‌‌های زیرمجموعه عصر پرداخت، سریال صوتی است و عنوان آخرین سریال صوتی که در دست تولید و انتشار است، ظهور بانک‌‌‌های مخابراتی؛ مشارکت صنعت ارتباطات و بانک‌‌‌ها در مرزهای خارج از کشور است و اینکه چه توفیقاتی حاصل شده و چه مزایایی برای طرفین داشته است. دقیقا آنچه برای شما اتفاق افتاده، همان نکته‌‌‌ای است که ما در این سریال صوتی به آن اشاره کردیم. نکات جذاب و آموزنده‌‌‌ای دارد. نویسندگان فرصت‌‌‌های بی‌‌‌شماری را نوشتند و ما در استودیو، ضبط کردیم و به صورت صوتی در لرنودیو و کانال عصر پرداخت قابل دریافت است. جناب میری! سوال آخر را می‌‌‌پرسم که البته با موضوع میزگرد، بی‌‌‌ارتباط است! شما از سال ۹۶ تا الان، با توجه به موضوعات خاصی که آن ایام اتفاق افتاد، مصاحبه نکردید. چون آخر برنامه است، نمی‌‌‌پرسم سال ۹۶ چه اتفاقی افتاد و قول می‌‌‌گیرم در برنامه دیگری درخصوص این موضوع، در خدمت شما باشیم اما درباره مناقصه‌‌‌ای که شما با بانک ملی پیش بردید، نکته‌‌‌ای وجود دارد. در سال ۹۹، های‌‌‌وب، برنده مناقصه پروژه شبکه سراسری بانک ملی به ارزش ۴۲۰۰ میلیارد ریال به مدت پنج سال شد. البته بنده این سوال را از آقای خاتونی، معاون فناوری بانک ملی نیز در مناظره‌‌‌ای که در خدمت ایشان بودیم، پرسیدم. اگر شما هم این موضوع را شفاف‌‌‌تر بفرمایید، ممنون می‌‌‌شوم. کارشناسان فناوری معتقدند این عدد با توجه به رشد فناوری در بخش شبکه، باید پایین‌‌‌تر می‌‌‌بود. نکته دیگرشان این بود که چرا این قرارداد، به جای اینکه در سال‌‌‌های پیش‌‌‌رو، به صورت پلکانی کاهش پیدا کند، به صورت ثابت دیده شده است. با توجه به اینکه این مناقصه، به اتمام رسیده و پاکت‌‌‌ها باز شده، نظر شما درباره این دو نقد کارشناسان چیست؟

میری: بالاخره انسان با تجربیات خوب و بد کار می‌‌‌کند. سال ۹۶ هم تجربیات خاص خود را داشت که اگر فرصتی شد، بعدا صحبت می‌‌‌کنیم. درخصوص مناقصه بانک ملی، اینکه چرا این‌‌‌گونه برگزار شد، بانک ملی باید پاسخ دهد اما درباره قیمت آن، چون بنده جزء کسانی بودم که باید قیمت می‌‌‌دادم، پاسخ می‌‌‌دهم. مناقصه یعنی فرایند کشف قیمت عادلانه. هرکس می‌‌‌تواند قیمت بدهد، داخل بیاید و قیمت مناسب ارایه‌‌‌ کند. کارفرما، برآورد می‌‌‌کند و آن را به مناقصه می‌‌‌گذارد به این دلیل که حداقل قیمتی که خودش به عنوان قیمت عادلانه می‌‌‌داند، قرار می‌‌‌دهد و اجازه می‌‌‌دهد پایین‌‌‌تر یا بالاتر از آن قیمت بدهند. بنابراین اینکه عادله بوده یا نبوده، در فرایند مناقصه، بحث دقیقی نیست. اینکه چرا این عدد بوده و چرا فرایند آن در آینده، باید بیشتر یا کمتر شود، توضیح می‌‌‌دهم. در پیشنهاد قیمت، دو بخش وجود داشته، یک‌‌‌سری سرویس موردنیاز وجود داشته است مانند سرویس ۴ مگ برای امور شعب، اعم از اصلی، مجازی، باجه و گیشه، یک‌‌‌سری لینک فضایی یا VSAT، یک‌‌‌سری لینک فضایی متحرک، پشتیبانی شبکه وایرلس و تجهیزات شبکه استیون برای شعب. یعنی as a service بود. اینکه این تجهیزات را خریداری کند یا اینکه در طول پنج سال، نیاز به تعویض دارد، قابل توجه  است. اگر تعویض کنیم، پولش را دوباره پرداخت می‌‌‌کند یا اینکه اگر بعد از پنج سال، خراب شد و از بین رفت، ما می‌توانیم آن را برای استفاده خودمان برداریم. آنها  گفتند خواهد سرویس بخرند و بهترین مدل را انتخاب کردند. این‌ها ‌را برای ۳۲۶۷ شعبه، باجه و گیشه برای لینک زمینی خواسته بودند چون خیلی از شعب، حداقل دو سرویس پایه داشت. به جز آن، برای جاهای دیگر که حدود ۵۰۰۰ نقطه است، سرویس دیگری تقاضا کرده بودند مانند cashless، ATM، VTM و از این قبیل سرویس‌‌‌ها. بنابراین درباره گستردگی یک شبکه بانکی به نام بانک ملی در اقصی نقاط کشور صحبت می‌‌‌کنیم. بنده از دوستانی که توقع دارند هزینه این سرویس در طول پنج سال، کاهش پیدا کند، یک سوال دارم: آیا سرویسی بوده که شما در پنج سال گذشته، از خانه تا سرکوچه رفته باشید و قیمت آن یکسان بوده باشد؟! ضمنا مگر چند درصد هزینه تکنولوژی است؟ آن هم تکنولوژی قدیمی که در محاسبات‌‌‌مان، عدد آن را ذکر نمی‌‌‌کنیم چون قرار نیست از بانک ملی یا سایر مشتریان‌‌‌مان، پول تکنولوژی بگیریم. تکنولوژی DSL مربوط به سال‌‌‌ها پیش است و یا فناوری LTE مربوط به ۱۰ سال قبل است، هرچند پنج شش سال است به کشور ما وارد شده، اما به این معنا نیست که تکنولوژی جدیدی است. ما اصلا نمی‌‌‌توانیم درخصوص خرید تکنولوژی با مشتری صحبت کنیم. مهم‌‌‌ترین فاکتورهای سرویس در بخش نگهداری، نیروی انسانی، رفت‌‌‌وآمد و پشتیبانی است که همگی با نرخ دلار و تورم بالا می‌‌‌رود. چطور دوستان توقع دارند پایین بیاید؟! این چه استدلالی بوده است؟! از روز مناقصه تا الان، بخشی از کار، بر روی زمین مانده که همه اینها، به خاطر تغییر نرخ ارز است. زمان قیمت، نرخ ارز حدود ۱۴۰۰۰ تومان بوده و الان به ۳۰ هزار تومان رسیده؛ فارغ از اینکه محدودیت‌‌‌هایی مانند اینکه جنس خارجی را با فلان شرایط نباید بخرید، از فلان سرویس‌‌‌دهنده نباید استفاده کنید و مواردی مانند آن نیز مطرح است. موضوع، خیلی واضح است. سرویس در تمام این بخش‌‌‌ها، باید تعدیل شود و نه تنها کاهش پیدا نمی‌‌‌کند بلکه قطعا باید افزایش داشته باشد. در فرایند کشف قیمت، سرویسی که ما داده بودیم، تقریبا ۳۰ درصد از نفر دوم ارزان‌‌‌تر بود. این ۳۰ درصد، فکر می‌‌‌کنم حدود ۱۴۰ میلیارد تومان می‌‌‌شود! زیرا ما پنج شش سال قبل‌‌‌تر به بانک ملی سرویس می‌‌‌دادیم و لزومی نداشت به تک‌‌‌تک اینها، مراجعه و تجهیزات را عوض کنیم. اگر گروه جدیدی می‌‌‌آمد، باید دوباره به تک‌‌‌تک شعب مراجعه می‌‌‌کرد، تجهیز جدید قرار می‌‌‌داد و نصب و راه‌‌‌اندازی را برعهده می‌‌‌گرفت که فرایند پیچیده‌‌‌، زمان‌‌‌بر و از همه مهم‌‌‌تر پرهزینه‌‌‌ای بود. البته دوستان دیگر هم قیمت اشتباه ندادند. بخش دیگر اینکه ما total solution تمام این نیازها را در یک شرکت یا در یک خانواده داشتیم اما دوستان دیگر برای سرویس‌‌‌دهی، ماهواره‌‌‌ای را از یک‌‌‌جا، زمینی را از جای دیگر و موبایلی را از مسیر دیگری، سرویس می‌‌‌گرفتند. وقتی سه شرکت مجزا باشد، سه اورهد و سه سیستم مجزا نیاز دارد، یکپارچگی بین این‌ها ‌زمان‌‌‌بر و مهم‌‌‌تر از آن، هزینه‌‌‌بر است. به همین دلیل، بین ما و دوستان، اختلافاتی ایجاد شد. به نظرم دوستانی که از بیرون به این قیمت و شرایط، توجه داشتند، در جزییات لایه سرویس، کم‌‌‌دقتی داشته‌‌‌اند. سرویس،  فقط یک سرویس معمولی نیست و المان‌‌‌های آن، به مرور زمان متناسب با تغییرات نرخ ارز و تورم افزایش پیدا می‌‌‌کند. امیدوارم روزی برسد ما هم روند نزولی طی کنیم اما از این مبلغی که هست، کمتر نمی‌‌‌شود، نهایتا ثابت می‌‌‌ماند.

• ‌‌‌امیدواریم در این حوزه کشور به ثبات برسد. هیجانات بازار ارز، کسب‌‌‌وکارها و مردم را فلج کرده است. ان‌‌‌شاءالله به نقطه‌‌‌ای برسیم که ارز، تک‌‌‌نرخی شود و دوستان به این نتیجه برسند که ارز ۴۲۰۰ تومانی، برخی جاها فساد ایجاد می‌‌‌کند. در دوره آقای همتی، همان اوایل کار، پرونده‌‌‌های سوءاستفاده از ارز ۴۲۰۰ تومانی بیرون آمد. آخرش نفهمیدیم چه شد و چه نشد؟! تعدادی را در حوزه تلکام بابت خرید گوشی دستگیر کردند و خروجی آن هم مشخص نشد. امیدوارم مجلس انقلابی که البته تا اینجا انقلابی عمل نکرده و خلاف شعارها، عمل کرده، در ادامه بتواند بر سر حرف‌‌‌هایی که زده، بماند و در نهایت، آنچه خیر و صلاح مملکت است، انجام شود. اگر نکته پایانی و جمع‌‌‌بندی درباره مباحث مطرح‌‌‌شده مدنظر است، بفرمایید.

میری: امیدوارم بتوانیم در این حوزه کمک‌‌‌کننده باشیم. ما به این بازار نیامدیم که با کشیدن این سفره به سمت خودمان، از سایر دوستان، مشتری جذب کنیم. هدف ما، در JV، بزرگ کردن این بازار است تا هم به دوستان دیگر کمک کرده باشیم و هم از سایر انتفاعاتی که دوستان در این بازار و کسب‌‌‌وکار ایجاد می‌‌‌کنند، ما نیز منتفع شویم. بنده دوباره از تمام کسب‌وکارهایی که صدای ما را می‌‌‌شنوند یا این امکان، برای‌‌‌شان فراهم است، خواهش می‌‌‌کنم دست به دست هم دهیم و فضای جدیدی ایجاد کنیم تا هم بخشی از نیازهای مردم را مرتفع نماییم و هم خودمان از این حوزه، بهره‌‌‌مند شویم.

ریاضتی: نمونه‌‌‌های موفق همکاری مشترک که به آن JV می‌‌‌گوییم، وجود دارد و نمونه‌‌‌های ناموفق آن هم هست. تمام تلاش ما در مجموعه شرکت آوا (که این روحیه را در شرکت های‌‌‌وب هم مشاهده کردیم)، این است که به نوعی عمل کنیم تا بعدها به عنوان نمونه موفق از ما یاد شود. نکته دیگر اینکه شخصا از اعتماد آقای مهندس میری، تیم درجه یک و هیات‌‌‌مدیره‌‌‌شان تشکر می‌‌‌کنم. به ما اعتماد و از ما حمایت کردند. هرچند آقای میری، شرکت چندهزار میلیاردی و دیسیپلین خاص خود را دارند اما هیچ‌‌‌گاه از ایشان، موضع بالا به پایین را در این زمینه که با یک شرکت زیرمجموعه بانک صحبت می‌‌‌کنند، ندیدیم. این نگاه، به خروجی کار کمک کرد. از همکاران خودم در شرکت آوا، از دوستان آی‌‌‌تی بانک، هیات‌‌‌مدیره و مدیرعامل شرکت جامپ که هلدینگ ما و بانک هستند، تشکر می‌‌‌کنم. اگر همه این‌ها ‌با بنده و تیم ما، هم‌‌‌هدف نبودند، در مدت چهار ماه به این خروجی نمی‌‌‌رسیدیم. بنده فقط یک پرچمدار بودم و یک تیم و یک قدرت هم‌‌‌هدف و هم‌‌‌قسم، پشت این خروجی بوده است. دوست دارم در این زمینه باز هم به ما کمک کنند تا بیشتر و بهتر از قبل کار کنیم.

• ‌‌‌بنده هم سپاسگزارم. بالاخره نظام بانکی، در برخی جاها از نیروهای جوان و متخصص استفاده می‌‌‌کند؛ جوانانی که پشت‌‌‌شان به جایی، وصل نیست. امیدوارم مدیران ارشد ما به جوانان اعتماد کنند. بالاخره باید زمینی برای بازی، ایجاد شود که دوستان بتوانند با سعی و خطا، و انگیزه برای دیده شدن و رشد و تعالی در این حوزه، فرصت‌‌‌هایی را به دست بیاورند و آن فرصت‌‌‌ها را به مزیت تبدیل کنند و بازی برد ‌ برد اتفاق بیفتد. قطعا آنچه در بخش خصوصی رخ خواهد داد، صد برابر ارزشمندتر از حوزه دولتی است، زیرا رانت‌‌‌هایی که در بخش دولتی، تقسیم می‌‌‌شود، در بخش خصوصی نیست و نگرانی‌‌‌ها، هرلحظه، در هر ثانیه، پشت گوش سرمایه‌‌‌گذاران بخش خصوصی است. در حوزه نئوبانک‌‌‌ها نیز امیدوارم دوستان در تمام لایه‌‌‌ها، از بانک‌‌‌ها تا نئوبانک‌‌‌های فعال، اعم از بانکینو، بلوبانک و بانک فردا به توفیقاتی برسند که به گفته آقای میری، سهم این کیک، آن‌‌‌قدر بزرگ شود تا همگی از آن منتفع شوند و در نهایت مردم، به عنوان دریافت‌‌‌کننده سرویس از خدمات، راضی باشند و امور خود را به سرانجام برسانند.