در میزگرد آنلاین با حضور مدیران بانکی و لندتک عنوان شد: بی‌پولی و بی‌قانونی موانع اصلی توسعه لندتکها
در واقع، وام یکی از ابزارهای دنیای مدرن برای ایجاد آسایش در زندگی مردم تلقی می‌شود؛ یعنی در واقع قرار بوده این‌گونه باشد. آیا تا حالا از جایی وام گرفته‌اید؟ احتمالا تجربه شما عکس این موضوع بوده و بیشتر سلب آسایش شده! سال‌هاست بانک‌ها میلی به پرداخت تسهیلات خُرد و وام‌های کوچک اقبالی نشان نمی‌دهند و پول‌ها را در یک صندوق بزرگ گذاشته‌اند و دَرِ آن را به روی عمده مردم بسته‌اند. شبکه بانکی برای سرمایه‌گذاری در پروژه‌های کلان و سودآور در حوزه های مختلف همیشه حاضر است. نگاه شبکه بانکی این است که به جای پرداخت وامِ خُرد، تسهیلات کلان درست حسابی به چند بنگاه حقوقی و برخی اشخاص حقیقی خاص بدهد. از نظام بانکی که خبری نشد و امیدی به آن نبود ولی در چند سال اخیر با هدف تسهیل فرایند دریافت وام خصوصا وام خُرد و اجتناب از فرآیندهای دست‌وپاگیر اعتبارسنجی متقاضیان در سیستم وام‌دهی سنتی، نیاز به صنعت لندتک در ایران به شدت حس شد. امروز شاهدیم این حوزه به دلایل مختلف از جمله پرداخت سریع وام خرد به سرعت در حال پیشروی است اما نکته‌ای که سیاست‌گذاران نباید آن را نادیده بگیرند، این است که یکی از مهم‌ترین دلایل استقبال مردم از لندتکها که عمدتا دهک پایین جامعه هستند، سخت شدن شرایط بد مالی این عزیزان و توسعه فقر در جامعه به واسطه تورم بالاست. در عین حال چنانچه نگاهی به عملکرد برخی از لندتک‌های فعال بیندازیم، شاهدیم نرخ سود تسهیلات در برخی از آنها به میزان ۴۰ تا ۵۰ درصد نیز می‌رسد که این موضوع، به معنای سوءاستفاده از فقر مردم، برای کسب سود بیشتر است.
در این زمینه، تاکنون توسط بانک مرکزی نیز قانون‌گذاری مشخصی انجام نشده و چنانچه با همین وضعیت، به کار خود ادامه دهد، نگرانی‌هایی را از ابعاد مختلف، در آینده نه چندان دور، به دنبال خواهد داشت.
از این رو، در این میزگرد آنلاین از سلسله نشست‌های تخصصی بانکداری و اقتصاد دیجیتال که با موضوع «بررسی جایگاه قانونی و کسب‌وکاری لندتکها در نظام بانکی» با حضور حمید بنائیان معاون بانکداری الکترونیکی بانک آینده، امیر حسین داوودیان مشاور معاونت کسب‌وکار بانک تجارت و محمدرضا آشتیانی هم‌بنیان‌گذار قسطا برگزار شد، فرصت‌ها و چالش‌های حضور لندتکها در نظام اقتصادی کشور، موردبحث و تبادل‌نظر قرار گرفت. ماحصل این گفت‌وگو، پیشروی شماست.
فایل صوتی این گفت‌وگو را از اینجا بشنوید.
نشریه دیجیتال این گفت‌وگو را از اینجا دانلود کنید.
اسپانسر شرکت به‌پرداخت ملت
- ابتدا عرض کنم ما تلاش کردیم از دوستان معاونت نظارت بانک مرکزی، یک نفر به عنوان مهمان در میزگرد حضور داشته باشد اما این موضوع با خبر محدودیت کارت به کارت و فشار ایجادشده بر روی بانک مرکزی، همزمان شد و دوستان آن را بهانه کردند یا به هر علت دیگر، ترجیح دادند در برنامه امروز حضور نداشته باشند. با پیگیری‌های انجام‌شده متوجه شدیم ظاهرا چون اقدام خاصی در این زمینه انجام نشده، تمایلی برای حضور در برنامه نداشتند. با این حال، فرصت برای حضور در برنامه‌های بعدی فراهم است. جناب آشتیانی! به عنوان اولین سوال، عمده چالش‌هایی که در حوزه لندتکها وجود دارد، چیست؟ در این زمینه، تا کنون رگولاتور مقررات‌گذاری نکرده است. با توجه به اینکه شما وارد فضای کار تجاری شده‌اید، نگران این موضوع نیستید که رگولاتور، چکشی ورود کرده و کسب‌وکار شما را دچار مساله کند؟
آشتیانی: سیکل لندتکها در دنیا و ایران به چهار بخش اصلی تقسیم شده است: بخش اول احراز هویت، بخش دوم اعتبارسنجی، بخش سوم تامین مالی و بخش چهارم وثایق و تضامین. حدود سال ۹۶، بحث احراز هویت، چالشی در لندتکها و سایر استارتاپ‌ها بود. با پیشرفت زیرساخت‌ها، امروز، نه در فین‌تک‌ها و نه در استارتاپ‌های سایر حوزه‌ها مشکلی نداریم. در زمینه اعتبارسنجی، با لطف بانک مرکزی و فعالیت‌هایی که دوستان در شرکت مشاوره رتبه‌بندی ایرانیان انجام دادند، این موضوع نیز از حالت چالشی خارج شده، هرچند ضعف‌های زیادی وجود دارد و فاصله با دنیا زیاد است. بخش سوم تامین مالی، مهم‌ترین چالش لندتک‌هاست؛ یعنی بخشی که اجازه توسعه بیشتر به این صنعت نمی‌دهد، تامین مالی است. درباره نگرانی از رگولاتور، باید عرض کنم ما از ابتدای راه‌اندازی «قسطا»، تعاملاتی با بانک مرکزی داشتیم و می‌دانستیم رگولاتور برای لندتکها، سه خط قرمز دارد. خط قرمز اول این است که از مردم برای تامین مالی استفاده نشود؛ یعنی سپرده‌پذیری اتفاق نیفتد و تامین مالی لندتکها از طریق شبکه متصل به بانک مرکزی از جمله بانک‌ها و لیزینگ‌ها اتفاق بیفتد. خط قرمز دوم این بود که چون ما مجوز لیزینگ نداریم، عملیات لیزینگ اتفاق نیفتد؛ به این معنا که وقتی کالا به مشتری تحویل می‌شود، همزمان مالکیت هم منتقل شود. اتفاقی که در لیزینگ-ها رخ می‌دهد، این است که افراد خودرو را به صورت لیزینگی خریداری می‌کنند، خودرو در اختیار فرد است اما سند به نام وی نیست. خط قرمز سوم بانک مرکزی، موضوع تسهیلات است. بانک مرکزی معتقد است اعطای تسهیلات فقط باید در اختیار بانک مرکزی و شبکه بانکی باشد و لندتکها نباید پول نقد در اختیار مردم قرار دهند. ما مراقب این خط قرمز نیز هستیم. با توجه به اینکه خطوط قرمز اصلی را رعایت میکنیم، از این منظر نگران نیستیم اما از آنجا که تجربه تصمیمات ناگهانی در حوزه رگولاتوری از سوی نهادهای حاکمیتی وجود دارد که کسب‌وکارها را به طور ناگهانی دچار مشکل میکند، این نگرانی عمومی وجود دارد.
- در لابلای صحبت‌ها اشاره کردید یک خط قرمز بانک مرکزی این بوده که با بانک‌ها و لیزینگ‌ها کار کنید. در این زمینه، یکی دو ماه پیش نامه‌ای از بانک مرکزی به لیزینگ‌ها ابلاغ شد که با لندتکها کار نکنند اما شما در حال کار با لیزینگ‌ها هستید و گویا آنها هم فرمانبری درستی نداشته‌اند و به این موضوع، تمکین نکرده-اند. درست است؟
آشتیانی: بله دقیقا! البته آن نامه، مقداری دوپهلو بود. البته اگر دوستان معاونت نظارت بانک مرکزی حضور داشتند، بیشتر می-توانستیم درباره این موضوع صحبت کنیم. در این نامه، به این موضوع استناد شده بود که برخی لندتکها از مردم سپرده‌پذیری می‌کنند و کار غیرقانونی انجام می‌دهند، پس شما با لندتکها کار نکنید؛ یعنی فعالیت غیرقانونی بخشی از صنعت را در آن نامه به کل صنعت تعمیم داده بود. البته ما با بسیاری از لیزینگ‌ها در حال مذاکره بودیم که عقب‌نشینی کردند و برای همکاری دچار تردید شدند اما در حال حاضر، ما و سایر دوستان‌مان در صنعت لندتک با لیزینگ‌ها همکاری داریم.
- اشاره کردید مقرر شده بانک‌ها و لندتکها، پول نقد در قالب خرید کالا، به مردم ندهند. بنده هم در مقدمه عرض کردم وام خرد دریافت کردم و از یک بانک وام خرید کالا گرفتم اما عملا به اینجا رسید که گفتند یگ فاکتور بیاورید تا این وام که در قالب خرید کالا می‌دهیم، به شما تعلق میگیرد؛ یعنی هم رئیس شعبه و هم افراد دیگر، می‌دانستند این فاکتور، صوری است و اصلا چنین خریدی انجام نخواهد شد. در عین حال، بنده وام را دریافت کردم، پول نقد شد و جای دیگر، خرید دیگری انجام دادم. فکر می‌کنم این موضوع در حوزه لندتکها نیز مصداقی عینی داشته باشد. درست است؟
آشتیانی: حرف شما کاملا درست است. بنده هم وقتی برای دریافت وام خرید کالا مراجعه کردم، داخل خود شعبه فاکتور می-دادند! در لندتکها سعی بر این است که هم به دلیل رگولاتوری و هم به خاطر مباحث مالیاتی، دوست داریم کالا خریداری شود. هم ما در قسطا و هم سایر دوستان به این صورت عمل میکنیم که کالا خریداری شود؛ یعنی به هیچ‌وجه پول نقد به مشتری داده نشود، حتی بدانیم از چه فروشگاه‌هایی چه کالاهایی را خریداری می‌کنند. البته امکان نقد کردن وجود دارد؛ یعنی فرد می‌تواند کالا را خریداری کند. هم می‌توان کالا را خریداری کرد و هم خارج از آن مجموعه در فروشگاه دیگری به فروش رساند و دوباره وجه نقد را دریافت کرد. با مدل‌های دیگری می‌توان لندتکها را دور زد. با این حال، مجموعا وضعیت لندتکها در این زمینه که در قالب وام خرید کالا، پول نقد به دست مشتری نرسد، از شبکه بانکی بهتر است.
- آقای داوودیان! حضرتعالی در معاونت کسب‌وکار بانک تجارت فعالیت میکنید و در حال حاضر، در حوزه لندتک، مطالعاتی را شروع کرده‌اید. از دیدگاه شما چالش‌ها و فرصت‌های حضور لندتکها در ایران چیست؟ و چه آینده‌ای را برای این حوزه متصور هستید؟
داوودیان: اصلی‌ترین مشکلی که استارتاپ‌های حوزه مالی را تحت‌تاثیر قرار داده، فرایند به رسمیت شناختن و کسب مجوز است. برای هر کسب‌وکاری که بخواهیم صنف راه‌اندازی کنیم، مانند بقالی، قصابی و… اتحادیه‌ای وجود دارد که با مراجعه به مبادی قانونی از آنجا مجوز می‌گیریم اما در حوزه استارتاپ مالی، دوستان باید بجنگند. اتفاقا چند روز پیش سابقه مطالعه لندتک در ایران را بررسی می‌کردم، مشاهده کردم بعضی گفت‌وگوها درباره لندتک مربوط به سال ۹۵ است؛ یعنی از آن سال تا الان، این کسب‌وکار به عنوان کسب‌وکار مالی به رسمیت شناخته نشده است. منظور از رسمیت، حجم فعالیت در بازار نیست، بلکه به این معناست که چقدر در ماهیت خودش، ذیل مجوز اقدام میکند. البته بنده در حوزه کسب‌وکار بانک تجارت، بیشتر مشاوره بانکداری مدرن انجام می‌دهم و حوزه لندتک، علاقه شخصی‌ام است. به نظرم این خط قرمز در کشور ما جاری است و قانون‌گذار به جای اینکه روال را قانون‌مند کند، با خط قرمز گذاشتن، رویکرد غیرفعال خود را قانون‌مند و مشروع میکند تا اگر در بازار اتفاقی بیفتد،کسی متضرر شود، نرخ بالا پایین رود یا اقدام غیرقانونی صورت گیرد، بگوید من نظرم را اعمال کرده بودم اما قانون‌گذار در مقام اعلام‌نظرِ نقطه‌نظر نیست بلکه اگر یک موضوع اساسی وجود دارد، باید به آن بپردازد و اگر نیازمند قانون‌گذاری و تعیین روالی برای اخذ مجوز است، باید آن را انجام دهد. از این سابقه عجیب‌تر هم داریم. اگر به ارکان لندتک یعنی احراز هویت، اعتبارسنجی، تامین مالی و وثایق توجه کنیم، خارج از نظام بانکی چه قانونی وجود دارد؟ همین الان بانک مرکزی هنوز در حوزه احراز هویت، رویکرد شفافی ندارد و همچنان چالش اساسی وجود دارد. همین موضوعی که آقای آشتیانی اشاره کردند با ایشان مکاتبه کردند همین مکاتبه درباره احراز هویت هم انجام شده است که مثلا احراز هویتِ مرکز ریشه صمت را قبول ندارند. اینها مسائلی است که به کسانی که قرار است در این بازار فعالیت کنند، بسیار صدمه می‌زند و چالش اساسی اینجاست. چالش بسیار مهم دیگر این است که باید از دو جنبه به آن نگاه کرد. اول اینکه تقریبا هرچه از جنس استارتاپی در حوزه مالی و غیرمالی در ایران شکل گرفته و بزرگ شده، کپی بوده است. منظور از کپی، چیز بدی نیست؛ یعنی مثلا در دنیا بیش از یک دهه سابقه دارد اما کسانی که در دنیا فعالیت می‌کنند، در ایران نمی‌توانند فعالیت کنند. اکنون ما به عنوان بازاری که از دنیا دور است، فرصتی داریم برای اینکه این فضا را در داخل کشور ایجاد کنیم. اگر در دنیا بررسی شده و در حال شکل‌گیری است، یعنی حتما در کشور ما نیز با ملاحظاتی مانند تحریم، عدم اتصال به نظام مالی بین‌المللی و عدم نظام تسویه پرداخت بین‌المللی، این کسب‌وکارها شکل خواهند گرفت. پس چرا ما به آن بی‌توجهی میکنیم؟ به هیچ ترتیبی هم نمی‌توان نظر دوستان را برای اینکه با سرعت به موضوع پاسخ دهند، جلب کرد. جنبه دیگر اینکه بخش بزرگی از فعالیت و بیزینس‌پلن استارتاپ در حوزه مالی و غیرمالی، در راستای مراقبت کردن از مشتریان و ارائه سرویس بهتر به آنهاست. بیش از ۱۰ سال است این موضوع را می‌دانیم. زمانی که ما بانکداری جامع را در بانک ملت شروع کردیم، ایده همین بود که سهم بزرگی از بانک‌ها، کُرِ بیزینس بانک‌ها نیست از جمله برای apparition اعتبارات خرد همان موقع در سال‌های ۹۱ و ۹۲ نیز راه‌حل‌هایی وجود داشت ولی از آن موقع، بانک‌ها به آن اشتهایی ندارند و قانون‌گذاری نیز در این زمینه تسهیل‌گر نیست. چرا این موضوع، مهم است؟ برای اینکه این مراقبت برای مشتری، اتفاق بیفتد، در زمان وی صرفه‌جویی شود، نرخ پایین‌تری دریافت کند و هزینه‌هایش کاهش یابد، راهکارهایی وجود دارد. عمده استارتاپ‌ها وقتی شکل می‌گیرند، سعی می‌کنند منافع خودشان، تامین‌کنندگان‌شان و بیشتر از همه با نگاه به مشتری، منافع مشتریان را تامین کنند. با این همه، به دلیل همین مشکلاتی که عرض کردم، مراقبت از مشتری، به درستی اتفاق نمی‌افتد و ما به سمت بازاری می‌رویم که آن بازار، بیشتر مشتمل بر کسانی می‌شود که نمی‌توانند از نظام بانکی اعتبار بگیرند و مجبور می‌شوند در این مکانیزم تلاش کنند تا اعتبار سریع‌تری دریافت کنند. البته چندان هم ربطی به اینکه از نظر اعتباری، رتبه بالا یا پایینی دارند یا از نظر وثایق، کیفیت بالا پایینی دارند، یا به هر ترتیبی می‌توانند آن را دریافت کنند، ندارد بلکه بیشتر به این موضوع، مربوط می‌شود که گرفتن اعتبار در حوزه خرد از بانک‌ها سخت است زیرا آنها به خاطر مکانیزمی که در بانکداری ایران شکل گرفته، با مشکل مواجهند. در دهه ۱۳۸۰ چند بانک تلاش کردند بانکداری خرد داشته باشند و راهکارهای خوبی هم داشتند. عمده بانک‌های خصوصی به این ترتیب شروع کرده بودند اما کم‌کم حذف کردند و بانک‌ها به حوزه شرکتی متمرکز شدند. الان حتی بانک‌های کوچک ما که از نظر ترازنامه یک‌دهم بانک‌های بزرگ نیز نیستند، چهار لاین بانکداری را دارا هستند و بیشتر روی بانکداری شرکتی تمرکز می‌کنند زیرا نظارت روی حوزه‌های بانکی قوی نیست و تمایل برای apparition که انجام دادن آن برای بانک‌ها راحت‌تر است و هزینه پایین‌تری دارد، بیشتر است وگرنه اگر آنجا نظارت قوی داشته باشد و آن کشور، تورمی نباشد که بانک‌ها، هر دوره با افزایش نرخ ارز، با دارایی‌های‌شان نجات پیدا کند و در تجدید ارزیابی‌ها، از ضرر خارج شوند، وضعیت، متفاوت خواهد بود. ماجرای انتشار صورت وضعیت بانک ملی نیز به روشنی، ماجرا را نشان می‌دهد و امیدوارم سایر بانک-ها را نیز منتشر کنند تا تکلیف روشن شود. تازه اینها شامل آن بخش‌هایی که بانک‌ها استمهال یا کارهای دیگر انجام می‌دهند، نیست. از این جهت مراقبت از مشتری که جزء اساسی تشکیل استارتاپ‌هاست، شکل نمی‌گیرد. بانک مرکزی، در ۱۵ شهریور لیستی داده که شرکت‌هایی که قرار است اعتبارسنجی کنند و مجوز اعتبارسنجی داشته باشند، یکسری مدارک را تکمیل کنند. نمی‌دانم شما مدارک را دیده‌اید یا خیر. این کار، به سنتی‌ترین شکل ممکن با ۱۵ روز وقت، صورت میگیرد و معلوم نیست چرا ۱۵ روز وقت، تعیین کردهاند؟ چرا دو ماه نیست؟ اصلا آیا می‌توان آن مدارک را در ۱۵ روز تکمیل کرد؟ و اینکه چه چیزی پشت این ماجراست، معلوم نیست. در حوزه تامین مالی، به درجه اولی، همان‌طور که آقای آشتیانی اشاره کردند، مساله داریم. مثلا اگر یک شرکت لندتک بخواهد از بانک وام بگیرد که آن را به دیگران وام بدهد، چنانچه بخواهد apparitionاعتباری بانک را اداره کند، فکر می‌کنم اجازه نداشته باشد. ما تجربه‌ای را در مورد مساعده در بانک تجارت داشتیم که دچار مشکل شدیم. بدتر از آن در حوزه است که دشواری‌هایی دارد و بانک‌ها از پس آن برنمی‌آید در حالی که نیاز بازار است مخصوصا برای وام‌های خرد که اصلا نیاز به وثیقه نیست. اگر درباره وثایق هم صحبت کنیم، ماجرای حساسیت به خلق پول، رشد نقدینگی و امثال آن، همگی بلاکرشناخته می‌شوند و درباره هیچ‌کدام اینها هنوز رویکرد روشنی توسط قانون‌گذار مشخص نشده است. این صنعت که اگر نام آن را لندتک بگذاریم، با ارکانی که درباره آن صحبت میکنیم، باید بتواند مشروعیت خود را به دست آورد. این موارد همچنان چالش اصلی است.
- البته حرف‌های شما درست است اما به نظر می‌رسد بخشی از آن به بدسلیقگی بانک‌ها برمی‌گردد. بنده می-خواستم ۱۰۰ میلیون تومان با سود ۱۸ درصد از یک بانک وام بگیرم، کارمند دولتی به عنوان ضامن نداشتم. نهایتا مجبور شدم خانه را در رهن بانک بگذارم. بانک برای اینکه ارزش ملک را تعیین کند، با یک شرکت بیرونی قراردادی بسته و ۸۰۰ هزار تومان بنده را شارژ کرد؛ یعنی هزینه را باید مشتری بدهد. کسی که قرار بود ارزش ملک را ارزیابی کند، به داخل واحد مسکونی ما آمد و شروع به سوال کردن کرد که مثلا کف واحد چیست. ما چون بچه کوچک داریم، کف را موکت کرده‌ایم. گفتم سنگ است. گفت می‌شود موکت را بالا بدهید تا ببینم! بنده شاکی شدم و عذر طرف را خواستم. گفتم آمده‌اید منطقه را ارزیابی میکنید. حالا می‌گویید موکت را بالا بزنم که ببینید سنگ است یا نه؟! ببینید بانک‌ها تا چه اندازه بدسلیقگی می‌کنند. رفتارهایی می‌بینیم که درست نیست. نام آن وام ۱۸ درصد است اما جلوتر که می‌رویم، می‌بینیم این ۱۸ درصد وام خرد برای مشتری، حدود ۲۳ تا ۲۴ درصد تمام می‌شود. بگذریم…. جناب بنائیان! بسیاری از نقاط دنیا، رگولاتورها دنبال ارائه مجوز نیستند. معمولا چارچوب‌گذاری، مقررات و خطوط قرمز را مشخص می‌کنند و مسوولیت را به سمت کسب‌وکار می‌اندازند. الان هم لندتکها با چنین فضای خاکستری مواجه هستند و هیچ اتفاقی از سمت رگولاتور بانکی نیفتاده است. نمی‌دانم در بانک آینده با چند لندتک کار میکنید. فقط می‌دانم با لندو مستقیما کار میکنید. لطفا در این زمینه توضیح دهید. ضمنا بفرمایید با توجه به این وضعیت که تکالیفش معلوم نیست، چگونه ریسک این وضعیت را قبول کردید؟ چالش‌های این حوزه چیست؟
بنائیان: بنده با توجه به ترکیب شنوندگان و فعالان حوزه اقتصادی کشور که در این میزگرد حضور دارند (چون نظام پولی بخشی از اقتصاد کشور است و جزء منفک و مجزا نیست) ابتدا چند نکته را اشاره می‌کنم. فراموش نکنیم علت اینکه که ما مدام درباره تسهیلات صحبت میکنیم به این خاطر است که در فضای پولی و اقتصادی کشور به صورت جدی به اعتبار خصوصا اعتبار خرد، به طور جدی نپرداخته‌ایم. این موضوع، نقطه کلیدی است که متولیان شبکه بانکی باید به آن بپردازند. نکته دوم اینکه چون صحبت از تغییر در بانکداری شرکتی شد، با رفتارهای اعتباری که ایجاد می‌شود مانند تجربه شما درباره گرفتن وام، اعتبارسنجی و تجربه کاربری آقای آشتیانی درباره تامین مالی، در شرایط اقتصادی ما، خلاء این امر به دو موضوع برمی‌گردد: نکته اول نپرداختن به موضوع اعتبار در زنجیره تامین اقتصاد کشور است؛ یعنی اعتبار حرکت کند نه پول. هرچند اعتبار، در نهایت، زنجیره خودش را از پول در جریان اقتصاد، ساپورت و معنادار میکند. نکته دوم بهداشت اعتباری و سهولت دسترسی اعتبار در زنجیره‌هاست که در این زمینه، بهداشت اعتباری زمانی معنا پیدا میکند که اصل تطابق زمانی منابع و مصارف مدنظر قرار گیرد؛ یعنی شرایطی که پول کوتاه‌مدت میگیرد، نمی‌تواند تسهیلات بلندمدت بدهد. این بحث در اقتصاد باید حاکم باشد. بنابراین وقتی به دنبال رگولاتور و نهادهایی می‌رویم که متولی نظم و انضباط اقتصادی هستند، باید توجه کنیم دغدغه‌ها در آنجا فراتر از مسائلی است که در لایه تکنیکال فین‌تکی یا operational بانکی به آن می‌پردازیم. البته اینها از همدیگر جدا نیستند چون آن سیاست‌ها در اینجا هم اثر می‌گذارند. اگر بخواهم درخصوص لندتکها عرض کنم بدیهی است هم از منظر فناوری به واسطه تغییر ذائقه کاربر و تغییر رویکرد سرویس‌گیرنده و مشتری، لاجرم طی این مسیر باید صورت گیرد؛ یعنی شبکه اقتصادی کشور که شبکه بانکی آن هم جزء آن است، باید به نیاز کاربر یا مشتری که همه‌چیز در گوشی موبایل وی بر بستر فضای مجازی خلاصه شده، به منظور دسترسی راحت، ارزان‌قیمت و متناسب با ذائقه وی پاسخ داده شود. در بخش خدمات اعتباری و خدمات تسهیلاتی، بانک‌ها نباید از این موضوع غفلت کنند. نکته دیگر مواردی است که شما با آن مواجه شدید. وقتی مردم در شبکه تسهیلاتی را دریافت می‌کنند، الزاما به این معنا نیست که آن پول، به دست تولیدکننده واقعی و فعالان واقعی اقتصاد می‌رسد بلکه ممکن است به دست ۱۰ حلقه دلالی برسد تا نهایتا در زنجیره اقتصادی به تولیدکننده‌ای برسد که سرمایه اولیه و مولد را در اقتصاد کشور به حرکت درمی‌آورد. بنابراین اگر اعتقاد داریم منابع، محدود است و باید در زنجیره، به طور موثر هدایت شود و این هدایت نقدینگی به درستی اتفاق بیفتد، یکی از ابزارهای اقتصاد ما، استفاده از ظرفیت لندتک‌هاست. نکته دیگر که دوستان بر روی آن تاکید داشتند، استفاده از ظرفیت‌های قانونی است. اگر در بانک آینده، قرار است تجربه کاربری و رسیدن به بازار مصرف‌مان را تسریع کنیم، باید از ظرفیت‌های تکنولوژی استفاده کنیم و اگر می‌خواهیم مطمئن شویم نقش‌مان را به عنوان یکی از ارکان اقتصادی در هدایت منابع، به درستی استفاده کرده‌ایم، باز هم باید در این زنجیره گردش نقدینگی، حضور معنادار، موثر و اصولی داشته باشیم. برای پاسخ دادن به این موارد، باید خودمان از ظرفیت‌های قانونی بهره‌برداری کنیم. آیا قانون ما را از اینکه با لندتکها کار کنیم، منع کرده است؟ آیا قانون ما را برای فراهم کردن بستر نرم‌افزاری جدید برای مخاطبان منع کرده است؟ آیا قانون ممانعت کرده که بخواهیم مبتنی بر اعتبارسنجی و وثایق ساده‌تر، این تسهیلات را در اختیار مصرف‌کنندگان‌مان بگذاریم، آن هم در کانالی که می‌توانیم گردش نقدینگی آن را به سمت زنجیره‌های تامین واقعی در کشور هدایت کنیم؟ در اینجا، پاسخ من، منفی است. اینکه بخواهیم در اقتصاد کشور، همه‌چیز را به رگولاتور منوط کنیم و اینکه رگولاتور خط‌کش بگذارد یا قاعده‌ای تعریف کند، عملا به این معناست که خودمان، تکنولوژی و فرصت‌های توسعه‌ای را محدود میکنیم. کاری که ما در بانک آینده، شروع کردیم مبتنی بر ظرفیت‌هایی است که همین الان در اختیار ماست. اگر می‌خواستیم به لندو تسهیلات بدهیم که تسهیلات، پولی داشته باشد تا در زنجیره خودش این کار را انجام دهد، بلافاصله با دو سوال اصولی در تمام زنجیره‌های بانکی مواجه بودیم: اهلیت و ظرفیت. اگر بگوییم طرف اهلیت دارد، آیا ظرفیت اعتباری هم دارد؟ آیا ظرفیت اقتصادی دارد؟ آیا ساختار اقتصادی، توانگری مالی و سرمایه ثبتی وی، اجازه می‌دهد؟ وقتی به حوزه فین‌تک‌ها و استارتاپ‌ها وارد می‌شویم، قطعا پاسخ، منفی است؛ مثلا شرکتی مانند قسطا، اگر بخواهد از شبکه بانکی اعتبار بگیرد، چقدر ظرفیت اعتباری دارد؟ همان‌طور که آقای داوودیان اشاره کردند ما موضوعات را از بقیه دنیا الگوبرداری میکنیم، پس بخش عمده‌ای از قوانین و مقررات ما نیز الگوبرداری است. خارج از ایران هم وقتی قرار است اعتبار دریافت کنید، به مولفه‌های اعتبارسنجی، ظرفیت‌سنجی و اهلیت‌سنجی توجه می‌کنند. آنجا چگونه با این معضلات، مبارزه کرده و راه آن را پیدا کردهاند؟ برای این موضوع، راهکارهایی را با توجه به ظرفیت موجود استفاده کرده‌ایم. البته معتقدم همان‌طور که لیزینگ، بانک، صرافی و ارکان دیگری داریم که از نهادهای مختلف، مجوز کسب‌وکاری دریافت می‌کنند، چه بهتر است که به لندتکها نیز لایسنس تعریف‌شده بدهیم. همان‌طور که برای پرداخت‌یاری‌ها ضابطه تعریف شده و بدون اینکه به نحوه کسب‌وکاری یک پرداخت‌یار و یک شرکت PSP، ورود کنیم، فضای کسب‌وکار برای این حوزه فراهم شده یا در حوزه پرداخت‌بان و راهبران کیف پول. هرچند این موارد، به این معنا نیست که صددرصد همه‌چیز بالغ است و ایرادی ندارد، قطعا ایراد دارد اما به هرحال تابلویی که آنجا نصب می‌شود، هویت مجوزداری دارد. حالا اینکه چقدر از آن مجوز، می‌توان بهتر و کامل‌تر قابل استفاده است، موضوع دیگری است. اگر بخواهم به سوال شما به طور مشخص پاسخ دهم، باید عرض کنم ما ریسک‌های این موضوع را پذیرفته‌ایم البته نه به معنای گذر از مقررات، بلکه ما در بانک آینده به الگویی رسیده‌ایم که بر اساس آن با شبکه لندتکها در کشور مذاکره میکنیم. در این فضا، ظرفیت خوب، افراد جوان، متخصص، صاحب ایده و فناوری و شرکت-هایی که با همه محدودیت‌ها مانند حجم منابع مالی، در حال فعالیت هستند و به رشد و بلوغ نسبی رسیده‌اند، وجود دارد. ما از ظرفیت‌های قانونی فعلی، چارچوبی را ایجاد کردیم که با آن چارچوب، حمایت و توسعه شبکه لندتکها را ادامه می‌دهیم. یکی از نکاتی که مجموعه‌های حوزه فین‌تک باید به آن توجه کنند و ما هم در شبکه بانکی باید به آن کمک کنیم، شفاف‌سازی ضوابط و مقررات و ظرفیت‌های مقرراتی است. از نظر بنده، در شبکه بانکی، قانون پولی کشور و قانون بانکداری اسلامی، همین الان ظرفیت-هایی که بتوانیم مدل‌سازی کنیم تا از ظرفیت‌های لندتک‌هایی مانند لندو، قسطا، دیجی‌پی یا… استفاده کنیم و فضا را فراهم نماییم، وجود دارد. ریسک، ذات کسب‌وکار است و کسی نمی‌تواند بگوید بدون ریسک، کار انجام شود. بالاخره اگر بازدهی هست، این بازدهی متناسب با ریسک است. بنابراین ریسک، حتما وجود دارد اما اینکه هنر ما این باشد که این ریسک را به دیفالت ریسک تعریف‌شده در بهای تمام‌شده پولی یک زنجیره بانکی که به عنوان تامین‌کننده و تخصیص‌دهنده منابع، تامین اعتبار می-کند و آن را به ارکان و بازوهای دیگر مانند فین‌تک‌ها تعمیم دهد، تبدیل کنیم، این فضا فراهم است. چند روز پیش در جمع برخی از دوستان، اشاره کردم چرا لندتکها؟ چون گرفتن مجوز یک بانک در همه‌جای دنیا، سخت است. تبدیل به بانک شدن و توان ارائه خدمات پولی و اعتباری تعریف‌شده، هزینه‌های بسیار گزاف و سرمایه‌گذاری‌های بسیار سنگینی می‌طلبد، اما می‌توان این کار را با ایجاد یک لندتک، با بهای تمام‌شده، با سرعت بهتر، تجربه کاربری بهتر و سرمایه‌گذاری کمتر تامین کرد. به همین خاطر طی گفت‌وگوهایی که با دوستان فعال در سطح بین‌الملل کار می‌کنند یا افرادی که در داخل کشور روی best practiceها کار می‌کنند، به این نتیجه رسیدیم تقریبا همه لندتکها و فین‌تک‌ها، روابط خود را با نهادهای پایه‌ای بالادست که به رگولاتور اصلی متصل هستند، تعریف می‌کنند. این امر الزاما به این معنا نیست که حتما رگولاتور بالادستی مانند رگولاتور بانکی، شبکه پرداخت، صنعت، کشاورزی یا نظایر آن، در اجزای کوچک آن زنجیره یا صنعت ورود کند.
- اشاره نکردید غیر از لندو، با لندتک‌های دیگری قرارداد همکاری دارید یا خیر؟
بنائیان: قرارداد مشخص عملیاتی نداریم اما مذاکراتی را با مجموعه‌های مختلف از جمله قسطا داشتیم. بقیه را اسم نمی‌برم اما قسطا را چون آقای آشتیانی در این میزگرد حضور دارند، نام بردم. ما به سرعت به دنبال این موضوع هستیم مدلی را که در لندو، الگو و عملیاتی کردیم، حداقل از بعد مقرراتی (نه اینکه لزوما الگوی ما با لندو از نظر تجربه کاربری صددرصد عالی باشد)، در قالب قانون‌مدار، ساختارمند و جاری پیش ببریم. لندو در سه ماهه دوم امسال، معادل کل عملکرد سال گذشته خود فعالیت داشته است بدون اینکه ظرفیت‌سنجی اعتباری یا صورت‌های مالی خود آن شرکت، درگیرودار مکانیزم اعتباری بانک باشد.
- البته افزایش حجم کار لندتکها با توجه به وضعیت موجود، چندان جای خوشحالی ندارد. هرجایی که وام خرد افزایش پیدا میکند، چون دهک‌های پایین جامعه از آن استفاده می‌کنند، بیانگر توسعه فقر در کشور است. در ادامه بحث، وارد جزییات مدل کار لندتکها می‌شویم. اگر الان کسی بخواهد یک وام ۲۰ میلیون تومانی ۱۰ ماهه از قسطا دریافت کند، با توجه به مدل‌های وام‌دهی در این لندتک، وام‌گیرنده باید حدود ۵۶ درصد سود پرداخت کند. اگر این موضوع تبدیل به شش ماهه شود، باید حدود ۴۶ درصد سود پرداخت کند. در مقدمه برنامه هم اشاره شد، در وضعیت موجود، وامی که توسط لندتکها با این حجم سود پرداخت می-شود، قاعدتا انتخاب بین بد و بدتر است. اگر بانک‌ها را بدتر حساب کنیم که مردم نمی‌توانند وام بگیرند و لندتکها را بد حساب کنیم که وام با نرخ سود بالا می‌دهند، چنانچه فردا کسی وام را با نرخ سود کمتر پرداخت کند، مردم به آن سمت می‌روند. اگر امروز مردم بابت وام از لندتکها راضی هستند، فقط به خاطر شرایط بد اقتصادی است. اگر در حالت عادی به این عدد خرد نیاز نداشتند، صددرصد با این نرخ سود، آن را دریافت نمی‌کردند. جناب آشتیانی! نظرتان را در این زمینه و درباره اینکه اگر کسی بخواهد فردا صبح از قسطا وام دریافت کند، باید چه فرایندی طی کند، بفرمایید.
آشتیانی: ابتدا درباره نرخ سود اعتباری که مشتری در لندتکها در مقایسه با نرخ سود دریافتی از بانک‌ها، دریافت میکند، صحبت می‌کنم. نرخ سود ما در قسطا ثابت است. شش‌ماه و ۱۲ ماه تفاوتی نمی‌کند. فکر می‌کنم اشتباه محاسباتی انجام شده که شما تصور کردید یک ساله یا ۱۰ ماهه، ۵۶ درصد سود داریم یا شش‌ماهه، ۴۰ و خرده‌ای درصد. اگر از این درصدها خارج شویم، واقعیت این است که درصد سود لندتکها از بانک‌ها بیشتر است اما وقتی لندتکها از سوی بانک مرکزی ملزم می‌شوند که نباید سپرده‌پذیری و جمع‌آوری مالی از مشتریان داشته باشند و برای تامین مالی باید به سراغ شبکه بانکی، لیزینگ‌ها و بعضا صندوق-ها بروند، این فرایند باعث می‌شود نرخ تمام‌شده پول برای لندتکها بالا باشد و بعضا باید سهم نکول و هزینه‌های جاری و مارکتینگ را بردارند. بنابراین مجبور می‌شوند نرخ تمام‌شده‌ای که اعتبار را به مشتری برسانند، بالا ببرند. موضوع اصلی اینجاست. اگر تامین مالی در لندتکها را با هزینه تمام‌شده پایین داشته باشیم، حتما نرخ تمام‌شده وام خرد کاهش می‌یابد. درباره اینکه قسطا چگونه وام‌دهی انجام می‌دهد باید عرض کنم ما تسهیلات نمی‌دهیم و این کار، منحصرا از شبکه بانکی و بانک مرکزی اتفاق می‌افتد ولی اشتراک لفظی دارد مانند فروش اقساطی یا اعطای اعتبار برای خریدهای اقساطی با تسهیلات. وقتی فردی برای تسهیلات به بانک مراجعه میکند، باید چند جزء را توامان داشته باشد تا تسهیلات دریافت کند. اول اینکه باید مشتری آن بانک باشد یا اصطلاحا در برخی بانک‌ها برای وی اعتبار وام لحاظ می‌شود؛ یعنی باید یک حساب با گردش مناسب داشته باشد تا بانک به صورت اولیه حاضر باشد به او تسهیلات بدهد و اگر مشتری بانک نباشد یا گردش حساب نداشته باشد، سختگیری می‌شود. نکته بعدی، ضامن است. لندتکها، هر دو این موضوعات را حذف کردهاند؛ یعنی هرکس به قسطا مراجعه کند، به صورت اولیه اعتبار در اختیار وی قرار میگیرد و نیاز به ارائه ضامن نیست. موضوع بعدی که مردم را به سمت لندتکها می‌کشاند، سرعت است. از لحظه‌ای که مشتری وارد قسطا می‌شود تا لحظه‌ای که اعتبار دریافت میکند، پنج روز طول می‌‌کشد. تجربه می‌گوید این عدد برای بانک‌ها، بیش از یک ماه است. برخی لندتکها، بخشی از فرایند را غیرآنلاین انجام می‌دهند اما در قسطا تمام فرایند، آنلاین است به این معنا که نیاز به مراجعه به جایی، برای دریافت مدرک یا تامین موضوع خاصی وجود ندارد.
- اعتبارسنجی را چطور انجام می‌دهید؟ دیتا را از کجا دریافت میکنید؟
آشتیانی: برخی دوستان در کامنت‌ها، به آن‌سکیور لوون اشاره کرده بودند. ما دوست داریم در قسط‌ها به این سمت حرکت کنیم و پایه اعتبارسنجی را نیز بر همین موضوع طراحی کردیم. در دنیا، هفت دسته داده برای اعتبارسنجی وجود دارد و وقتی فردی این هفته دسته اطلاعات و داده را به طور کامل داشته باشد، بدون وثایق وام می‌دهند. در لندتکها، موردی نداریم که بدون وثیقه وام بدهد. حداقل وثیقه، سفته است. در قسطا، در حداقلی‌ترین حالت، از مشتری سفته می‌گیریم اما اگر بتوانیم داده‌ها را کامل کنیم، به سمتی می‌رویم که بدون وثیقه وام بدهیم. از آن هفت دسته داده، چند دسته در ایران وجود ندارد. دسته اول داده‌ها، سابقه رفتار مالی مشتری در شبکه بانکی است که نمونه آن تسهیلات و چک بانکی است. این موضوع را در ایران داریم. البته با اینکه شرکت ایرانیان، اقدامات خوبی انجام داده اما ضعف‌های جدی وجود دارد. اگر چک بانکی داشته باشید و رفع اثر کنید، از سوابق پاک می‌شود که ایراد بزرگی است؛ یعنی دو نفر که وضعیت آنها از نظر استعلام چک برگشتی، سفید است و یک نفر بیش از ۱۰۰ فقره چک برگشتی را رفع اثر کرده، با کسی که هیچ چک برگشتی نداشته، هر دو یک امتیاز را دریافت می‌کنند! یا اگر کسی تسهیلات مشکوک‌الوصول داشته باشد و تسویه کند، این موضوع از سوابق وی، پاک می‌شود. دسته دوم داده‌ها، کار بر روی ریزتراکنش‌هاست تا از این طریق بتوانیم رفتار مالی مشتری را استخراج کنیم. ما در قالب صورتحساب، آن را از مشتری دریافت میکنیم و با تکنیکهای هوش مصنوعی و ماشین لرنینگ، کار پردازش روی صورتحساب را انجام می‌دهیم و رفتار مالی افراد را از روی پرینت حساب آنها استخراج میکنیم.
- بنده شخصا از همان بانکی که با همه کشمکش‌ها وام گرفتم، ۱۵ سال یا بیشتر حساب داشتم اما از روزی که فهمیدم بانک به این شکل، رفتار میکند، به محض اینکه پول به حسابم واریز می‌شود، در کسری از ثانیه از حساب برداشت می‌کنم و به خارج از بانک مثلا بازار سرمایه یا جای دیگری منتقل می‌کنم. این دیتا چطور آنالیز می‌شود؟ فقط بر اساس ورودی و خروجی است یا ملاک‌های دیگری وجود دارد؟
آشتیانی: بحث تکنیکهای هوش مصنوعی، ناظر به رفتارشناسی مشتری است. فرض کنید مشتری‌ای را درنظر بگیریم که در شش‌ماهه اخیر، بیش از ۱۰ بار در یک لحظه و با یک خرید، ۸۰ درصد موجودی را خرید میکند و به طور مثال این اتفاق در نیمه اول ماه رخ داده است؛ یعنی مدام در موقعیت‌هایی قرار گرفته که با یک بار کارت کشیدن، خریدی انجام داده که بیش از ۸۰ درصد موجودی‌اش را خرج کرده است. این فرد، پرخطر است. در مقابل فردی در حسابش، موجودی را مدیریت میکند و کمتر از یک میزان خاص نمی‌شود. اینها در حوزه ریزتراکنش‌ها، رفتارشناسی مشتری است. شاید سوال شما ناظر به این موضوع باشد که آیا صورتحساب از یک بانک، به صورت کامل، ما را به رفتارشناسی مشتری می‌رساند یا خیر. پاسخ، منفی است. اطلاعات ما باید از مشتری، کامل باشد اما چون اعتبار مشتری، در صورت ارائه صورتحساب‌های مختلف افزایش پیدا میکند، معمولا مشتری این انگیزه را دارد که تمام حساب‌های بانکی اصلی‌اش را ارائه کند و مثلا اگر خروج پولی که شما اشاره کردید از یک بانک به بانک اصلی واریز می‌شود، قضیه فرق میکند.
- ممکن است بانک دیگر نباشد؛ بازار سرمایه باشد یا تبدیل به دلار، طلا و… شود.
آشتیانی: امکان رصد طلا و دلار چندان وجود ندارد اما بازار سرمایه را هم به عنوان مدرک اعتبارسنجی درنظر می‌گیریم که چه مقدار دارایی در بازار سهام دارند. البته این امر بیشتر به افرادی برمی‌گردد که با بازار سرمایه زیاد کار می‌کنند؛ یعنی حجم قابل قبولی از اموال‌شان در بازار سرمایه است.
- پس صحت‌سنجی شما بر اساس دیتای حساب بانکی و سامانه اعتبارسنجی است. دیتای دیگری هم می-گیرید؟
آشتیانی: از آن هفت دسته داده‌ای که در دنیا استفاده می‌شود، یک مورد به داده‌های رفتارهای اجتماعی افراد برمی‌گردد. مثلا فرد چه مقدار جرایم راهنمایی رانندگی داشته، با چه فاصله زمانی پرداخت کرده، یا قبوض آب و برق را به موقع پرداخت میکند یا بعد از اخطار. اینها داده‌هایی است که اگر به طور کامل داشته باشیم، شناخت ما از مشتری کامل می‌شود و می‌توانیم وام بدون وثیقه بدهیم. علت اینکه وثایق را از مشتری دریافت میکنیم، در حالی که ضامن را حذف کرده‌ایم این است که شناخت ما کامل نیست. حتما دیده‌اید که فروشگاه‌هایی در محله‌های مختلف وجود دارد که به صورت اقساطی، محصول را بدون هیچ وثیقه‌ای می-فروشند. علتش این است که در محله‌ها این شناخت وجود دارد و همدیگر را می‌شناسند. ما اگر بتوانیم داده‌ها را از مشتری کامل کنیم و افزایش دهیم، شناخت خوبی از مشتری پیدا میکنیم. این شناخت، مهم‌تر از وثایق است و می‌توانیم وثیقه را حذف کنیم.
- اشاره کردید برخی از این دیتا، پرداخت قبوض خدماتی است. تمامی این دیتا، الان در شتاب و شاپرک، به صورت جمع‌آوری شده وجود دارد. اگر قرار بر استفاده از آن در نظام بانکی برای صحت‌سنجی و اعتبارسنجی بر اساس فرمولی که گفتید، باشد، نیاز نیست به اداره برق، گاز، تلفن و.. بروید که یکAPI به شما بدهد تا ببینید هرکس چقدر و چه زمانی پرداخت کرده است. خود نظام بانکی از دیتای بزرگ خود استفاده میکند اما این دیتا از سمت شتاب و شاپرک در اختیار شما قرار نمی‌گیرد. درست است؟ البته فکر کنم به بانک‌ها هم داده نمی‌شود. این امر جای تاسف دارد که چرا همگی از این اقیانوس بزرگ دیتا که می‌تواند کاربردهای تجاری جذاب داشته باشد، محروم شده‌اند.
آشتیانی: دقیقا! این اطلاعات، بسیار باارزش است و واقعا به شناخت رفتار مشتری کمک میکند اما همان‌طور که اشاره کردید، الان این دیتا وجود ندارد. نه تنها شاپرک، این اطلاعات را در اختیار قرار نمی‌دهد بلکه بخشی از این داده را هم ندارد. شاپرک می‌تواند اظهار کند یک فرد در چه زمانی مبلغ قبض را پرداخت کرده است اما اطلاعاتی مانند اینکه چندبار اخطار برای وی ارسال شده، باید از اداره آب، برق، گاز و… گرفت. به هرحال اینها ماجرای اعتبارسنجی ما در قسطا است و در نهایت اعتبار را به مشتری می‌دهیم تا از شبکه فروشگاهی خرید کند که فروشگاه‌های فیزیکی و اینترنتی در سراسر کشور را شامل می‌شود.
- نهایتا اگر نخواهد از فروشگاه‌ها خرید کند، شما یک کارتی می‌دهید که مانند همان فاکتور صوری است و در برخی جاها هم تبدیل به پول نقد می‌شود.
آشتیانی: بله این امکان وجود دارد.
- آقای امام‌جمعه گفته‌اند با توجه به نرخ تورم، بسیاری از مردم به سمت گرفتن وام می‌روند و برخی جاها هم سود می‌کنند. بنده هم با این حرف آقای امام‌جمعه موافقم اما نه در وام خرد. اگر دو سه سال پیش ماشین خارجی مدل بالا در حد ۷۰۰ تا ۸۰۰ میلیون تومان از یک لیزینگ با سود خرید می‌کردید، آن خودرو الان دو و نیم تا سه میلیارد قیمت دارد ولی در در وام خرد ۲۰ میلیون تومانی، این اعداد، برای کالاهای مصرفی، صرف می‌شود و بعید است برای موضوعات سرمایه‌گذاری استفاده شود. شنیده‌ام افرادی که وام خرد می-گیرند، برای خرید اقلام اولیه زندگی و دادن قسط‌ها و بدهی‌های دیگر است. بگذریم… جناب بنائیان! با بررسی لندو متوجه شدم لندو نیز مانند قسطا بر این موضوع متمرکز است که این پول در شبکه فروشگاهی خودش هزینه شود. آنجا هم که مبلغ را از بانک آینده میگیرد و به مشتری می‌رساند، عددی نزدیک ۴۶ تا ۴۸ درصد، برای مشتری، تمام می‌شود. فرض کنید از لندو وام ۲۰ میلیونی می‌گیرم و بعد مجبورم در شبکه-ای که لندو تعیین کرده، خرج کنم. البته شنیدم جاهای دیگر که فروش اقساطی کالا انجام می‌دهند نیز این کار را می‌کنند. بنده چک کردم یک تلویزیون ۵۵ اینچ جی‌پلاس که در فصل فروش و تخفیف است، در صورتی که پول نقد موجود باشد، می‌توان از بازار ۱۳٫۵ میلیون تومان خریداری کرد اما همان جنس کالا در تیمچه لندو، ۱۴٫۵ میلیون تومان فروخته می‌شود و اینجا هم یک میلیون اضافه‌تر از مشتری میگیرد در صورتی که وقتی مشتری وام را از بانک آینده، به عنوان تامین‌کننده مالی گرفته، سود وام را می‌دهد و این طرف هم یک سود اضافه‌تر به خاطر اجبار می‌دهد، چون مجبور است آنجا خرج کند. لطفا بفرمایید فرایند کار در لندو و بانک آینده چیست؟ چرا بانک آینده، به جای اینکه وام را به لندتک بدهد و لندتک عددی را به خاطر سرویس بگیرد (که البته باید هم سود ببرد) خودش مستقیما به این حوزه وارد نمی‌شود؟ این وضعیت، سوءاستفاده از فقر مردم است. نظر شما چیست؟ البته آقای مقدسیان هم در این زمینه، نظراتی دارند که بعد از پاسخ آقای بنائیان، نظرات‌شان را می‌شنویم.
بنائیان: دو سه نکته را در فرمایشات شما اصلاح می‌کنم. روش برخورد بانک‌های ما با مشتری، روش کلاسیک و تعریف‌شده است. همان‌طور که شما با آن مواجه بودید؛ یعنی باید در شعبه ۱۰ تا فرم پر کنید، پنج تا مدرک بیاورید، استعلام شود، چند روز دیگر، قرارداد امضا کنید و بر اساس مدارکی که می‌تواند صحت‌سنجی بشود یا خیر، تسهیلاتی به مشتری پرداخت شود. مشتری ممکن است از آن پول در هر جای اقتصاد استفاده کند که این امر، یکی از ایرادات اساسی در زنجیره گردش نقدینگی است. اتفاقاتی که برای عموم اقتصاد کشور در سال‌های اخیر در بخش ساماندهی نقدینگی، بازارها و حساب و کتاب بنگاه‌های اقتصادی و اشخاص است، برآیند آن برای اقتصاد کشور و آحاد مردم، مثبت است. اینکه معلوم شود چه منابعی، کجا سود میکند، مالیات بدهد و… همه اینها باعث می‌شود این زنجیره شفاف باشد. اکنون در این فضای کلاسیک، فرصتی فراهم شده است. فردی در بازار، غیرحضوری خرید میکند و می‌تواند کالای A یا B را خریداری کند که گران‌تر است. این سفر کاربری است که آنجا اتفاق می‌افتد. حالا اگر مشتری پول نقد داشته باشد که خرید میکند و اگر بودجه‌اش به تلویزیون ۴۰ اینچ می‌رسید، الان می‌تواند ۵۵ اینچ بخرد؛ یعنی سطح مطلوبیت خود را بالا می‌برد اما کسری نقدینگی دارد. ما در بانک آینده، همزمان با طرح لندو، طرح اعتبارات خرد دیگری به نام طرح طراوت و طرح مردم‌یار، کارت اعتباری و محصولات مختلف را نیز داریم که لندو یکی از کانال‌هاست. همچنین با یکی دو مورد از لندتک‌های شناخته‌شده و بزرگ که انصافا در این حوزه، خیلی خوب کار کردهاند، کار میکنیم و آنجا هم این تجربه را به مشتری می‌دهیم. ما به لندو وام نمی‌دهیم بلکه به کاربر نهایی می‌دهیم و شرکت لندو به عنوان عامل بانک، این وام را پشتیبانی میکند و مشتری بابت آن مصرف مشخص، وام را میگیرد. این امر، دقیقا بحث هدایت موثر نقدینگی است. در این زمینه، هیچ‌وقت ستلمنت را به حساب لندو انجام نمی‌دهیم. اطلاعات در لیست پذیرندگان درج شده است. ما به آن پذیرنده-ای که کالا را تحویل داده، با QCکه انجام می‌دهیم، زمانی که کالا تحویل مشتری شد، پول را به حساب پذیرنده، تسویه میکنیم. زمانی که سال ۹۱ و ۹۲ بنده در بانک ملت بودم، این مباحث در نظام بانکی مطرح بود و بسیار عمق دارد و این‌طور نیست که این خروجی‌ها، ناگهانی بیرون آمده و هیچ عقبه فکری و ایده‌ای نداشته است. ما بحث زنجیره‌های تامین و هدایت موثر نقدینگی، در زنجیره‌ها را از سال ۸۹ در بخش کشاورزی در بانک کشاورزی داشتیم و سپس در بانک‌های ملت، پارسیان و… وجود داشته است. الان در بانک آینده هم ما این تجربه را ایجاد میکنیم. پس این‌طور نیست که شما درخواست وام کنید و به شما گفته شود حتما وام را اینجا خرج نمایید. در لندتک‌هایی که با ما کار می‌کنند، عمدتا مخاطبان یکسری market place هستند که سعی میکنیم تجربه را در آنجا تامین کنیم؛ یعنی اگر لندتکها بخواهند آینده کسب‌وکاری خود را جستجو کنند، جایی است که در عرض پنج دقیقه، به مشتری با توجه به جذابیت این موضوع، اعتبار بدهند و وی کالای خود را خریداری کند. البته کاری ندارم به اینکه فعلا در بک‌آفیس بنا به الزامات، امضای قرارداد، تضمین، استعلام و مانند آن، چه اتفاقی می‌افتد. با این حال، خیال مشتری راحت است که این کالا را در اختیار دارد و چند روز دیگر به دستش می‌رسد و مطلوبیتش را نیز افزایش داده است. بنابراین قصد دارم تبیین شما را از موضوع، معکوس کنم. ما بر اساس هدایت موثر اعتبارات خرد، به سطح کیفی زندگی، تجربه کاربری و افزایش رفاه عمومی کمک میکنیم. اینکه چقدر موفق هستیم یا…
- بنده هم تایید می‌کنم این کار را میکنید اما با نرخ سود بالا انجام می‌شود. وقتی شما برای فروشگاه زنجیره-ای خاص مشتری می‌برید و برای فروشنده کالا، مشتری ایجاد میکنید، می‌توانید حتی تخفیف بیشتری از فروش کالا بگیرید اما الان دقیقا برعکس عمل میکنید! یعنی مشتری برای فروشگاه خاص می‌برید، جنس خاص می‌فروشید و به جای اینکه تخفیف بدهید، گران‌تر می‌فروشید. البته نمی‌دانم شاید دوستان از آن فروشنده کالا هم سود و تخفیف ویژه‌ای می‌گیرند! و از مشتری…
بنائیان: این موضوع را مسیر شروع‌شده، تلقی کنید که باید بالغ شود. آقای آشتیانی به فروش اقساطی و اجاره به شرط تملیک اشاره کردند. هردو اینها در حیطه عقود بانکداری اسلامی است و در لیزینگ‌ها وجود دارند. اگر فکر کنیم فروش اقساطی می‌دهیم و کار لیزینگ یا بانک نمی‌کنیم، این تفکر، غلط است. اگر رگولاتور، تساهل و ساده‌انگاری میکند و اجازه می‌دهد با این مدل عقد، کار کنیم، باید از جنس حمایتی به آن نگاه کنیم وگرنه بر اساس قانون بانکداری، عقود اسلامی تعریف‌شده است و این هم عقد فروش اقساطی است و تکلیف آن هم روشن است. از این نقطه، درباره تعریف پایه‌ای در محصولات و خدمات قابل ارائه تا تجربه کاربری تا کاهش بهای تمام‌شده و کاهش بهای ارائه خدمت با شما موافقم. حتما این اجماع‌ها، دورهم نشستن‌ها، رایزنی‌ها و تشکل‌ها به مروز زمان کمک میکند این هزینه‌ها سرشکن شود تا اگر قرار باشد یک سرویس فروخته شود، به فرمایش شما با قیمت مناسب‌تر صورت گیرد. الان شبکه بانکی نیز یک نرخ تمام‌شده به همراه هزینه‌های اجرایی و عملیاتی دارد. اگر قرار باشد راجع به همه عقود وارد شویم، می‌توانیم در این زمینه هم ورود کنیم اما موقعی این موضوع می‌تواند هم برای صاحب کسب‌وکار و هم برای استفاده‌کننده و مشتری اپتیمایز شود که اینها scale شوند. در بانک آینده، امکان ندارد به فردی که یک فقره چک برگشتی یا وام معوق داشته باشد، به راحتی تسهیلات بدهیم. آقای آشتیانی این موضوع را هم به داده‌های خودشان اضافه کنند و یادشان باشد در استعلام‌ها، سوابق چک برگشتی پاک نمی‌شود. مثلا اگر استعلام بنده را بگیرید و شش سال پیش چک برگشتی داشته باشم، اما امروز نداشته باشم، وضعیت سفید است اما در سوابق مشخص است مثلا پنج فقره چک برگشتی داشته‌ام که رفع سوءاثر شده است.
- آیا شما در بانک آینده یا لندو، چک میکنید فرد از قسطا یا سایر لندتکها وام گرفته یا خیر؟ آیا آنجا هم زنجیره دیتا برقرار است یا اطلاعاتی ندارید؟
بنائیان: خیر فکر نمی‌کنم. چون مثلا آقای آشتیانی هم دیتای خود را به اشتراک نمی‌گذارد.
- این موضوع، اتفاق بدی است چون عملا یک نفر می‌تواند چندجا وام بگیرد و وام‌ها را جای دیگری ببرد و تسهیلاتی که پرداخت میکند، می‌تواند در افزایش ضریب پایه پولی، موثر و تورم‌زا باشد.
بنائیان: با توجه به پاسخ شما، استفاده می‌کنم بر اینکه شما هم صحه می‌گذارید که متولی کلان اقتصادی، حق دارد به صورت اصولی هدایت و نظارت کند اما این هدایت و نظارت، مدل‌های متفاوتی دارد. مثلا ما در بانک آینده، از اول تیرماه، اطلاعات تمام کسانی که از لندو اعتبار گرفتند، در قالب سیستم اعتبارسنجی ایرانیان در خدمت همه استفاده‌کنندگان نظام اعتباری قرار داده-ایم؛ یعنی مشتریانی هستند که دیتای آنها، به عنوان تسهیلات نزد بانک آینده، ثبت و ضبط شده و البته برخی دیتاها را هم برای مزیت رقابتی، نزد خودمان نگه می‌داریم. ما یک مدل کسب‌وکاری با لندتکها تعریف کردیم. آنهایی که علاقه‌مند هستند، می-توانند از این راه‌حل ما استفاده کنند، بدون اینکه حد اعتباری آنها درگیر شود یا تمام ریسک اعتباری برعهده آنها باشد. با این مدل، تمام عملکرد اعتباری مشتریان لندو، در اختیار شبکه اعتباری کشور است.
- آیا این اعتبار را در سامانه اعتباری بانک مرکزی هم می‌گذارید؟
بنائیان: عرض کردم بله! تمام کسانی که از اول تیرماه از لندو اعتبار گرفته‌اند، کد انتظامی‌دار هستند و اقساط‌شان وصول می‌شود. هرچند ما با لندتک خودمان یک پروتکل اجرایی در حوزه وصول اقساط داریم. ما یک تجربه تجمیع‌شده از یک تیم جمع‌بندی کردیم و این مدل را با لندو جلو می‌بریم. اگر شما بگویید ریسک نکول این تسهیلات چند درصد است، به ضرس قاطع عرض می-کنم، زیر یک درصد است. اینکه این یک درصد چگونه پرزنت و فالو می‌شود، مدلی است که به صورت داخلی با لندتک‌مان هندل میکنیم. اگر لندتکها مانند سایر فین‌تک‌ها خودشان را در زنجیره ارائه خدمت به کاربر نهایی aline کنند، تمام این ظرفیت‌ها در اختیار است. ما در حوزه وصول اقساط از ظرفیت دیگری به لندو کمک میکنیم که وصول اقساط را راحت‌تر انجام دهد و scoring کند. در این زمینه، عمق مدل‌ها فرق میکند. ممکن است آقای آشتیانی بگوید من چک برگشتی یا وصول اقساط قبلی را نمی‌بینم و وضع جاری را لحاظ می‌کنم اما ما در لندو بگوییم با عمق بیشتری این اعتبارسنجی را انجام می‌دهیم. همچنین فارغ از لندو، در بانک نیز چک و تیک عمومی‌تر را هم خودمان انجام می‌دهیم چون ما اعتبار را به مشتری می‌دهیم و این امر، وظیفه و مسوولیت بانک است.
- دوستان می‌پرسند آیا توان بازپرداخت مشتری هم سنجیده می‌شود یا فقط به پوشش ریسک فکر میکنید؟
بنائیان: پوشش پرداخت اقساط خودش جزء پوشش ریسک است؛ یعنی پوشش ریسک شامل ریسک نکول و ریسک پرداخت اقساط است.
- دیتای زنجیره‌واری که در لندتکها وجود ندارد، می‌تواند به پوشش ریسک آسیب بزند.
بنائیان: لندتک‌هایی که استفاده نکنند، این ریسک را برمی‌دارند و مساله آنهاست اما مدل ما، از این ریسک مبتلابه نیست چون اولا اعتبارسنجی‌مان را با ضریب دقیق‌تری انجام می‌دهیم و ثانیا از ظرفیت اعتباری شبکه بانکی استفاده میکنیم و اگر طرف قسط خود را معوق کند، این قسط در تمام خدمات پولی‌اش موثر است؛ یعنی اگر فردا بخواهد دسته چک یا وام خرد بگیرد، میسر نیست. طی آخرین جلسه با بانک مرکزی، متوجه شدیم مکانیزم کنترلی در کشور به تدریج مانند سایر کشورها در حال شکل-گیری است. پیش‌بینی بنده این است که اگر با همین مدل، با وجود سختی‌های آن پیش برویم (هرچند سیستم با لابی‌های قوی مواجه است و عدم شفافیت به نفع گروه‌های خاصی است) و اگر شفافیت بیشتر باشد فرد جرات نمی‌کند نکول کند. البته با زنجیره ترکیب حوزه مالیاتی، نظام پولی، نظام پرداخت و شبکه بانکی کشور، این اتفاق تا دو سال آینده رخ می‌دهد. چنانچه به تدریج زنجیره سایر ارگان‌های خدمات‌دهنده مانند راهداری، راهبری، پلیس راهور، شبکه خدمات عمومی دولت مانند آب، برق، گاز و… نیز اضافه شود، نکول رخ نمی‌دهد، چون به محض نکول، تمام زنجیره اقتصادی فرد در آن سیستم قفل می‌شود و حتی نمی-تواند کوچک‌ترین خرید خود را انجام دهد. همه این موضوعات، ناشی از این است که ما درباره تسهیلات صحبت میکنیم در حالی که ما باید زنجیره اعتبار را در فضای اقتصادی کشور جا بیندازیم.
- در این قسمت، در خدمت آقای مقدسیان هستیم تا نظرات‌شان را درباره موضوعات میزگرد ارائه کنند.
مقدسیان: بنده نزول نگرفتم اما سن و سالم به نزول‌خورهای قبل از انقلاب می‌رسد! تعدادی افراد نزول می‌دادند. شاکی داشتند و مردم هم بر اساس نیازشان، نزول می‌گرفتند. الان علل و انگیزه‌ها، دقیقا کپی آن موقع است. دوستانی که از قرض دادن، وام دادن، تسهیلات، عقود و… صحبت می‌کنند، مطالبی بیان می‌کنند که بنده را به یاد نزول‌خورها و نزول‌گیرندگان آن زمان می‌اندازد! قبلا بعضی‌ها به امید اینکه قمار کنند و برنده شوند، بعضی‌ها به امید خرید ماشین و مسافرکشی کردن و بعضی‌ها به امید اجاره مغازه و اینکه فکر می‌کردند کارشان میگیرد، نزول می‌گرفتند. بعد موفق نمی‌شدند و با فروش خانه و… به بلای نزول‌خور گرفتار می-شدند. الان هم این کار را میکنیم. دلایل ذکرشده، خوب نیست. نکته بعدی اینکه در نظام اسلامی، گرفتن سود برای قرض دادن و هزینه زندگی مردم، ربا اندر ربا و حرام اندر حرام است. اگر کسی قرض یا وام بگیرد تا زندگی‌اش را اداره کند و خرج غذا یا ماشین خود نماید و سود پرداخت کند، در نظام اسلامی و جاهای دیگر که بنده دیده‌ام، حرام است. فقط یک نوع ربا یا سود داریم که ربای تولیدی است. در این حالت، فرد زندگی و کار خود را دارد اما از عده‌ای قرض میگیرد تا تولید کند و پول بیشتری کسب نماید. در این صورت می‌توانیم بر سر سود گرفتن و سود دادن، بحث کنیم. اینکه الان در نظام اسلامی، این کار را میکنیم، به خاطر اضطرار است. بعضی‌ها مانند مجتهدین ممکن است مجوز بدهند تا کار بانک و نظام اسلامی بچرخد اما از نظر شرعی فرق نمی‌کند و خودم را به جای مجتهدین می‌گذارم و می‌گویم حرام است! نسبت آن باید مقداری معقول باشد. نسبت تقریبا دو درصدی که در لندتکها وجود دارد، واقعا فاجعه است. برای نظام اسلامی، ننگ است که برای زندگی مردم، سازمان‌هایی درست کنیم که به آنها وام بدهند! ما نباید این ننگ را تحمل و قانونی کنیم، بلکه باید زندگی مردم را درست کنیم. این چه معنایی دارد که قانون بگذاریم و بانک مرکزی رگولیشن بگذارد تا ننگ غیراسلامی و ربا اندر ربا را قانونی کنیم؟! ۴۰ تا ۴۵ سال می‌گذرد. تا کی قرار است این کار را انجام دهیم؟! فارغ از مباحث اجتهادی، از نظر انسانی، آیا این کار، انسانی است؟ فارغ از اسلام، مسیحیت و یهودیت، آیا درست است با زندگی مردم، این کار را انجام دهیم و روال نزول‌خورهای قدیمی را در پیش بگیریم؟! نکته دیگر اینکه لندتکها، به‌گونه‌ای بازیچه بانک‌ها شده‌اند. بانک‌ها، پول‌ها را گران‌تر به لندتکها می‌دهند. استدلال‌شان این است و با لندتکها این‌طور صحبت می‌کنند که بانک حداکثر می‌تواند از وام‌گیرندگان، ۲۵ درصد سود بگیرد، آیا شما ۲۷ درصد می‌دهید؟ لندتک می‌گوید ۳۰ درصد هم می‌دهم! بنابراین با هم کنار می‌آیند و کار را جلو می‌برند. فقط در دیجی کالا دیدم که بد نبود. از لیزینگ‌ها می‌گرفت و لیزینگ، ۲۰ تا ۲۲ درصد را تعیین می‌کرد و طوری پیش می‌رفت که ظاهر آن خوب بود. البته فرصت نکردم تست کنم اما ظاهر آن، مشکوک نبود و همانند خلاف‌های غیرشرعی بانک‌ها کار می‌کرد و بیشتر از آن وارد نشده بود! نکته دیگر، استفاده از کلمه لندتک است. ما از یک کلمه خوب، تفسیر بدی میکنیم. اگر تکنولوژی، نمی‌تواند به مردم کمک کند که هزینه‌ها، کمتر و مطلوبیت، بیشتر شود، این، دیگر لندتک نیست بلکه یک تِکِ مضر است و باید نام آن را بدتک یا مانند آن گذاشت!! نمی‌شود بگوییم از تکنولوژی استفاده کردیم، از مردم ۴۰ تا ۵۰ درصد سود بگیریم یا خلاف‌کاری بانک‌ها را توجیه کنیم یا لیزینگ‌ها را کنار بگذاریم. تشکیلاتی درست کرده‌ایم که از لیزینگ‌ها هم بیشتر سود میگیرد! لندتک باید به کمک مردم بیاید تا از شیرینی آن استفاده کنند وگرنه این تکنولوژی، خیلی شر است!
درباره ربا، عقود و مانند آن، به این سرعت که آقای مقدسیان اشاره کردند، نمی‌توان اظهارنظر کرد. بالاخره کشور با ایشان و بزرگواران دیگری که هم‌سلک و هم‌رده آقای مقدسیان بودند، در این ۴۰ سال به جایی رسیده و به این راحتی زیرسوال بردن چارچوب اجرایی آن را نمی‌پسندم اما آمادگی دارم در زمان مناسب، درباره آن، به صورت موثر صحبت کنیم.
مقدسیان: صددرصد در خدمتم!
بنائیان: اینکه لندتکها خودشان با مشتریان‌شان چه‌کار می‌کنند، بحث دیگری است. ما به جای همه لندتکها نیستیم و قضاوت نمی‌کنیم. ممکن است مجموعه‌ای حرکت غیرپسندیده‌ای انجام دهد و قطعا آن رفتار، پسندیده نیست و به خاطر یک نفر که کار اشتباهی میکند، تعمیم به سایرین درست نیست. درباره بانک‌ها هم نکته آقای مقدسیان جالب بود. اینکه چنین مدلی اتفاق می-افتد یا نه، نمی‌دانم و اگر اتفاق می‌افتد، حتما پسندیده نیست. اگر این گروه شرکتها به چنین مدلی تن می‌دهند، اشتباه اندر اشتباه است و باید انگیزه‌های آنها را دنبال کرد و کار خطرناکی است. ما در بانک آینده، اصلا با هیچ‌کدام از لندتکها نه این‌گونه مذاکره کردیم و نه این‌طور تسهیلات داده‌ایم و نه اینکه این‌گونه تسهیلات می‌دهیم و نه اینکه خواهیم داد و با چنین ادبیاتی کار نخواهیم کرد. اگر فعالان لندتکی در گروه حضور دارند که با این مدل کار می‌کنند، بدانند بسیار خطا و اشتباه است، به بیراهه می‌روند و نتیجه آن شکست این حوزه خواهد بود و باید جلوی آن گرفته شود تا این اتفاق نیفتد. درباره اینکه لندتکها در چه سطح و عمقی باشند و چه جایگاهی پیدا کنند، صددرصد با آقای مقدسیان موافق نیستم اما باید از این بابت این موضوع را به عنوان یک تلنگر، جدی بگیریم که در چشم‌های بینندگان این تلقی ایجاد می‌شود. راهکارش این است که این سازوکارهای اجرایی که در حال بهینه شدن در شبکه است، اتفاق بیفتد. قطعا لندتکها هیچ‌وقت نباید جای لیزینگ‌ها و بانک‌ها را بگیرند، نمی-توانند هم بگیرند! لندتکها که ترکیب لندینگ و تکنولوژی هستند، باید پوزیشن خودشان را در زمینه ارائه تجربه کاربری که تبلور آن، سهولت و بهره‌گیری از ظرفیت تکنولوژی در بازمهندسی فرایندهای تخصیص اعتباری است، تعریف کنند. قطعا اگر مدلی در لندتکها دنبال می‌شود که انعکاس رفتار ربوی و مثالی که آقای مقدسیان اشاره کردند، داشته باشد، مذموم است و نفی می-شود اما اینها بدین معنا نیست که همه لندتکها این کار را انجام می‌دهند. حداقل ما الگویی داریم که عملیاتی این کار را نمی-کند؛ البته حداقل در حد بضاعت ما نمی‌کند وگرنه ان‌قلت و ایراد وجود دارد و همیشه راه برای بهبود و بهینه کردن مطرح است. در خصوص تخصیص اعتبار به لندتک، باید عرض کنم اینها ظرفیت و قاعده‌ای دارند. توصیه اکید من به لندتکها و فعالان این حوزه این است که وارد این فضا با بانک‌ها نشوند و اگر بشوند، به دامی می‌افتند که آقای مقدسیان اشاره کردند. نکته دیگر اینکه هرچقدر تلاش سریع‌تری برای بالغ شدن جایگاه لندتکها صورت گیرد، موثرتر است. درباره رگولاتور نیز اشاره کردم همین الان ظرفیت مقرراتی برای فعالیت این گروه شرکتها در چارچوب بانکداری جاری اسلامی (اگر بخواهیم به نظام بانکداری جاری، ایراد بگیریم، بحث دیگری است) که با هر انگیزه‌ای، موردتایید است، وجود دارد و این تطبیق، باید اتفاق بیفتد.
مقدسیان: خواهش می کنم دوستان لندتکی از هر مدلی که هستند، نرخ موثر خود را پایین بیاورند. فعالیت‌هایی که انجام شده، تراز آزمایشی، قطعی، مجمع و نظایر آن را اعلام کنند. برداشت همه مردم این است که لندتکها، نرخ موثر بانکی را پایین بیاورند. مثلا اگر بانک، ۱۸ یا ۲۰ درصد میگیرد، لندتکها ۱۴ یا ۱۵ درصد ارائه کنند و مزیت بیاورند. از بانک‌ها که خودشان وام می-دهند، پول نگیرند. مشابه آنها از مردم پول بگیرند. الان خود بانک‌ها قرض‌الحسنه می‌گیرند و اگر یک مقدار، پول را بخوابانید، با یکسری فرمول‌ها، نرخ موثر پایین آمده است.
- بانک مرکزی نمی‌گذارد آقای مقدسیان.
مقدسیان: بالاخره وظیفه لندتک‌هاست که فکر کنند، ابتکار، نوآوری و اختراع به خرج دهند نه اینکه بگویند دست ما بسته است! باید دست را باز کنند. اگر این کار را انجام دهند، لندتک واقعی هستند وگرنه دنبال یکسری نهادهای دیگر راه افتادن و نرخ بیشتر گرفتن و به سفته‌بازی افتادن، لندتک نیست و آبروی همه‌مان را می‌برد!
- آقای داوودیان! فکر می‌کنم شما هم آقای محمد یونس، بانکدار و اقتصاددان بنگلادشی که موسس بانک هستند، بشناسید. ایشان تنها بانکداری است که جایزه صلح نوبل جهانی را دریافت کرده است. کمیته صلح نوبل در بیانیه‌اش اعلام کرد: صلح پایدار حاصل نمی‌شود مگر اینکه گروه‌های بزرگ جمعیت راهی برای خروج از فقر، پیدا کنند و در سراسر فرهنگ‌ها و تمدن‌ها، یونس و بانک، نشان دادند که حتی فقیرترین فقرا نیز می-توانند مسیر را برای توسعه خودشان به وجود بیاورند اما به شرطی که گروه‌ه‌های بزرگ اجتماعی که منابع در اختیارشان است، با دید کمک به فقرا، وارد محیط کسب‌وکار شوند نه اینکه وضعیت فقرا را به سمتی ببرند که فقیرتر شوند. نظرات شما را می‌شنویم.
داوودیان: متشکرم که این موضوع را گفتید چون می‌خواستم به دکتر محمد یونس اشاره کنم اما نمی‌خواهم بحث را انتزاعی نمایم. کاری که محمد یونس کرد، می‌تواند مصداق لندتک باشد اما نه از جنس فناوری و می‌توان به آن اسم صحیح‌تری داد که آن هم مدل کسب‌وکار است. مشکل امروز ما در به‌کارگیری فناوری برای حل هر مشکلی این است که ما فناوری را فقط در بیزینس‌مدل‌های قدیمی استفاده می کنیم؛ یعنی فناوری، محرک ایجاد بیزینس‌مدل‌های جدید نیست بلکه از فناوری استفاده می‌شود تا بیزینس‌مدل‌های قدیمی را اسموسکند. اشکالات امروز درباره نرخ، قانون‌گذاری و… ناشی از همین موضوع است. بانک مرکزی در هر حوزه‌ای که کار و رگولیت میکند، مانند اعتماد، سماط مکنا و نظایر آن، تلاش میکند دیتا را نیز تجمیع نماید در حالی که این امر، در نهایت نمی‌تواند زیرساخت داده‌ای موردنیاز را به ما بدهد. از نظر من، API باز و اقتصاد API هم از نظر انگیزه‌های مالی و هم از نظر زیرساختی، مشکل اساسی ما را در حوزه اعتبارسنجی یا موارد مربوط به لندتک حل میکند. خط قرمز گذاشتن توسط قانون‌گذار، خوب است؛ مشروط بر اینکه اخلاق قانون‌گذار این باشد. مثلا نهاد قانون‌گذاری در اروپا که دستورالعمل‌ها را در حوزه بانکی ارائه می‌دهد، تمام موارد را در قالب راهنما مطرح میکند و موسسات فعال در این زمینه را به رسمیت می‌شناسد و می‌گوید فقط از اینها استفاده کنید. درباره همین موضوعی که اشاره شد اگر اعتبار می‌دهیم و چطور بقیه از این اعتبار در قسطا، لندو و… مطلع می‌شوند، می‌تواند در این راهنما گنجانده شود که هرکس در اکوسیستم اعتبار کار میکند، بنا به درخواست مشتری از هر نود دیگری که قرار است در این سیستم اعتبار دریافت کند، باید گزارش آن را ارائه کند؛ یعنی اساسا باید در قالب API، قابل دسترس کنند که قابل استفاده باشد به شرطی که مشتری این اجازه را بدهد و اگر اجازه ندهد، برای وی قابل بهره‌برداری نخواهد بود. بنابراین دسترسی به اطلاعات می‌تواند الزامی باشد تا به حل مشکل کمک کند. آقای امام-جمعه هم نکات درستی را در گروه مطرح کردهاند. ایشان به بانک خاورمیانه و بانکی‌نو و اینکه بنده عرض کردم بانک‌ها در حوزه بانکداری شرکتی کار می‌کنند، اشاره کردند. در شرایط فعلی، از نظر من کسانی توانسته‌اند ملاحظات آقای مقدسیان را رعایت کنند که در حوزه لندینگ به عنوان یک کسب‌وکار مستقل، زیرمجموعه بانک کار کنند تا ملاحظات بانک مرکزی را رعایت نمایند و در عین حال، استقلال داشته باشد. استقلال در این زمینه می‌تواند نقش داشته باشد تا اجازه تامین مالی را دارا باشد. اساس مشکل در لندتک و نکاتی که آقای مقدسیان مطرح کردند، تامین مالی از بانک است. بانک‌ها به شدت در اصلاح نرخ تجهیز خصوصا در حوزه خرد دچار مشکل هستند زیرا چند ده هزار شعبه بانک در کشور، کار اجرایی و عملیاتی انجام می‌دهند که در حوزه خرد است و این امر، هزینه‌های تامین مالی را در مجموعه نظام بانکی افزایش می‌دهد که نیازی به آنها نیست. اگر یک زیربخش مستقل برای تامین مالی شکل بگیرد و این امر، وابسته به بانک نباشد، می‌تواند نرخ را کاهش دهد، البته باید روی بیزینس‌مدل آن کار کند. بانکی‌نو امروز، چیزی بیرون داده و حتما برنامه‌های دیگری دارد. آن‌قدر که بنده متوجه شدم بیشتر یک extension از بانکداری شرکتی است تا اینکه بگوییم فعالیت جدی در حوزه خرد در عرصه لندتک انجام شده است. مثلا وقتی بسته کارکنان شرکتها با عنوان راه‌حلی که اعتبار در آن وجود دارد، با ملاحظات موجود در حوزه تجربه مشتری، به صورت آنلاین ارائه شود این اتفاق، رخ می‌دهد و باز هم به جهت تضامین شرکتی، حوزه ضمانت و درآمد مشتری برای ما نیز اطمینان-بخش است، فرایند تسهیل می‌شود، نرخ نکول، پایین است و چون منابع در همین line of business جذب می‌شود و نرخ آن پایین است، می‌توان تسهیلات را با نرخ پایین‌تری ارائه داد. مثلا اگر لندینگی که بانکی‌نو در حوزه اعتبار خرد انجام می‌دهد، ۱۸ درصد باشد، پایین‌ترین نرخ بازار است اما دلیل نمی‌شود بهتر از سایرین در حوزه لندتک کار کند. هر لندتکی با بانک‌ها کار کند، بانک می‌گوید کمتر از ۲۲ درصد به مشتریان شما اعتبار نمی‌دهم زیرا بانک‌ها در بخش‌بندی مشتریان، به شدت دچار مشکل هستند و چون این بخش‌بندی در حوزه دیتا اتفاق نمی‌افتد و لزوما برای آنها قابل استخراج نیست و GLهای آنها بخش‌بندی، نشده، بنابراین مدیریت ریسک، تطابق زمانی و هیچ‌کدام از این موارد در آن رعایت نمی‌شود. اینها در مجموع یک نرخ تجهیز دارند که روی همه اعتبارات‌شان اعمال می‌کنند. بنابراین ما باید موضوع تامین مالی را برای لندتکها حل کنیم. در این زمینه، قانون‌گذار می‌تواند راه‌حلی برای آن بگذارد. در همان دستور و مستنداتی که اروپا درباره آن در اتوریتوری بانکداری اروپا چاپ می-کند و معتقد است تمام موسساتی که به عنوان موسسه مالی فعالیت میکند، باید این ملاحظات را رعایت کنند و در این صورت، می‌توانند در حوزه تامین مالی و… فعالیت داشته باشند. اتفاقا تاسیس بانک، چندان کار دشواری نیست. بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ در دنیا مانند تسکوبانکو موارد دیگر، در این زمینه ورود کردهاند، در حوزه اعتبار هم به خوبی وارد شده‌اند، خدمات بسیار خوبی نیز ارائه می‌دهند و تجربه کاربری را هم به خوبی رعایت کردهاند. لذا اگر line of business اعتباری برای شرکتها فراهم باشد و برای تامین مالی از بانک‌ها قفل نباشند یا لااقل اگر زیرمجموعه بانک کار کنند، خودشان بتوانند تامین مالی خودشان را از محل مشتریان داشته باشند، مشکل بخش‌بندی نرخ تجهیز حل می‌شود. موضوع دیگر استفاده از ظرفیت‌های API باز است که هرچه در کشور جاری‌تر شود و الزام کردن حوزه اعتبار به اینکه این دیتا را به طور شفاف در اختیار دیگران قرار دهد و per مشتری باشد، مهم است زیرا اینها نباید در حوزه API ذخیره شود و الزاماتی دارد که عملا مزیت‌های یک شرکت از بین نرود. امروز لندتکها می‌توانند بر روی رکن‌های مختلف کار کنند و عملا این کار را انجام می‌دهند مثلا رکن اعتبارسنجی و شناخت مشتری. ما از همه دیتایی که برای اعتبارسنجی موردنیاز ماست، حتی همان یک مورد یعنی رفتار مالی را از تمام بانک‌ها به درستی نداریم. اگر کسی بتواند این دیتا را تجمیع کند، ارزش قابل توجهی دارد. مورد دیگر می‌تواند در حوزه تامین مالی یا در رکن ضمانت بازپرداخت یا حتی صرفا تجربه مشتری باشد که در بانک آینده به آن توجه می‌شود ولی این موارد، به قول آقای مقدسیان، لزوما لندتک نیست بلکه سیستم بزرگی است که شاید درک درستی درباره آن وجود ندارد و بسیاری، در زمینه‌های مختلف روی آن کار می‌کنند مثلا کالا می‌خرند که آن را قسطی‌فروشی کنند. سوال این است که آیا کالا خریدن و اضافه کردن نودبه زنجیره تامین، کمکی به این زمینه میکند، در حالی که می‌توان آن را به شکل دیگری انجام داد. نمونه‌های آن در ایران موجود است. خلاصه‌کردن لندتک به حوزه وام، درست نیست. اصل کاری که لندتک می‌تواند انجام دهد، در حوزه اعتبار است. مثلا اگر به مورد صکوک بانک ملی مراجعه کنیم و یک لندتک به امتداد آن وصل شود و تامین اعتبار در زنجیره تامین را به حوزه خرد امتداد دهد، می‌تواند از نظر نرخ، تجربه و حضور در شبکه‌های فروش کمک زیادی کند. نکته دیگر، هزینه‌های زنجیره تامین حلقه‌های خرید و فروش و هزینه تامین مالی است. در کشور ما در سال‌های اخیر، چولگی عجیبی در تجمیع ثروت اتفاق افتاده؛ به نحوی که در گزارش سال ۹۸، تنها یک دهک از جامعه، بیش از ۱۰ میلیون تومان حقوق می‌گیرند؛ یعنی فقط ۱۰ درصد حقوق-بگیران! در حالی که در کشور، حداکثر ۲۴ میلیون حقوق‌بگیر، یعنی ۲۴ میلیون نفر شاغل داریم. حالا اینکه از جنس حقوق‌بگیر باشند یا اصناف یا مانند آن، قابل تفکیک است. از ۲۴ میلیون، ۸ میلیون کارمند دولت هستند، چند میلیون کارمند بخش خصوصی، سه میلیون اصناف داریم که اگر ضربدر سه کنیم، ۹ میلیون نفر می‌شوند و جنس آنها، لزوما حقوق‌بگیر نیست با این حال، فقط ۱۰ درصد از جمعیت شاغل، در سال ۹۸، بالای ۱۰ میلیون تومان حقوق می‌گرفتند. طی بررسی یکی از دوستان، این عدد، به ۱۶ میلیون تومان ارتقا داده شده است. حتی این ۱۶ میلیون نیز برای زندگی خانواده سه چهارنفره در تهران، چیزی نیست که افراد را حتی برای زندگی روزمره از وام رها کند و دچار مشغله نکند. لذا چولگی تجمیع ثروت باعث می‌شود طبقات پایین‌تر حتی برای امرار معاش، نیاز به اعتبار داشته باشند. وقتی به تورم نقطه به نقطه نگاه میکنیم، مثلا از شهریور سال گذشته تا امروز، ۱۰٫۸ درصد اضافه شده و بیش از ۴۵ درصد تورم نقطه به نقطه داریم. در این حالت، نرخ ۲۲ درصدی بهره شوخی است؛ یعنی مشتریان حاضرند تا ۴۵ درصد بهره پرداخت کنند چون اگر موضوع سادگی را هم کنار بگذاریم، مشتری می‌داند اگر امروز ماشین لباسشویی را نخرد، شش ماه دیگر باید ۲۰ درصد گران‌تر بخرد. در حال حاضر تامین مالی از بانک‌ها، هم مساله اصلی و هم بلاکراصلی در حوزه لندتک است و البته به راحتی قابل حل است و می‌تواند در نرخ تجهیز، تاثیر بگذارد تا هرچیزی از جنس الزامات قانونی داریم، بتوانیم به آن بخش تعمیم دهیم و از آنها انتظار داشته باشیم، رعایت کنند. تامین مالی از سوی بانک‌ها، چندان امکان‌پذیر و راحت نیست و ظرفیت‌های شرکت‌های لندتک نیز اجازه نمی‌دهد از بانک‌ها تامین مالی کنند، بنابراین لندتکها باید به این سمت بروند که بر روی کلوزلوپ اعتبار بدهند. الان این امکان در حال فراهم شدن است و دولت از طریق سامانه، تلاش میکند APIها را در اختیار قرار دهد تا ظرفیتی فراهم شود که مشتریان برای دریافت اعتبار از طریق API به موسسات برای دسترسی به دیتاهای نهاد عمومی، تخلفات و گردش مالی‌شان اجازه دسترسی بدهند. این امر، می‌تواند در این زمینه، راه‌حل اساسی باشد. در مجموع، حل مشکل تامین مالی از بانک‌ها، در قالب اینکه خط کسب‌وکار در تعامل با یک یا چند) شکل بگیرد که خودش اجازه تامین مالی داشته باشد و بتواند بسته بر روی آن طراحی کند و از آن طریق، نرخ را پایین بیاورد، وجود دارد. راه دیگر، استفاده از API باز و ترویج آن در حوزه قانون‌گذاری، تشویق به استفاده از آن و الزام به انتشار آن است و این روش، گره از کار لندتکها و مردم باز میکند. نکته دیگر اینکه از تکنولوژی، بر روی بیزینس‌مدل‌های قدیمی استفاده نکنیم و تکنولوژی، درایور ساخت بیزینس‌مدل‌های جدید باشد.
- آقای آشتیانی! سخن پایانی و جمع‌بندی‌تان را درباره مباحث مطرح‌شده می‌شنویم.
آشتیانی: ما باید تعارف را کنار بگذاریم. البته بنده هیچ‌وقت در شبکه بانکی حضور نداشتم اما از دوستان و مدیران بانکی شنیدم هزینه تمام‌شده پول در شبکه بانکی بالاست و البته در بانک‌های مختلف، می‌تواند متفاوت باشد و حدود ۲۴ تا ۲۵ درصد است؛ یعنی هیچ بانکی حاضر نمی‌شود با نرخ کمتر از این رقم، تسهیلات بدهد. امکان ندارد به بانکی مراجعه کنید و وام خالص ۱۸ درصد در اختیار شما قرار دهد. بنابراین یا از معدل حساب شما در حساب قرض‌الحسنه استفاده میکند یا بخشی از تسهیلات را تا پایان دوره اقساط بلاک میکند و نرخ را به حدود ۲۷، ۲۸ و حتی ۳۰ درصد می‌رساند. خودم تجربه وام ۳۰ درصد از شبکه بانکی دارم که اتفاقا مدیران‌شان، شنونده همین میزگرد هستند! لیزینگ‌ها هم همین‌طور. لیزینگ‌ها طبق قانون باید سه درصد بالاتر از مصوبه شورای پول و اعتبار باشد؛ یعنی باید ۲۱ درصد لیز کنند اما در قالب کارمزد توسعه فروش و موار دیگر، این عدد را به بالای ۳۰ درصد می‌رسانند. آقای بنائیان گفتند تا حالا از جایگاه لندتکها با بانک‌ها و لیزینگ‌ها صحبت نکرده‌اند که چه نرخی را نیاز دارند و مطالبه می‌کنند. من این کار را انجام دادم. تقریبا با تمام لیزینگ‌ها، مذاکره داشتم و با چند مورد اخیر که قرارداد داشتیم، همه لیزینگ‌ها از لندتکها درخواست کارمزد توسعه فروش دارند؛ یعنی می‌گویند به خاطر محدودیت بانک مرکزی، به صورت رسمی، با نرخ ۲۱ درصد به شما می‌دهیم اما در قالب توسعه کارمزد فروش، یک عددی که در هر لیزینگی متفاوت است، درخواست می‌کنند. بانک‌ها هم همین‌طور. بازی با الفاظ که در قالب کارمزد توسعه فروش باشد یا مورد دیگر اهمیت ندارد، بلکه آنچه مهم است این است که پول یا اعتباری که به دست لندتک می‌رسد با چه نرخ تمام‌شده‌ای است و با محاسبه هزینه و سود اعتباری خود لندتک، در نهایت آن را به دست مشتری می‌رساند. گره کار اینجاست. اگر بخواهیم هزینه تمام‌شده اعتباری که از طریق لندتکها به دست مشتری می‌رسد، کاهش دهیم، یا باید اجازه دهیم لندتکها خطوط تامین مالی دیگری داشته باشند که بانک مرکزی اجازه نمی‌دهد یا اینکه شبکه بانکی، منابع مالی را با نرخ تمام‌شده پایین‌تری در اختیار لندتکها قرار دهد. امیدوارم چالش تامین مالی لندتکها، نه صرفا با منابع مالی بلکه با منابع مالی ارزان‌قیمت‌تری در آینده نه چندان دور حل شود.
- جمع‌سپاری مالی هم مدلی است که البته بانک مرکزی برای آن محدودیت ایجاد کرده و لندتکها نمی‌توانند سپرده بگیرند و وام بدهند. الان برخی شرکتها ذیل بازار سرمایه و فرابورس، عددهای خوبی را از مردم جمع‌آوری می‌کنند. امیدوارم بانک مرکزی، سریع‌تر نظام چارچوب کارمزدی را اصلاح کند تا بانک‌ها درآمد عملیات غیرمشاع مناسبی را کسب کنند نه اینکه خود بانک‌ها در بنگاه‌داری، شرکت‌داری و ملک‌داری، ورود کنند تا از پولی که به عنوان سپرده مردم در اختیارشان است، درآمدی ایجاد کنند. با این حال، باز هم قیمت تمام‌شده آنها بالاست. آقای بنائیان! جمع‌بندی و سخن پایانی شما را می‌شنویم.
بنائیان: ما با یک ساختار سن و سال‌دار مواجه هستیم مانند بچه‌ای که بزرگ شده و عادات و قواعدی، ملکه ذهنش شده است. شکستن این ساختار، یک اصل اساسی است و با آن موافقم. آنچه برداشت من بوده و تلاش کردیم در شبکه بانکی با تمام بضاعت آن، انجام دهیم این است که این کارها شدنی است. ما سعی کردیم به مرور این کار را در جاهایی که بودیم و هستیم، راه‌اندازی کنیم و این اصلاح ساختار را به نحوی که عدد را پایین بیاورد، از طریق دو مدل در لندتکها انجام دهیم. اول اینکه بانک آینده به لندتکها، تسهیلات نمی‌دهد. لندو اعتبار می‌دهد اما ما به این شرکت، وام نداده‌ایم. دوم اینکه اعتبار را به کسی می‌دهیم که مطلوبیت را احساس میکند. در زنجیره اقتصادی، باید کسی هزینه را ببرد که مطلوبیت را لمس میکند. در مدلی که ما با لندو پیش می‌بریم، آن کسی که استفاده میکند، تسهیلات را دریافت میکند. بانک با نرخ ۱۸ درصد به کاربر نهایی وام می‌دهد. بابت مجموعه خدماتی که خود لندتک تامین میکند، باید کارمزدی دریافت کند که مدل کسب‌وکاری است که فعالان حوزه لندتک تعیین می‌کنند. این سوال مطرح است: آیا باید در نهایت فضایی را ایجاد کنیم که مشابه کاری که بانک‌ها انجام می‌دهند، لندتکها نیز در ایجاد منابع و مصارف انجام دهند؟ اگر این‌طور باشد چه فرقی میکند؟ با این شیوه، تعداد بیشتری از بانک‌ها وارد فضای کسب‌وکاری می‌شوند که آنها هم می‌خواهند در اقیانوس قرمز پرچالش نرخ بهره و سود دست‌وپا بزنند. جایگاه لندتکها به تدریج در حال تبیین است و هرچقدر خودشان فعالانه‌تر، واقع‌بینانه‌تر و موثرتر حضور داشته باشند، این جایگاه توسط خود بازیگران آن با کمک دیگرانی که حرف اجرایی درباره این حوزه جدید بزنند و آمال و آرزوها را درباره این بچه جدیدپیاده نکنند، بهتر قابل تبیین است. این موضوع، واقعیتی است که هم در دنیا وجود دارد و هم با اقتصاد ایران، شدنی است و باید آن را اجرا کنیم. درخصوص نرخ، ظرفیت اینکه نرخ‌ها در چارچوب کاربر تخصیص داده شود و مکانیزم کارمزدی سمت لندتکها تنظیم شود، از نظر ما فراهم است. ما در حال اجرای این مدل عملیاتی در بانک آینده هستیم و امیدوارم با حضور فعالان این حوزه بتوانیم این موضوع را توسعه دهیم. البته نباید از ظرفیت‌های قانونی موجود غفلت کنیم و باید حداکثر بهره‌برداری را از آن در جهت تسهیل داشته باشیم. ما بعضا در میدانی می‌جنگیم که هنوز حداکثر استفاده را از فرصت‌های موجود نکرده‌ایم. این فضا و آینده برای لندتکها فراهم است و می‌توان از آن استفاده کرد. نباید نگران بزرگ شدن آن باشیم بلکه باید این دغدغه را داشته باشیم که بزرگ شدن آن در ریل ساختارمند اتفاق بیفتد که این دغدغه وارد است اما نباید این دو منوط به هم شوند و باید به تدریج در طول مسیر، این پختگی و رشد را برای این حوزه فراهم کنیم. هرچقدر بتوانیم تلاش کنیم تا این رشد، سریع‌تر اتفاق بیفتد و همزمان بستر و ریل کنترل این موضوع تحقق پیدا کند، در این مسیر موفق هستیم. بنابراین کسی نمی‌تواند لندتکها را ببندد و جلوی تکنولوژی را بگیرد زیرا یک روز دیگر، به شکل دیگر، از یک جای دیگر سر در می‌آورد و خودش را بروز می‌دهد. همچنین نمی‌توانیم آن را بدون حساب و کتاب رها کنیم. پیشنهاد مشخص بنده این است که مشابه حوزه پرداخت عمل کنیم که تجربه نسبتا موفقی بوده است. چون اگر بگوییم حوزه پرداخت، موفق بوده، گفته می‌شود کجا موفق بوده، صدتا ایراد دارد. ممکن است حوزه پرداخت‌یارها ایراد داشته باشد ولی از این جهت که بالاخره تکلیف این حوزه روشن شد و با چانه‌زنی رشد کردند، خوب است. این مسیر را همانند نقاط دیگر دنیا، می‌توان برای بانک‌ها و موسسات اعتباری تدوین کرد تا آینده و چشم‌انداز خوبی داشته باشیم.
- با توجه به اینکه همزمان در حال چک کردن لندو هستم، یک سوال دیگر بپرسم. با توجه به اطلاعات سایت، اگر از لندو، یک وام ۲۰ میلیون تومانی بگیریم و در ۱۲ ماه برگردانیم، چهار میلیون تومان سود میگیرد و باید ۲۴ میلیون بازگشت داده شود. همین موضوع را در محاسبه‌گر بانک آینده چک می‌کنم، ۳۶ درصد سود برای مصرف‌کننده نهایی، تمام می‌شود. پس چطور شما می‌فرمایید نرخ سود، برای کاربر، ۱۸ درصد است؟ تازه این موضوع زمانی است که شما پول را به مصرف‌کننده نهایی می‌دهد و وی مجبور است در شبکه انحصاری لندو خرید را انجام دهد. در این زمینه توضیح می‌دهید؟ آیا شما روی ادامه فرایند فروش کالا نظارت ندارید؟ بالاخره چون شما برای تولیدکننده، مشتری می‌برید، باید تخفیف بگیرید و نرخ سود را بشکنید. به قول آقای مقدسیان هنر لندتکها این است که نرخ سود پایین‌تری نسبت به بانک‌ها بدهند یا به شکلی، شرایط را آسان‌تر کنند.
بنائیان: مشتری زمانی که تصمیم میگیرد کالایی را از پلتفرم‌هایی که با لندو کار می‌کنند، خریداری کند، از بانک آینده در طرح لندو، تسهیلات دریافت میکند، با این هدف که قدرت خرید بیشتری را برای خود ایجاد کند. در این رابطه، میانگین تسهیلاتی که تا کنون داده شده، ۱۰ میلیون تومان است، هرچند اعلام کردیم تا ۲۰ میلیون تومان تسهیلات داده می‌شود. مشتری از ما تسهیلات ۱۸ درصدی خرد میگیرد و بابت خدماتی که از لندو، شامل سرویس اعتبارسنجی و تکمیل پرونده دریافت میکند، این موارد، هزینه‌هایی برای لندتک ایجاد می‌نماید که باید آن هزینه‌ها را بپردازد. بر این اساس، از لندو به درب منزل متقاضی مراجعه می‌کنند و فرایندهایی بین مشتری و لندتک سپری می‌شود. پس بانک، طبق مصوبه شورای پول و اعتبار، با نرخ مشخصی وام می-دهد و یک نرخ هم خدمات لندتک است که ممکن است الان عدد گرانی باشد چون ظرفیت مشخصی دارد که مثلا سرویس را به ۱۰۰۰ یا ۱۰ هزار نفر می‌دهد و اینها هزینه‌های سربار و ثابت دارد. هرچقدر ظرفیت شبکه گسترش پیدا کند، طبیعتا بهای هزینه تمام‌شده و قیمت خدمات به مرور زمان، بهبود پیدا میکند. بنابراین ما در نقطه ایده‌آل نیستیم و حرف شما را تایید می‌کنم. درباره اعدادی که اشاره کردید، الان عدد و رقم ندارم و فرض من این است که ارقام اعلام‌شده توسط شما دقیق است. ما در مسیری هستیم که تلاش میکنیم در طول زمان، هزینه خدماتی که لندتک می‌دهد، کاهش دهیم. حالا ممکن است این لندتک، لندو باشد یا قسطا یا دیجی‌پی یا هر لندتک دیگر. ما به جای اینکه قدرت نقدینگی را به خود لندتک بدهیم تا علاوه بر هزینه-های اجرایی و…، هزینه بهره هم اضافه کند، تسهیلات را به مصرف‌کننده نهایی یعنی کسی که کالا را خریداری میکند، می‌دهیم. خود مشتری در پلتفرم تصمیم گرفته در آن لحظه، به جای کالای پنج میلیون تومانی، کالای ۱۵ میلیون تومانی خریداری کند. در اینجا، در قالب یک تسهیلات، ۱۰ میلیون تومانی، قدرت خرید از ما میگیرد و بابت آن، ۱۸ درصد به بانک پرداخت میکند. همچنین بابت خدمات لندتک، هزینه‌ای را می‌پذیرد که آن را نیز در طول زمان پرداخت میکند. این هزینه، امروز عدد گرانی است و هرچقدر این شبکه بزرگ‌تر شود، بهای تمام‌شده پایین‌تر می‌آید. این، همان مسیر بلوغ است که باید گام به گام با آن جلو برویم. در حال حاضر بسیاری از بانک‌های ما، هزینه‌هایی که بابت عملیات‌شان به تامین نقدشان، اضافه می‌کنند، بیش از شش درصد است. در فضای رقابتی ناسالم، بانک، ۲۰ درصد میگیرد و شش درصد هزینه اجرایی خود بانک است که ۲۶ درصد می‌شود و اگر بخواهد یک درصد هم سود کند، باید آن پول را ۲۷ درصد بفروشد. راه نجات شبکه بانکی این است که به جای اینکه در این زنجیره، آن هزینه اجرایی و عملیاتی سه چهار درصدی یا شش درصدی (متناسب با کارآیی هر بانک در سیستم خودش) را بپردازد، می‌تواند از ظرفیت‌های تکنولوژی با بهای تمام‌شده پایین‌تر استفاده کند. همه بانک‌ها، حداقل سه تا پنج میلیون مشتری دارند. اگر یک لندتک بتواند خودش را به یک میلیون مشتری برساند، نرخ دریافتی‌اش کاهش پیدا میکند. نوع مشارکت ما با لندتکها به‌گونه‌ای است که بتوانیم در این مسیر، نظارت موثر داشته باشیم؛ یعنی نقض غرض نکنیم تا بعدا به این جملاتی که آقای مقدسیان گفتند، متهم شویم. البته من جملات ایشان را نفی نکردم اما عرض کردم اگر جایی این رفتار رخ می‌دهد، ما تایید نمی‌کنیم.
- با توجه به محاسبات خودتان، شما با سود ۱۸ درصد می‌دهید و مصرف‌کننده نهایی نهایتا ۳۶ درصد برمی-گرداند. چرا؟
بنائیان: البته فرمول لندو را باید در انجین محاسبات اقتصاد لندو بسنجیم نه در انجین بانک. چون دیفالت اینها ممکن است از نظر زمان، نحوه ضرایب و فرمول‌گذاری، متفاوت باشد. باید به این نکته ظریف در محاسبه توجه کرد. البته فرمایش شما را حتما فردا با همکاران چک می‌کنم تا مطمئن شویم مدل پشت ابزار در سیستم، به‌روز باشد و تطبیق داشته باشد.
ارسال یک نظر